姗姗|了解客户需求比谈价格更重要
“如果说一个女大学生晚上去陪睡，
听起来感觉不太好，
可如果说一个陪睡女白天去大学听课，
就满满的正能量了。
一个人问大师：大师我念经的时候可以抽烟吗？
大师回答：不可以！
另一个人问：大师我在抽烟的时候可以念经吗？
大师说：当然可以。
我想和你一起睡觉是耍流氓，
我想和你一起起床是徐志摩
顺序真的很重要！
买卖也是如此，你上来就问我价格，不如咱们先聊聊你的需求”
因为我做外贸多年，和客户成交过程中遇上过一些案例。有些业务员说，和客人拉锯战谈了很久就是拿不下来单子。
还有些人说，客户给了一个超低价，同意就签合同，否则找其他供应商。
其实，这都是你不了解客户需求的问题。
《孙子兵法》核心内容就是，如果要不败，就是要知己；如果想战胜，就是要知彼。
在商业里面，同样适用。
知彼，就是要了解你的对手。而对手不是你的同行，而是你的用户。要如何突破客户的心理防线，也就是扫除阻碍我们与客户之间达成交易或信任的所有障碍物呢？
你要问问，你的产品或者服务的用户需求是什么？
我认为分两个层级：物质需求和精神需求。
物质需求是刚需，也是人的基本需要。比如，住房，衣服，盒饭，等等。这一类只需要满足自身基本物质需求的客户，就不要给他们推荐别墅豪车五星级酒店满汉全席了。
精神需求就是除了基本物质之外，还有情感的需求在内。这类客户不太在乎价格，而在于内心的情感需要，比如，情调，虚荣，攀比心，还有有趣好玩，等等。比如，欧洲游，名牌包包，反正就是图个开心。
所以我们要知道，我们自己的资源专长（产品或服务）与目标客户的属性匹配。
了解了客户的需求之后，才能对症下药，抓住客户的心理，放大他的需求，这时候谈价格才更容易成交。
因为，促成成交的往往在于客户内心的欲望（感性冲动），越冲动越容易成交。
知彼的道理不光适用于战场，商业，也同样适用于其他领域。
比如，找对象。
你要追求一个女生：首先得知道对方喜欢什么，再投其所好，再约出去增加感情，再找准时机表白，牵手进入婚姻。
如果女生只喜欢才华，而你只是一个暴发户，估计怎么样也打动不了人家。
再比如，参加一个舞蹈比赛。
你要获得评委的推荐，在选好自己擅长的舞种以后，还得知道评委老师的爱好。比如某位老师性格比较严肃认真，你就不要乱开玩笑啦。否则不小心就要被淘汰了。
我在看《这！就是街舞》这个街舞现场比赛的时候，被里面一场比赛深深触动。
黄子韬这个战队选拔队员的时候，出现了一位长相酷似一位外国女明星的混血姑娘。这位姑娘舞蹈技巧跟其他人比逊色一些，但是她凭借自己的性感舞姿和自信的气质赢得了黄子韬的认可，打败了其他竞争对手入围了初赛。她了解黄子韬选拔的标准中，个性魅力很关键，从而吸引了他。
--------------The End-----------
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