此讨论面向冷芸买手课程付费学员，如希望了解更多的买手专业知识，参与专业讨论，扫一扫文末二维码即可报名！
参与者：冷芸时尚圈-买手讨论群（付费群）
时间：2018.4.22
本次庄主：青岳-杭州-设计师
我是本次庄主青岳，有六年以上女装品牌设计经验，现在某品牌创业公司做设计师。
讨论提纲
Q1
供应链定义、特点及影响&如何开发供应链?
Q2
如何判断与选择可靠的工厂？& 如何把控成本？
Q3
探讨供应链未来发展趋势
浅析服装供应链发展趋势
以下所有讨论内容仅代表发言者观点，不代表本平台观点。
一
供应链定义、特点及影响&如何开发供应链?
本次讨论，我们以快时尚品牌Zara为例，以其服装快反供应链体系为探讨的思路。主要讨论内容国内品牌加工厂现状及供应链发展趋势。
a、
案例分析
讨论内容：
青岳-杭州-设计师
大家可以先看这篇关于Zara供应链的文章，谈谈自己的想法哈。
midori-上海-设计师
供应链薄弱，上新速度快不起来。
广州商品-Emily晓敏
供应链对比图，强。
青岳-杭州-设计师
Zara生产周期短，就近采购，60％来自周边临近的供应商，以缩短提前期。
广州商品-Emily晓敏
Zara采用全价值链品牌模式，从设计到生产，好像是2到3周吧。
静静-杭州-珠宝零售
供应链的强弱是企业长远发展的关键。
midori-上海-设计师
Zara的速度并非完全依赖生产速度，品牌60%的产品来自西班牙、葡萄牙和摩洛哥的供应链，相比其他品牌远在亚洲的供应链来说运输时间大大缩短，当竞争对手的新品还在太平洋上飘荡的时候，Zara新产品早已发往门店，开始发售。引用一下文章中的观点。
菡萏-上海-产品
ZARA除了生产周期，还有饥饿营销、款多量少、货品调拨做的好。
Karen Kun YAN
Zara1967成立至今有着一定的时代背景，inditex/Zara的净利润13%，这个称作极致，也略有偏颇。
青岳-杭州-设计师
国内供应链的现状：交期不准、工厂定位模糊、合作方匹配度低、执行力差。
Karen Kun YAN
文中也讲到线下快时尚巨头在2010的时候线上拓展比较乏力，未来中国时尚品牌弯道超车，升维竞争的可能性是有的。
上海-Lynn-Merchan
文章说它的库存是行业内最低的，昨天买手课上说，大多国内企业所用的数据分析的公式和概念都是错误的，造成错误的结果：库存越来越多处理不完也是一个问题。
midori-上海-设计师
还有另外一个问题。合作企业付款方式。
菡萏-上海-产品
快速反应最重要的是前期备料规划，下单和生产环节的衔接非常重要。
青岳-杭州-设计师
是的，需要一定的沟通，工作上的对接。
Una-南非-前买手
扁平的管理层结构很关键
广州商品-Emily晓敏
还有物流运输也很关键。
Karen Kun YAN
这篇文章是2017年11月发布的，2018年2月底INDITEX股价跌至史上谷底。所以花无百日红啊，不能盲目迷信昔日光环。
菡萏-上海-产品
备料规划，供应商产能预留，设计师下单节奏把控，缺一不可。
青岳-杭州-设计师
Zara奉行“速度第一，成本第二"的理念。采取航空运输方式来加快运输速度，通常，欧洲地区只需要24小时就能到达店铺，而世界其他地方则仅需要36至72小时，商品到达店铺后直接上架，以至于Zara店铺总是给消费者耳目一新的感觉。
菡萏-上海-产品
国内品牌从物流发货到各门店要十五天。
Una-南非-前买手
2018年2月底有消息指出INDITEX因为折扣而利润降低。
清莲
ZARA在数据预测上有它非常独特的优势，对原材料的把控，加上50％以上是自己生产，外包生产也是只是纯加工模式，对生产加工企业的要求不高。加上很多都是仿大牌的款式，物流很给力。
菡萏-上海-产品
不光是折扣，整体吊牌价都有降低。
青岳-杭州-设计师
嗯，整体的最低售价都有所下调。
广州商品-Emily晓敏
今年快销行业都跌了。
Karen Kun YAN
因为集团内其他品牌(massimodutti)重点在填补中高价位端的产品。
Karen Kun YAN
请问Zara的物流运输独特在哪里？
吴明-广州-电商人
@Karen Kun YAN | Zara在西班牙的生产基地地下传送带建设规模令人发指。
ZARA优势体现在供应链中“四个快”：款式设计更新快、采购与生产周期短、产品配送速度快和销售反馈快。
1.款式设计更新快：
