因为客户办公的地方跟他们在建的工程离的有点远，去他办公室没有见到其他同事，不好判断他是不是主要负责人。于是去了他们现场，他给了另外一位服装厂现场的同事B电话给我，后面我顺理成章认识了B，他成了我后续很多小道消息的来源。
那时候开始学着去周末短信，自己之前没用过这招，开始还是有些不适应，觉得有点别扭。接着是送礼，之前很少去送礼，除了大的节假日公司派送的礼物。
这个客户离我公司还有100多公里，拜访一次相对不容易，他们的项目使用我们的设备的量还是比较大的，初步方案有400多万，但由于后面方案修改了，最终需要的约100多万。
按照客户来分类，这是属于我的A类客户，是重点跟进的对象。其实当初进入外群，看到有在招生自己也是半信半疑，自己的业绩算是平平，就想拿这个案例来检验一下三大思维模式是否起效？
全程我都是模仿式去执行，第二次拜访该客户，在办公室的时候只聊工作问题，想用麦凯66，没能用上。这个客户是典型的技术派，比较固执的。
第一次用麦凯66受阻，拜访的时候我就给客户带了核桃，怕客户拒收，我临走时放在保安亭，发了团队学到的养生短信：**总，我同事新疆的带了很多核桃给我，他们自己家种的，我带了点给您尝尝！男人多吃点核桃好！我放在保安室，您下班记得拿。
跑一趟也不容易，我不能就这样白跑啊。这边A客户打不开局面，我就往工地B那边跑，借机过来拜访一下，见到B的时候就在办公室派了一圈子烟，大家马上就聊起来的。
顺着他们项目开展的情况，机电和装修等方面聊了起来，感觉跟B的距离没那么远，当然周末短信继续伺候着。大概隔了半个月，我继续跟进该项目。拜访A客户，之前准备了很多话题，但是该客户就是奇怪，麦凯到很少信息。
他还是只聊工作，可能是自己聊天技术还一般吧。于是我又转战B，这次刚好在下班时候，我顺便请他一起吃饭他们拒绝了。我说给他带了点水果，是去朋友那里亲手摘的，口感不错。
在我的坚持下，我来到B客户住的地方，见到他的小朋友和他爸妈，一家人都在。这次跟B聊开了，从工作聊起，麦凯到他之前的工作经历，她女儿正在读幼儿园，父母在当地开个小卖部。
他告知我A客户平时跟他们也是这个模样，他跟老板十几年了，是老板的亲信，拍板前老板都会听他意见，可以说他就是最关键的人了。
这些信息非常的关键，对于项目销售，了解清楚项目的来龙去脉，哪些是关键人，采购流程和拍板人的采购特点非常重要。
对于我们项目的成败，有直接的决定作用，抓错关键人，你再努力，人情再好也不能成事。不清楚采购人的特点，报价就没有根据，价格太高没戏，价格太低自己难受。
经过这番了解后，我确定了进攻主要方向是A，只要拿下他我的项目就有戏了。接下来的时间，我继续坚持着周末短信送小礼物，针对B我送她女儿玩具和儿童读物，跟B的关系更进一步，算是拿下B这个内线了。
对于A客户，我还是没有太好的突破口。我从团队的案例分享学到了借力，我于是请出了我们副总。这种项目也算是当地比较有影响力的项目，而且金额也不算小，借着副总名义，我们又一次拜访了该客户。
期间还是聊业务，A客户旁坐着他的助理C，我想着内线要多布几个。于是顺手给她派送名片，要到了对方电话，拜访出来感觉客户的方案还是不确定状态。客户比较固执，我们所推荐的设备，客户都是保持怀疑的态度。
这就是老大说的没取得客户的信任下，客户说什么都是假的。回来后，在本子上写写画画，归纳出目前的客户最大的问题是人情没做透，但是客户态度有所好转。
我给C发了短信，感谢她的接见，说我们公司有规定，我们拜访客户需要有客户回访记录，来证明我们的工作表现。于是加了她微信，麦凯66起来，3下5除2，顺着她做微商，我帮衬她买了一些产品。
当然，我知道微商的产品没什么好货，这样算是拿下C。接下来的时间，从c那里知道A有晨跑的习惯，跟老板20多年了，家住公司附近，**湾小区。有2个孩子，男的上大二，小女儿上6年级，平时讨厌应酬，按时上下班是典型的实干派。
短信和小礼物，这招威力还是不小的，拿下两个内线比较简单，但是A总这里就不太好突破。目前知道这些信息后，我也不能马上就针对他们儿女送礼，毕竟不是客户亲口说出来的信息，怕吓到客户。
时间来到开课后30天（10月中旬），跟客户的关系还是没有太大突破，我借力老大（雨总），按照老大的指导，结合三大的皮毛，我运用提问思维模式进行提问：
1．我们的优势是什么？
2．竞品的劣势有哪些？
3．客户的痛点是什么？
4．如何激发优势？
5．如何突出差异化？
6．如何借力？
经过自己的分析：我们的优势是本地知名品牌，有50年历史，众多使用案例，产品生产工艺有严格把控，售后服务具有地理优势，价格适中，有内线帮我通风报信。
竞品的：也是知名品牌，但是推荐设备的在外壳和隔板的这方面工艺没我们上等。
客户痛点：找到散热效果满足系统设计，产品质量有保障，售后服务到位的厂家。
