003看电影学经商

最近在看一本书《看电影学经商》，是营销专家孙路弘写的。

主要内容我总结为三点：

第一点，经商的基本框架，商业的本质是交换，交换主要是价值交换，价值是由需求决定的，有需求少的一方来决定价值。如果能提供的额外价值，就不用降价来刺激购买。在交换的时候，需要衡量成本收益，企业家更注重收益，而普通人更注重成本。这是商业的核心层。第二层是，现代社会由企业来主导核心层的交换。企业需要的员工，由员工组成的企业里面同事关系。第三层是，销售人员代表企业进行与外界客户的交换，形成闭环。

第二点，就是关系。企业中的员工之间的关系，就是合作与竞争。而企业与员工之间就是合作的关系。作为企业员工的销售人员与客户之间就是销售产品给客户，从而产生利润。销售人员要为客户创造价值，从而达到企业需要的业绩。

第三点，就是成长。一名销售人员需要成长，达到企业需要的能力和意愿。能力=知识+技能+经验。经过三到五年的努力，使自己的能力过关。其次需要意愿，意愿需要企业的配合来达到，意愿=信心+承诺+动机。在成长的过程，需要理解以上两点的同时，还需要掌握的自己成长的阶段性，才能提高在不同的流程过程中的成功率。

流程：

1.引起兴趣，把对方的关注点引导到自己身上来，客户才能关注你。

2.建立信任，通过时间交换对方的印象，在交换自己和对方的信息，主要是隐私信息，达到信任的目的。

3.满足需求，排除异议。从开始到结束，整个的销售动作都要满足客户的心理和利益的需求，实现你自己的目的。客户拒绝，正是你销售开始的时候，需要你去说服客户，来达成订单。

销售人员成长的标志有3个：

1.能指导别人来说出自己的产品。

2.不怕别人拒绝你。

3.当别人犹豫的时候，需要沉默。