一方面，Zara的设计师总是混迹在各大时尚展，从最新的顶级设计中获取灵感；另一方面，从自身门店获取大量一手数据，通过市场调研对顾客需求迅速做出反应，时刻把控潮流方向，快速更新款式。
2.采购与生产周期短：
(1)就近采购。ZARA在数据预测上有它非常独特的优势，对原材料的把控，加上50％以上是自己生产，外包生产也是只是纯加工模式，以缩短提前期。
(2)动态控制生产线。Zara的生产线都是多品类、小批量的流水线，借助JIT（Just In Time）系统，可实现定制生产流程，根据市场需求合理把控产品数量，避免不必要的库存。
(3)生产周期短。Zara从设计到店铺上架，14天即可完成。
3.产品配送速度快：
Zara奉行“速度第一，成本第二”的理念。采取航空运输方式来加快运输速度，通常，欧洲地区只需要24小时就能到达店铺，而世界其他地方则仅需要36至72小时，商品到达店铺后直接上架，以至于Zara店铺总是给消费者耳目一新的感觉。而国内品牌从物流发货到各门店要15天。
4.销售与信息反馈快：
(1)垂直销售模式，各专卖店每日将销售信息发回总部，总部根据反馈信息分析判断各产品受欢迎程度。若产品滞销，将取消原定生产计划，及时降低生产风险；若产品热卖，将快速反应追加生产。但即使是最受欢迎的款式一般只补货两次，一是满足顾客个性化需求，减少同质商品生产；二是“饥饿营销”，人为制造短缺，突显商品走俏。
(2)销售季节促销打折，只在一年的两个时间进行有限的打折销售。快速消化库存，因此与竞争对手相比只有不到一半的产品需要过季打折处理。
b、
供应链定义、特点及影响
我们在上面有讨论Zara的供应链体系，那什么是服装供应链及供应商类型？
文佳-广州-买手爱好
供应链是一站式的，也是各个环节生产分开的
广州商品-Emily晓敏
（图片来自网络）
midori-上海-设计师
这张图太明确了。
Karen Kun YAN
这张图的环节很明确，要是再标注一下时间就更清晰了。
广州商品-Emily晓敏
时间的话，不同类型品牌，会有差异。
青岳-杭州-设计师
大家所熟知的供应商分为哪几种？
Karen Kun YAN
中国买到的Zara或者其他Inditex产品，似乎很少原产地西班牙的。
广州商品-Emily晓敏
因为当地劳工成本贵。
上海-Lynn-Merchan
恩恩。
midori-上海-设计师
Zara在中国貌似有授权工厂服装来制作。
Karen Kun YAN
嗯，西班牙总部的生产基地令人发指，就不知道外包到亚洲加工的这些生产基地，如何衔接管理的了。
文佳-广州-买手爱好
1.是直接工厂出货。一站式的。
2.是像Zara那样，主抓打版，裁片外发。
Karen Kun YAN
是总部裁片外发给加工厂的意思么？
青岳-杭州-设计师
是的。
菡萏-上海-产品
还有就是贴牌，我们叫全经销。
文佳-广州-买手爱好
总部自己有版师，自己有裁床。
凯丽 杭州买手
全经销是什么意思呢？
菡萏-上海-产品
裁片是有技术含量的，缝合相对简单，缝合好应该会回到自己工厂做后整理。
amin-深圳-副群主
供应商：面料、辅料、工厂等。
阿峰-上海-买手助理
1. FOB的话，就面料供应商，成衣供应商，辅料供应商，各环节分开。
2.ODM的话，直接对接贴牌公司就好。
midori-上海-设计师
有很多品牌都有自己的工厂的。
阿峰-上海-买手助理
很少品牌，面料，成衣，辅料全都是直营。
菡萏-上海-产品
做得大的反而没有，都是外包，节约成本。
文佳-广州-买手爱好
做得大的根本没那么多员工，所以量大的基本要外发才能满足量的需求。
青岳-杭州-设计师
基本常见供应商类型有贴牌供应商，品牌供应商，档口批发商，有研发设计的工厂等。
midori-上海-设计师
面料、辅料、成衣都在同一个品牌来运作是相当困难的，国内几乎没有这样的品牌。
接下来讨论一下柔性供应链特点。
Una-南非-前买手
柔性供应链特点：灵活 、紧迫、 减少库存。
amin-深圳-副群主
柔性供应链的特点：供应链的敏捷度和反应速度要配合企业的需求。
青岳-杭州-设计师
柔性供应链：根据顾客或合作伙伴的需要改变供应计划，有利于提高服务水平及合作伙伴之间的合作水平。
具有供应柔性的供应链能够适时调整生产计划、改变零件或产品的产量、种类或组合以及时满足合作伙伴或顾客的需要。
菡萏-上海-产品
柔性供应链特点：以消费者需求为导向，随时调整产品。
上海-Lynn-Merchan