如何突出差异化：结合该客户特点比较固执，要让客户信服需要引导客户来参观实际案例，现场解说突显我们产品的实际使用效果和我们生产工艺，及产品质量是如何把控，所以接下来就是参观。
如何借力：当然还是借力我们副总，他对工厂生产各方面解说非常到位，还有就是我们同事做过的案例，借力他们的案例参观。
在我的几次劝说下，客户终于答应过来参观了。当然参观前，我肯定也是做了大量准备工作。通过写写画画，运用目标细分大致把整个过程细分为参观前准备，参观过程，参观完送客户回去，这个几个阶段，然后对每个阶段做了单爆：
1） 接客户前
一早，公司副总在我们约好时间来接我，开着他的商务车，一路顺畅提前了10多分钟到达客户那边。因为有提前做准备，我备好了饮料和食品，副总见我拎着一大袋还是有些意外，夸我还是想的周到。
我们在路上就商量好，今天如何来突出我们的优势，按照昨天的准备思路，客户已经参观过其他好几家竞品，所以今天他们来参观，一定要突出差异化，我们商量好分2步走。
之前客户说的参观时有限，我已经提前准好工厂生产工艺的图片资料。如果他们未能来工厂参观，我们就讲解我们生产工艺的细节过程，突出我们的品质，但是效果肯定没有比客户来到工厂直接参观的好。所以，我们要想办法引导客户在看完工程案例后能够来到我们工厂。
我们安排的两个工程案例离的不远，离工厂也不远，这样我们就有了说辞。这两个项目都是使用10年以上的老案例了，充分验证了我们设备的性能稳定和耐用性，更具说服力。
其它的竞品都是参观他们的新安装的项目，看完工程案例，我们要给客户制造神秘感，引导客户来工厂参观。
第一、这么大项目，也不怕多花1-2小时去参观了，看设备的生产源头更能清晰一些行业内情，对选购设备有很好的帮助。给客户制造神秘感；
第二、厂离参观地不远，过去很方便，顺路可以送客户回去。
2）接到客户去往参观路上
客户一共3个人，由于提前想好到车上的座位安排，副总特意安排主要负责人A总跟他坐一起。我负责开车，一路上副总是故事高手，声情并茂跟客户从楼价开始讲起。
客户A总跟着聊起来，他对楼价这事挺有看法，我们就顺着这个话题，聊到他们当地、珠三角、美国次贷危机、香港。总之就是围绕这个主题，气氛开始融洽了起来，其他两位客户也跟着聊起来，但是感觉客户还是挺有警惕。
我们也模糊销售主张，不主动提关于设备的事。我主动提到客户目前的综合体的定位和预售价这块，又是一个热议，聊客户关心的事，他们总是有很多话说，这个阶段也到达预想目的。
3） 参观现场
昨天提前踩点，对路线熟悉，我们很顺利来第一个目的地。由于提前跟使用单位的负责打好招呼，他们很热情过来接待我们。到达设备现场，使用方自己夸起我们的设备来，我们都不用怎么解释。
项目从03年投入使用到现在，设备性能稳定，耐用程度大家有目共睹，客户看了还有些不一样表情。我们主要突出2点，第一就是我们的外壳是手工制作，市场上很多是机压板，第二 我们的设备中间有间隔，有些品牌是没有的，降低成本。
这个过程感觉客户的戒备心没那么重，我们趁热打铁，说请客户到工厂看看，我们是怎么样严格把控品质生产工艺的。客户很有兴致的答应了，小目标实现。
去往工厂的路上，大家的话多了起来，从客户学生时代，工作经历聊的很是欢乐，气氛相当的好。
到达工厂，那就是我们主场了，这里是副总的舞台，他非常专业、充满激情的从每个生产工艺开始介绍起。
客户是学过机械的，对这些工艺一点就通，通过每个工艺细节的把控，从原料把控，到制造工序的严格要求，数据化管理，客户看的频频点头，听的很是认真。这是一个美妙的过程，客户从开始的警惕到稍微放开，到完全认可我们的产品的过程。
4） 送客户回去的路上
最后我送客户回去，一路上我麦凯起来，跟客户聊他的兴趣爱好，聊到旅游，客户很来劲。他喜欢摄影和旅游，其实我之前从他助理那里已经知道，我故意往这方面聊，效果很好。
客户还给了我很多旅游的建议，感觉跟客户的关系进了好，不再像以前那么僵了。客户回到他们公司已经是下班时间，客户很满意的肯定了我们的产品，说没想到大家看上去都差不多的设备，生产工艺有如此的区别。
最后就是嫌贵了，说如果我们价格合适可以定我们的产品，让我们重新按照最新要求做好报价。
本次是重要的突破口，感觉客户的对我们的信任度一下提高了非常多。从内线BC了解到，客户目前跟老板的报告也写到，只要我们价格合适就是选我们。这几天价格已经谈的差不多了，就等着客户最后确认了。
3、小结
这个项目的跟进过程，换以前自己其实很想放弃的，但是现在学习了果米恩法，我就要用好她。作为实践，检验三大是否真的有效，短信和小礼物的威力，目标细分的应用，问题的分析，单点爆破的应用。
作者微信公众号：果果米锥
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