最近这段时间一个朋友家里需要重新装修，于是找了我一起去看了好几家装修公司，总共走了四家不同的装修公司，这些装修公司有的是我从江水平这个平台推荐给她的，有的是在土巴兔平台上联系的。
这些平台都有一特点，就是你从他们那里咨询装修房子的事情，他们就会给你推荐三家在你当地的装修公司给你。他们这些人就会上门实地测量之后就是报价。
然后就是出详细图纸，整体所需要的材料和费用报价，等到客户看完整个详细的讲解和装修的用料之后，如果觉得ok那就交纳定金然后出设计图纸。
设计图出来后经过双方沟通后没有问题，最后就是敲定施工日期。
整个流程就是：测量——报价——定金——出图——施工
前面三家都是按照这个流程走，基本流程就是把详细的材料费用，使用什么品牌的材料，用什么方法来进行施工。
还有介绍自己公司的历史之类的，大多数都是说自己公司在这个行业内做了多久，有多大的规模，是哪些出名的楼盘指定合作机构之类的，拿过多少奖项之类的。
然后就是要求你缴纳定金，然后就是安排设计师出效果图。
如果在没交定金的情况下他们都不愿意出效果图，因为需要担心客户拿着他们设计的效果图找别家装修公司去做，所以在没缴纳定金之前他们不出图。
这样的做法可以理解，因为要对自己的劳动做保障嘛！
但客户在没有看到效果的情况下，光是靠报价和公司的背景来获取客户的认可是很难的，而且客户会有种抗拒的心理。
不是这样的方式说不能成交，而是，不具备足够的说服力。
我们分别从第一家到第三家做了个对比。
第一家公司的规模不算很大，经介绍说在装修行业有20年历史了，公司里展示的材料不多，有部分合作的品牌样品展示，但是没有示范空间。
看完这家后基本没什么感觉，就觉得没有太大信任感。
第二家公司规模还算可以，说是广东顺德某品牌楼盘指定装修公司，看似有一定的实力和背景的公司，有展示的材料品牌，还有示范空间展示。
但是并没有了解到我朋友的需求点，看完后同样没有多大的说服力。
第三家公司称是佛山南海区最大的一家装修公司，规模也是比前两家要大，而且所用的材料品牌也是比其他的要丰富的多，有示范空间展示。
看完这家后我朋友和我都较为满意的一家，他们都要求先交定金后出设计图，本以为敲定这家的，但是已经提前约了看第四家，所以就安排了去看最后一家。
然而——做得最符合我这个朋友的满意的就是第四家公司，而且最后就会选定这家公司来完成整个装修。为什么呢？
因为，看到第四家公司的时候，这个设计师早已把效果图设计出来了，当我这个朋友看完之后觉得很符合她的风格。
这名设计师还会抓住客户的心里，知道前面已经约了好几家洽谈了，如果不拿出些真实的东西打动客户，根本就留不住客户的心。
结果，他很聪明，提前把效果图做出来了，并且很诚恳的说明了这些原因。
洽谈完之后还重新设计了两个不一样的效果图，然后发到我朋友手机上看效果，但是前提下这个效果图的链接2天后就会失效。
他既打破了客户所担心的障碍，又能保护了自己的设计成果，不会让一些有别的企图之心的人拿着自己的劳动成果来免费使用。
就是他这么一个举动就秒杀前面好几家同行，是因为他这种愿意比别人多付出一些劳动成果来获得客户得信任，这种先付出后回报的思维为他赢得客户的订单。
如果他没拿出点真实的东西来留住客户的话，哪怕说的再好也没用，因为看不到效果的东西光靠说出来，都是很抽象的。
我想这也是他对同行的了解的原因吧！其实在此之前去到第三家的时候，洽谈完后已经算是比较满意的一家，但是唯一缺少的就是效果图。
在去第四家之前我说，不如就选第三家吧！我担心看得越多就越乱，看多了反而会难以抉择。
她说，看完这家再也不看了，所以就看了最后一家，而这一看就被一张效果图给留住了。
就这么一个简单的举动，就与客户建立了强烈的信任，最关键的是最终能达成成交的也是因为这个效果图。
从这个故事可以得出一个结论。
与客户产生信任的关键，不是你多说了什么？而是你多做了些什么来打动客户？
我是义兄，如果我的文章对你有所启发，请在右下角点击好看按钮，在此感谢了！
网友评论