我觉得极速的供应链系统（从设计到成衣上架）只是针对于非常fashion的款，像牛仔和basic的款式周期还蛮长的，我接触的供应商一个Zara的牛仔订单几十万件一次性出货，怎么样也不可能2个月出来。
青岳-杭州-设计师
还有一点就是快速应对。
阿峰-上海-买手助理
柔性供应链会意味着降低服装品质吗？
青岳-杭州-设计师
不是的。
Una-南非-前买手
不会。
菡萏-上海-产品
不应该降低品质。
amin-深圳-副群主
Zara的供应链符合这几个特点哈：生产周期快、应对快。
广州商品-Emily晓敏
快递应对这个很考验供应商能力。
菡萏-上海-产品
但是确实比正常订单要难管控。
菡萏-上海-产品
需要打通各个环节。
文佳-广州-买手爱好
快时尚就比较快。
阿峰-上海-买手助理
对公司企划的要求会变高。
青岳-杭州-设计师
所谓的“快”：
1.取决于销售数据和市场调研分析。按品类数据来分析，结合市场流行数据，当下的流行趋势与竞品流行款式信息，快速出款；
2.长期稳定的供应商。面辅料和加工厂
Karen Kun YAN
需求数据直接对接，主要原料，把成品安全库存合理备足，关键工艺标准操作手册精准投放培训到主要供应商/工厂。
文佳-广州-买手爱好
是的，他们的市场数据分析做得好，再就是终端反应到总部的情况也快。
文佳-广州-买手爱好
所以基本上什么款大概做多少件，数据会得出结论。
阿峰-上海-买手助理
验货标准、物流，终端的配发上新都是很重要的环节。
阿峰-上海-买手助理
还有和供应商的付款。
Karen Kun YAN
重要市场最近辐射区域内配备优质供应商
青岳-杭州-设计师
接下来和大家谈一谈供应链对服装品牌的影响，在谈影响之前我们先探讨下顾客购物消费心理。
青岳-杭州-设计师
大家在购物消费的时候最在意什么？
文佳-广州-买手爱好
先看款，再看面料，再看做工。如果是基础款是先面料，再看做工，再看款。
广州商品-Emily晓敏
质量、价格、还有款式。
阿峰-上海-买手助理
我的话：第一眼是款式，然后看质量，质量太差也不会买单。
Karen Kun YAN
性价比+独特性
amin-深圳-副群主
款式、价格、品质。
阿峰-上海-买手助理
应该说价格相匹配的质量。
文佳-广州-买手爱好
最后还要看价格。
菡萏-上海-产品
颜色、款式、品质、价格。
汪晓瑶+北京+市场策划
价格。
Fioriah-上海-品牌
质量，款式和价格。
幺幺-上海-设计
物美价廉。
汪晓瑶+北京+市场策划
质量。
文佳-广州-买手爱好
通常在衡量价格的时候会结合面料和做工。
上海-Lynn-Merchan
货品周转率快，顾客光顾的次数也就越多，交易量也就越大。
小鱼儿-上海-目标买手
性价比和可搭配性，线上最在意能否退货和发货时效。
midori-上海-设计师
款式、材质、价格、颜色。
阿峰-上海-买手助理
同意。
广州商品-Emily晓敏
还有版型也很重要吧？
青岳-杭州-设计师
大家说的对，我这边总结下：
1.追求高质量：商品质量是顾客在购物时会首当其冲考虑的问题，也是企业生产经营中应当把控的本质问题。比如顾客购买后衣服开线、褪色、缩水等各种麻烦，商品连基本的质量都达不到，那么顾客对品牌的信任感将会降低，今后也很难再次光顾；
2.追求美观：顾客购买服装除实用外，其次在意穿着效果，衣服的款式，版型，颜色搭配等是否美观，上身效果是否合体；
3.款式新颖：有设计点、时尚感，是顾客在购买服装时的一大诉求；
4.追求性价比商品：在购买商品的过程中，“性价比” 会成为顾客参考的重要指标。所以制定产品价格决策必须考虑产品成本、顾客需求、竞争状况等多种复杂因素，综合考量后才能制定出一种既符合企业品牌形象又能赢得顾客青睐的合理价位。
幺幺-上海-设计
全面。
阿峰-上海-买手助理
厉害。
amin-深圳-副群主
赞，奢侈品和大众商品不一样哈。
文佳-广州-买手爱好
轻奢也会追求性价比，如果说是国际知名大牌，那就不用多说什么了。
幺幺-上海-设计
现在很多奢饰品的质量都不好，前段时间曝光了好多。
当下消费市场潜力巨大，消费者在追求品质生活、款式新颖、着装效果，同时追求性价比商品。消费者需求不断提高会推动柔性供应链生产管理的发展。 借用广州商品-Emily晓敏的供应链流程图，清晰了解从开发设计到生产成品加工管理流程， 所以创新转型已成为国内品牌和制造业发展不可逆的潮流！
c、
如何开发供应链?
