人性对谈判的影响（四）

人性对谈判的影响

人性对谈判的影响（四）

全文共1375字，阅读大约需要2分钟

谈判思维

1 面子问题

“面子”是个很有意思的话题。先说说东西方文化在这个词上的微妙区别。

英文常用“Face-Saving”来描述，直译为“留情面”。不仅如此，常用的语境带有一点点贬义：

“We are doing this just to let them save face,”“我们这么做只是给他们留面子。”

这个语气略带嘲弄，隐隐表达了一种借口，目的是不让别人太难堪。

中文中则不同，常用的语境确是带有褒义：

“我可是看在您的面子上，才答应的噢，”

这个语气略带吹捧，隐隐表达了一种姿态，目的是向比人表示尊敬。

很有趣，不是吗？

2 那么，“面子”跟谈判有关系吗？

要注意了，其实“面子”在谈判中是一种信号，当出现这种信号的时候，是谈判参与方正在表达，要把现在的立场用不同的方式来重新阐述的愿望。本质上说，是成交的信号，只是还差最后一步！

比如，

司法系统中庭审流程就是这个目的。当法官对一个判罚写下裁决书的时候，他/她正在处理“面子”的问题，这不仅仅是他/她自己的面子，也不仅仅是整个司法系统的面子，还是控辩双方的面子。

你看，

法官可不是简单的说，“你赢了”，然后对另一方说，“你输了”，而是，他/她会陈述所做的判决是如何符合原则、法律条款以及历史先例。法官这样做的目的是为了不让人觉得他/她是专断的，偏袒的，而是以一个更体面的方式来做出了这样的决断。对谈判而言，思路是一样的。

谈判中，经常会遇到这样的情形，人们仍旧僵持不下，可不是因为现在摆在台面上的方案不能接受，而是他们觉得就这么接受就好比丢了多大的面子。但是，如果同样的方案，可以被重新包装和重新描述一下，事情就不一样了。

美国的某个大城市里，曾经发生了这样的一件事，拉美裔社区的代表和政府谈判，希望可以修改公务员入职对拉美人群的相关规定，而市长就是死活不同意。但当这个协议被取消后，市长在自己竞选活动中，作为自己的决策，重新描述了这个协议，而条款的实质并没有变。

所以，“面子”问题是个很重要的信号，切记，要去重新包装桌子上的方案，因为你实际上已经成交了！

3 嗟！来食！

有一个成语“嗟来之食”，典故来自：

齐大饥。黔敖为食于路，以待饿者而食之。有饿者，蒙袂辑屦，贸贸然而来。黔敖左奉食，右执饮，曰：“嗟！来食！”扬其目而视之，曰：“予惟不食嗟来之食，以至于斯也！”

意思是

齐国有严重的饥荒。黔敖在路边准备好饭食，以供路过饥饿的人来吃。有个饥饿的人用衣袖蒙着脸，脚步拖拉，两眼昏昏无神地走来。黔敖左手端着食物，右手端着汤，说道：“喂！来吃吧！”那个饥民抬起头看着他，说：“我正因为不吃别人施舍的食物，才落得这个地步！”

你看，从谈判的角度看施舍这个问题，施舍者只是提出一个协议“你只要过来，就有的吃。”

似乎无论如何，我们都想不通被施舍者还有什么谈判的筹码来拒绝施舍者的给予，换句话说，被施舍者有什么样的 BATNA 来拒绝这个协议呢？

（BATNA 最佳替换策略）

这时候，“面子”成为了利益冲突的焦点。相信如果黔敖可以换一个说法，比如：

“这位兄台，如果需要食物，请不要客气！”

估计就不会有“嗟来之食”这个典故了。

4 冰水

记得，谈判中，出现成交信号的时候，就是你觉得对方似乎面子上下不来的时候。

多想想，一件事，一个说法，一个道理，怎么说，能让别人有面子？

女儿：妈，我要一杯冰水。
妈：啥？！
女儿：妈，我要冰水~~~。
妈：好好说话！
女儿：.....凉白开......

你看，有趣的人性！

待续

--- 桔梗

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