这是一个大众创业的时代。
数据统计,2021新注册企业数为4457.2万个,日均新增注册数12万个,意味着每分钟即有84家新企业注册。这还不包括无法数据统计的未进行注册的个人创业者。可见,这个世界不缺乏想法。
但是,又有数据统计显示,新企业平均寿命不足6个月,成功率不足千分之一。
为什么会这样呢?
我是一个受循规蹈矩的人,脑子里很少会有创业的想法,也缺乏创业的激情和勇气。以前总是归因于穷,不敢贸然创业。发自内心地问自己,是真的因为穷吗?恐怕这方面的原因占比不足1/3,更多地是因为,创业对于我来说属于认知盲区。
今天就来补补课,如何为你的idea进行评估?
这里有四个维度。
维度一:客户终生价值
也称为客户生命周期价值CLV(Customer Lifetime Value)。关于客户终生价值的计算公式有很多,简单的,复杂的,包含各种参数。但万变不离其宗,其计算公式可以简单归类如下:
客户终生价值=(客单价-边际成本)*购买次数
这里有三个要素:
1、客单价
顾名思义,即客户购买一次产品或服务,平均付费多少。
2、边际成本
边际成本即为你每增加一笔交易、每增加一个用户所需要付出的生产成本、运输成本、广告投入等。例如,每卖出一个水杯,需承受的人员成本、机器损耗、水电等支出。
从这里可以看出,你的边际成本越低,你的利润就会越高。如何降低边际成本?有1点很重要:标准化。尽可能复用前期基础成本。
3、购买次数
一个客户会在你这购买多少次?是一锤子买卖还是客户忠诚度很高的VIP客户。在电商行业,有2个术语:用户流失和用户召回。即通过各种用户运营手段尽可能增加客户在你这里的购买次数。
好,我们再来看下这个公式:
客户终生价值=(客单价-边际成本)*购买次数
从上面公式可以看到,客单价越高,边际成本越低,终生购买次数越多,这个项目的盈利能力越高,项目估值就会越高。
维度二:获客成本
就是你每增加一个用户所需要付出的成本。
互联网从业人员很多应该听过北京的扫码一条街:扫码送礼品。这就是常见的获客方式。其他的还有线上广告投放等。
如何评估你的获客成本呢?这里有一个简单的计算公式:获客支出成本/新增用户数。
例如,在k12教育领域一个线上活动中,推出充值送大礼包福利活动。这里的支出成本包括:人员成本+广告投放成本+礼包成本+运营成本。假如该活动的支出成本为10万,活动期间新增用户200人,那么你的获客成本为500元/人。
经典的共享单车烧钱大战,每天各家争相补贴用户,比如当时摩拜单车推出的1元月卡,谁都看出这样肯定是赔钱的。那无商不奸的商家为什么还要这样毅然决然地烧钱呢?
烧钱的逻辑是什么呢?这里又有一个公式:客户终生价值-获客成本>0
只要后续用户带来的价值大于前期的投入,短期的补贴换来长期的收益,这个逻辑就是成立的。反之,一味地跑马圈地,而不符合烧钱逻辑,那占据再多的市场份额也只是昙花一现。
维度三:用户规模
这是对项目“成长空间”的估算。
什么是用户规模?就是这个项目能获取的用户总数。做任何产品,都必然进入某个行业赛道,你的用户群体大概率是可以确定的。
这里有2个关键点:
1、市场总容量
比如,你准备做一款AI建筑审图产品,那么你的用户群体就是建筑设计师。假如你的目标是国内,那么该项目的用户群体规模可通过建筑设计师+审图机构+高校+政府审查机构这样来进行估算。即这个市场100%被你拿下,所能带来的全部用户数。
2、竞争对手
进入一个赛道,需要做到知己知彼。这样才能针对性制定策略。
有一个数字:721,即头部第一名带走70%用户,第二名带走20%,剩余10%被其他玩家瓜分。
维度四:风险控制
简单来说,就是你的项目失败了,一分钱没挣到,最多损失多少?
另外,你所能识别出的风险、风险评估、以及针对可能出现的风险因素所采取的应对措施,这些都是要提前考虑到的。
小结:
对于你的想法,可通过四个维度进行全面评估:客户终生价值、获客成本、用户规模、风险控制。
把这四项组合起来用公式表达,那就是:
项目估值=(客户终生价值-获客成本)*用户规模-风险成本
这并不是一个严格意义上的数学公式,少了参数。但数学应该是一个思考工具、表达工具,而不是计算工具。
透过这个公式,可以以沙盘的形式对项目大的方面进行评估。多维度评估下来,很多存在的误差会对冲掉,得到一个相对靠谱的结论,而不是凭借拍脑袋或一腔热血杀进去,不成功便成仁。
以上。
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