如何找面料/服装货源？
上海-Lynn-Merchan
去展会看面料看款式，然后跟参展商联系是一种方法。
Fioriah-上海-品牌
熟人推荐比较多。面料的话，用过Gots网站找国内的面料商，然后一个一个联系。还有看展会。
上海-Lynn-Merchan
小批量的就去B2B网站
青岳-杭州-设计师
一些APP拿货：59、17，一手上的批发市场分布还是比较齐全。
文佳-广州-买手爱好
成衣的话，定位大众的就去各地的大型批发市场。定位轻奢的话，就去原创
清莲
根据我之前在服装厂，碰到的国外客户。他们寻找服装供应商，首先要进行验厂。
amin-深圳-副群主
开发供应商：要和企业的需求规模匹配，通过展会招商，或者熟人介绍等方式。
文佳-广州-买手爱好
网站上现在还是很难找到好的货源吧？不知道是不是大家都有这感觉？
青岳-杭州-设计师
网站上也有好的货源，但前期的话就要先试水，货不对板的情况太多了。
清莲
好的工厂是有的，只是要根据自己需求的产品类别去找。
Karen Kun YAN
相比网站是不是招商会+熟人介绍更加靠谱？
广州商品-Emily晓敏
展会也会比较靠谱。
清莲
去现场考察。
上海-Lynn-Merchan
如何寻找供应商？一般验厂买手和设计师对其款式和面料都敲定之后才会安排supplier chain的人去验，否则验厂很大一笔费用的。
midori-上海-设计师
公司我们一般货源都由聘请的业务员来介绍资源。
lily-上海-买手
展会和熟人介绍比较靠谱。
文佳-广州-买手爱好
是，一般都是根据自己的需求，针对性的找。
汪晓瑶+北京+市场策划
还看财报啊？
上海-Lynn-Merchan
其实很多供应商是自动找上门的。
文佳-广州-买手爱好
很多都是在自己熟悉的已知范围里面筛选。
青岳-杭州-设计师
那对于中小微企业/创业型的公司呢？
上海-Lynn-Merchan
对创业型的公司就是不一样的思路了。
幺幺-上海-设计
展会上的供应商资质参差不齐，很多是皮包公司，没有自己的工厂：质量和交期无法保证。
amin-深圳-副群主
供应商的匹配度：产能、价格、货期、生产能力、结款等。
文佳-广州-买手爱好
我之前接触的都不是创业公司的，所以也只能说说已有市场的品牌找货源的方式。他们是跟有原创作品的平台（供应链）合作的。
青岳-杭州-设计师
需要考察工厂。
幺幺-上海-设计
现在很多工厂都在往ODM转型，有供款能力的工厂更受品牌公司青睐。
lily-上海-买手
展会上也有贴牌的工厂，可以去考察看看。
清莲
一般ODM+OEM工厂很受青睐的。
幺幺-上海-设计
像双面尼和羽绒服，很多公司都是贴牌做的，这对工厂的供款能力以及生产能力要求都很高。
midori-上海-设计师
看哪些展会，很多展会确实是贸易商，一般大型企业不愿意和贸易商合作，但是对于创业中的小企业和贸易商合作还是必要的，因为贸易商没有起订量的问题。
文佳-广州-买手爱好
我说的那种合作方式是不需要考察工厂的，只需要在质量上把关就可以了。但是这种供应链的生产要求是非常高的。
上海-Lynn-Merchan
就目前的形式下欧美的服装价格不断向下压，服务和价格只能取舍或者是找其他方法平衡。
吴明-广州-电商人
这类工厂，还需要结合目前日趋成熟的物联网制衣企业。
文佳-广州-买手爱好
是的，有供款的更受欢迎。
文佳-广州-买手爱好
其实现在也有供应链不需要起订量，少量的也可订，这种就是以拼单的方式进行的。
