上篇我们说了销售洗脑的准备工作,这篇我们来说下书中提到的开启销售的关键步骤吧。
准备工作全部就位,接下来当然是开始销售正题啦,关键步骤掌握好,可就事半功倍啦,那这些关键的步骤是什么呢?下面我们来一一揭晓。
注意开场白的使用,可千万不要使用经常能听到的“你想看看什么?‘要让你的问候和提问幽默一点、创意一点、因人而异一点,不要给人感觉都是千篇一律的说辞。当然这些是建立在消除客户的抵触情绪之上的,不要一开始就表现得很'销售’,尝试与客户建立朋友般的关系,也许情况会不一样哦。书中列举了一个案例:有一个女士推着婴儿车走进商店,销售员说:“哇,好漂亮的小宝贝,你从哪儿淘来的?”,那位女士一听就笑了,从而和销售员聊起来,拉进来距离。可见,有效的开场白都是与销售无关的,不让客户一进来就感觉压力。
开场白顺利的话,接下来就是和客户闲聊,你可以一边保持忙碌的状态,因为有事做着不但可以消除客户的紧张感,不用总担心你要立刻卖东西给他,同时也能不冒犯到客户的私人空间,这样,客户也能有自己的空间闲暇的逛逛看看,不用担心你突然就要向他推销他驻足看一下的商品。特别提到的是如果你有机会与顾客保持非商务性的交谈,就请继续。因为人们喜欢别人因为私人缘故对他感兴趣,没有人喜欢被视为一个数字或仅仅是一个顾客。
经过短时间的友好交流后,可以渐渐带入工作了,但是还不到正面提及的时候,这个时候需要用到消解和转交达成目的啦。这里书中也有一个案例:“转换:今天你怎么想到来我们店上的? 盾牌:我就是打发时间。同意:我们都有一些时间需要打发。 消解:您在打发时间的时候,都看些什么?”大多数情况下,这些办法都是可以打消和分散客户的抵触情绪和被售卖的压力的。
当然,这些情况在店里只有一个客户的时候,你能应对自如了,那要是两个呢?两个以上呢?,书中提到一定要使用口头协议来留住客户。何为口头协议呢?当店里进入两个或两个以上的客户时,顾哪头呢?别慌,谁也没有一时就判断出谁是会成交的,谁是闲逛的这种本事,此时你可以对已经在被接待的客户说:你能帮我一个小忙吗?客户通常不会拒绝,你接着可以说:我去跟另一位客户打个招呼,您能稍等一会儿吗?我马上就回来,可以吗?这样的方法客户是很难拒绝你的,因为几乎没有拒绝你的理由,同理可以适用于接下来的所以陆陆续续会进店的客户啦。
先把客户留在店里,才可能有了解需求的可能,才能进一步挖掘客户的购买需求和购买点。
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