客户如果主动咨询我们的服务，往往有时候不是我们自己的机会，而很有可能是竞争对手给我们创造的机会:比如同行效果差，做的不好；同行在加方案，明年预算较高；同行服务不好想了解一下我们的产品等等问题。针对这种情况，一定要把握住机会，去挖掘客户为什么想要了解我们，抓住症结痛点所在，就可以根据客户的情况进行谈判。
有些客户是会推翻之前的情况，选择重新换服务商，但有些客户也会左右摇摆，到底是按原来预算继续做下去，还是选择重新换服务商，如果抓住了客户问题的症结所在，那就照着这一点猛攻，比如原来的投入较高，投入产出比不行，或者原来的服务商效果不好等等问题。
跟客户在谈判过程中也是有所侧重，比如以前报过方案，见面后就用默认成交法跟客户摊牌，直接推动签约。如果中间客户产生疑问，说我们的服务产品不如某某同行好，那就可以以退为进，承认我们比某同行在哪些方面有差异，然后着重讲我们的优势。
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