阿峰-上海-买手助理
很少有供款强，生产强的工厂。很多工厂供款可以，生产又不行。
文佳-广州-买手爱好
大多还是需要起订量的。
清莲
这个要看面料的起订量。
幺幺-上海-设计
展会上经常碰到供款能力很强的，但是没有生产能力，或者都有的话，付款方式谈不拢。
文佳-广州-买手爱好
是，也要看面料的起订量
找服装货源方式：
1.参加展会、交易会，接触一手货源，与厂商建立合作关系，对于长期发展有很大的好处；
2.熟人推荐比较靠谱；
3.服装批发市场档口；
4.网络渠道：APP：1688、59、17、一手 ；
5.有供款能力，生产强的工厂。
二
如何判断与选择可靠的工厂？&如何把控成本？
a、
质量、交期是生存之道，如何判断与选择可靠的工厂？
讨论过程：
青岳-杭州-设计师
大家在选择加工厂的时候要考虑哪些方面？
文佳-广州-买手爱好
保证出货时间，生产质量，信誉。
广州商品-Emily晓敏
交货期延迟。
幺幺-上海-设计
保质、保量、准时。
文佳-广州-买手爱好
还有是否长久
菡萏-上海-产品
1. 合作意愿
2. 工厂规模
3. 资金实力
4. 对接人员的能力
上海-Lynn-Merchan
我觉得的工厂跟单的经验很重要。
Karen Kun YAN
时间、质量、稳定性。
广州商品-Emily晓敏
工厂跟单必须与工厂沟通好，定期下工厂。
文佳-广州-买手爱好
都希望找的合作方能够各方面稳定。
菡萏-上海-产品
好的供应商也需要维护。
Karen Kun YAN
双向的。
midori-上海-设计师
1.配合度
2.工厂规模
3.资金实力
4. 质量可否满足要求
清莲
1.根据工厂的工人人数计算每月产能；
2.了解工厂的管理能力；
3.了解工厂对产品品质管理的要求；
4.了解工厂的现金流是否足够。
等等，同时要派人在现场跟单，了解和监控工厂的进度和品质等。
青岳-杭州-设计师
做个补充：
(1) 通过熟人介绍，或是在1688批发网上找工厂：对工厂配置、工厂管理，订单集中度等需要亲自去工厂考察；
(2) 工厂配置：好点的工厂有版师、裁床、后道；大多数小型加工厂，打版和后道需外发，这样的工厂在交货速度和质量上都可能存在问题（需派专人进行跟进）；
(3) 找“合适”的工厂。
eg：平均订单量1000件左右，那么选择100人左右的中型工厂比较合适；平均订单量200件左右，那么选择20人左右的小型工厂比较合适，再找100人的工厂就有点多余；平均订单量少于100件的，那么就选择小型作坊或夫妻店。参考公式：平均订单/10=工厂人数。
(4) 供应商的诚信度、能力及灵活性、工作效率、质量和责任等各方面关键的考察指标。
比如，工厂老板对于快反没信心，小富则安，那么这个工厂在进行生产方式、交货方式、排单方式沟通做货时，会遇到非常大的阻力。短期内可配合做货，但长期可能无法融入快反体系，拖延追单的出货时间影响销售；
(5) 每家工厂都有自己的特色，通过其订单的集中度来判断。对于工厂来说他们做衣服有专业分类，不同的工厂擅长的品种是不一样的。具有针对性，不同的商品决定要找的工厂；
清莲
根据我的经验，找那些一直做外贸的服装厂比较靠谱。
幺幺-上海-设计
对接的业务员也非常重要，思路清晰的可以事半功倍。
广州商品-Emily晓敏
也会参考竞品的供应商，还有比自己品牌更高端的品牌供应商。
西西-无锡-买手
关于创业型公司初期应该怎么跟工厂建立一个很好的配合呢？据我所知，目前国内少有点能力
网友评论