三大在快消

对于三大在快消中的应用，就我这个技术人而言，比较陌生，但是咱们老大说了，对于不熟悉的行业，咱们首先要去市调了解，毛主席也说过，对于那个不熟悉的问题，就去调查它吧，没有调查就没有发言权。

做市调，了解我们的产品和竞品，是第一步要做的。只有充分了解我们产品与竞品的特性，才能与竞品做比较，就像是迷宫的设计一样，必须先了解竞品再有产品才能有后面一系列的设计。

有了市调，我们就开始提问，数量级的提问：

竞品的劣势是什么？竞品的优势是什么？竞品存在的最大的问题？我们产品的优势是什么？我们产品的劣势是什么？等等，知己知彼才能百战不殆，这是提出问题的阶段。

接下来就是要分析问题了，一般我们都从自竞消三个主要方面来分析。

找出自身的优势，隐藏自身的劣势，给客户勾勒一个美好的愿景，放大竞品的劣势，抓住竞品劣势不放，这样在谈判中，我们就占了上风。

彻底分析消费者，消费者大体分两种：一种是有需求，这个比较好办，抓住消费者的需求，用我们的优势来满足客户的需求；另一种是，客户暂时没有需求，我们要给客户创造需求，刺激客户的购买欲。

前段时间听了快消阿米巴一位哥们的分享，他卖饮料，有一个工地的小卖部，久攻不下，非常苦恼。

后来他就一遍一遍去那个小卖部，和老板谈，老板表示不想进他的饮料。他回到家分析了他的产品，劣势是比别的品牌贵一点，优势就是是品牌，利润点高一些；老板的心理，怕进货后卖不出去，压货在自己手里，柜台空间也被占满，没有地方摆。

针对老板担心的问题，该哥们进行了分析，找出主要的问题就是怕压货卖不出去。这分两个方面，一个是卖不出去，第二个是压货。

针对第一个问题，他找来工地上的几个人冒充客户，去老板店里专门找自己的产品，没有找到就说，怎么会没有这种饮料呢？时间长了，老板肯定记在心里了。创造有客户群的假象也是很牛的一招，这是暗地里告诉客户，这种饮料很多人都喜欢，客户的客户说的话比我们所说的要管用的多。这也算是模糊销售主张吧。

第二个，针对压货，首先使用了登门槛，先让客户拿的少一些，试卖，卖好了再加量；再者又送给客户几瓶饮料，说是尝尝，做人情。

还有，他还向客户分析了，这样的饮料利润高，卖好了，赚的也多，运用了利益驱动。

人情做透决定是否开单，利益驱动决定开单大小。

这位哥们在分析问题的时候，把每一个问题都细化了，针对每一个问题用不同的措施来解决，效果显著。

这就是我们的提问思维模式，提出问题，分析问题，最后就是解决问题。

分析问题的时候，就可以用到目标细分，把整个大问题肢解成小问题，当轻松解决了这些个小问题，整个大问题就解决了。

分析问题的过程，是单点爆破思维版的应用，确定我们的发力方向，攻打对手最薄弱的环节，我们取胜的把握性极大。

三大博大精深，需要慢慢体会。