相信很多培训机构的校长都有这样的经历，明明我的教学水平跟对手差不多，甚至费用还要低一些，但招的学生却并不比对手多。想继续降低费用吧，但对手也跟着降低费用，价格战根本打不起。
到底怎么做，才能既保证收费又能招到学员呢？校长要学会包装你的课程，塑造课程价值，给家长物超所值不在你这里学习就会后悔的感觉。
一个售价3块钱的杯子在100个销售人员手里会有100种卖法，有人卖了3块钱，有人卖了10块钱，有人卖了100块而且还是被疯抢的那种。
用在培训机构的课程上也是一样的道理，机构要把100块钱的课程塑造出1000块钱的价值，让家长心甘情愿地去买单。
当然，这里说的塑造课程价值并不是造假，去吹虚。而是实事求是，否则就是搬起石头砸自己的脚了。下面，我们来看一下一门课程的几种卖法。
第1种卖法
当普通课程卖，价格只会低于市场平均价格。
如果学校把一门课程当普通课程卖，它的价格肯定不会高于市场的平均价格，甚至很可能被对手给挤掉，这就是没有价值创新的悲惨结局。
第2种卖法
卖与对手的差异优势，课程价格可以提高1倍。
对课程优势进行挖掘。比如乐百氏纯净水的“27层净化”优势，当这一优势提出来时，消费者都觉得买水就要买乐百氏，它代表着安全、卫生。
其实，消费者不知道的是“27层净化”是水行业的一个净化标准，每一家公司都在这样做，只是没有被人提出来而已。
校长要做的就是，找到一个能够突显课程优势的点，并提出来让客户知道。
当优势被提出来时，课程不用降低收费，客户也愿意多掏钱，即便对手的课程价格再低，客户也不会心动。
第3种卖法
卖课程的组合价值，课程价格可以提高1.5倍。
家长为孩子选择培训班一般不可能只报一门课程，校长可以将两门培训课程放在一起组合销售，给家长多一点选择，而且价格上可以比正常情况下单个报名优惠一些，这种情况下，家长都会心动的。
第4种卖法
卖课程的品牌价值，价格可以提高2倍。
像新东方这样的大品牌，即使价格高出对手非常多，客户都会主动去掏钱，这就是品牌的力量。校长应该去塑造学校的口碑，树立学校的良好形象，从而打造学校的品牌。
第5种卖法
卖产品的增值服务，课程价格可以提高2.5倍。
海底捞的极致服务早已成为各行业学习的范本，做教育培训也是一样，服务好，才能让客户感受到学校的专业，客户才会在心底认可学校。
比如，学校在学生报名分班后，就安排老师跟家长进行电话沟通，提前了解孩子的学习情况、兴趣爱好、在校表现等，并给家长提供一些建议。
开课后，每日通过微信向家长反馈孩子的学习表现，并提供家庭教育意见；课业结束时组织家长会，总结孩子的进步让家长看到；给学生布置一些作业，并承诺遇到问题可以随时指导。
通过一系列的贴心服务，让家长感受到学校老师负责、专业的一面，有利于后期续费、口碑传播和转介绍率。
同样的课程，采用不同的价值创新策略，就会产生不同的营销效果，在价值塑造的过程中，最重要的两点是提高教学质量和教学服务，这也是家长在为孩子选择培训机构时最为看重的两点。
如果校长不知如何去塑造课程价值，或对手的实力太过强大，则可以换个思路，比如引进一门优势明显的课程，直接与对手拉开差距，还能获得合作伙伴在运营上的支持。
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