医美渠道开发进阶手册
第一节 医美市场开发要做什么
经常有人问：医美市场开发究竟是干什么的？在自己的工作上他们有什么任务要完成？完成这些任务需要具备哪些能力和素质？我到底适不适合做医美市场开发？我的职业未来发展到底该走向何方？
下面就由我一一来解答你的这些疑问。
在加入医美行业之前，在招聘网站上会看到很多岗位名称，例如医美渠道开发、医美市场开发、医美市场经理、医美市场专员等等，其实，实际的工作内容基本一样，无非就是干以下几项工作：
（1）对销售指标进行年、月、周的合理分解，并保证完成各期的销售任务。
（2）保证工作时间全部用于拜访门店、接待客户、及公司其他市场活动，并与客户保持良好的关系。
（3）制订每日客户拜访计划及行程路线，并负责执行。
（4）创建客户档案，及时更新客户信息。
（5）及时了解行业竞品信息，并制定应对话术及策略。
（6）执行公司设定的统一市场政策，并对结果负责。
（7）负责向客户传达企业文化、产品知识，维护好企业形象。
（8）与客户保持良好的沟通与合作关系。
第二节 医美市场开发具备的素质和能力
应具备的基本素质
（一）正直
医美渠道开发作为渠道医美的火车头岗位，从事了医美项目销售中的一部分工作，医美市场开发人员也可以说自己是一个“生意人”，是生意人就可能会有“重利轻义”的陋习——为了个人利益不择手段的推广和宣传产品效果，而医美行业直接关乎人的安全和健康，千万不要为了一己私利，而做昧良心的事。
只有充满爱心、做事正直，实事求是地推荐，才会得到门店老板的信任并配合我们做后面一系列的销售动作，也更有利于促进双方建立良好的客情关系。
（二）责任心
责任心就是对自己所做的事情负责。首先，要对家庭负责，从事医美开发工作，家人给予你充分的鼓励和支持，我们要努力工作，回馈家人，尽力改善他们的生活条件，提高他们的生活品质。
其次，要对客户负责。能合作是客户信任的结果，不做有损于客户利益的事，不能为了短期的利益而伤害客户。
最后，要对企业负责。企业付给你工资，给你提供良好的平台，不求你百倍回报公司，至少你要在自己的岗位上全心全意、全力以赴地做好自己的本职工作。
如何培养责任心？
（1）重视生活中的每件小事
俗话说：“以小见大”、“一叶知秋”，当你把责任变成习惯时，做事认真负责也就渐渐融入到你的工作和生活中。不需要他人监督，在日常工作中，领导交代的事情，不管是大事还是小事都会努力认真地完成，遵守公司的规章管理制度也能培养自己的责任心。
（2）拒绝依赖他人
有一些人习惯于在工作中依赖他人，本来自己可以做好的事情却处处依赖他人，如果没达到自己预期的结果，就会把责任随意推卸到他人身上。比如，销售业绩差责怪产品不好，业务没谈成说是门店老板对产品没兴趣等。事实上所有的抱怨没有一点用处，我们应该认真的从自己身上查找问题。
（3）将企业的发展看成自己的责任
对员工而言，只有企业发展了，员工个人才会有较大的发展空间；只有企业盈利了，收入才有可能相应地提高。企业的命运就是员工的命运。很多员工认为自己在为企业工作，企业给自己发工资，这是理所当然、天经地义的事，至于企业如何发展与自己无关。
在实际工作中，我们也可以看到很多例子。某医院推向市场，结果一直不能打开局面，最后公司解散，所有员工都得重新找工作。所以，员工与企业是“一荣俱荣、一损俱损”，这个道理，你一定要清楚。
（4）不要推脱责任
为自己开脱，是人类最原始的防御机制，我们总能听到有不同的业务员不同的业绩做不好的理由：客户不配合、产品缺少吸引力、下店老师能力差、产品结构不合理等等，从来不问问自己是不是方法不对，是不是自己不够努力，是不是自己的谈判流程存在问题。只有勇敢承担责任的人，才能赢得他人的尊敬和信任。
（5）对自己的承诺负责
在日常生活中，我们总是很草率地给别人承诺，承诺过后却发现自己许下的诺言很难兑现，最后违背自己的诺言，使自己的可信度大大降低。你向领导承诺的事情能实现吗？领导交代的事能全力以赴地做好吗？对待客户许下的承诺，能快速兑现吗？在工作中言行一致的人，就能快速获得他人的好感，也能快速赢得他人的信任。
（三）自信心
销售是一份十分艰苦的工作，市场开发更是如此。在开发工作中，冷淡、拒绝是家常便饭，只要你对自己充满信心、时刻保持工作的激情，树立一个目标，正确的看待你和客户之间的关系，鼓足勇气勇敢向前，我们就会发现，慢慢的我们就熟悉了这个行业，麻烦和困难也就没有想象的那么难了。
另外，我们要相信自己推广的产品，相信它有良好的效果，能解决客户的需求。只有相信自己、相信产品，我们才能在思想上做好准备，才会勇往直前，不怕挑战。
如何增强自信心？
（1）相信自己。相信只要自己足够努力、勤奋，只要自己坚持不懈，最终一定能在医美行业成为佼佼者！
（2）注重自己的行头和着装。穿一些品牌服装，可以佩戴一些装饰品，比如手表等，来增强自己的信心。
（3）早睡早起，让自己每天呈现精神饱满充满自信的精神状态。
（4）注重自己的语言表达，说话要清爽简洁、真实诚恳，语言标准。
（5）要摆正自己的位置和心态，我们要以合作共赢的心态和老板谈业务，要不卑不亢、平等互利地去看待自己从事的工作。
（6）要相信自己推荐的产品，相信它能解决客户的需求，能给客户带来利益。
（7）要“多跑店”、“多谈店”，多和老业务交流学习，多参加销售演练，锻炼自己的胆量和即兴反应能力。
应具备的基本能力
（一）计划力
凡事预则立，不预则废。计划力是市场开发人员必须具备的能力，计划力主要表现在以下几个方面：
（1）有目标，能把全年的目标分配到每个季度、每个月、每周，甚至每天的工作中，努力实现每天的目标。
（2）对于手里正在跟进的客户有计划地拜访，能够制定出合理的拜访路线图。
（3）对于业务谈判的内容有计划性，事先想好谈判中可能遇到的问题，准备好答案、控制好整个谈话进程。
在我刚做业务员的时候，跟领导汇报“扫街”的情况，发现我根本没有固定拜访的区域，今天在这个区跑店，明天又跑到另外一个区，坐地铁走到哪里算哪里。
凭借手机中下载的某软件，跟着软件指示找店，但是这样并不能快速熟悉所跑的区域，也不能确定哪些地方去过了，哪个地方没有去。
后来按领导的指示，我买了一份上海地图，把所定的区域按照主要街道分成5块，并安排了周一至周五，每天就去一个地方，把这个区域的店扫完了才能下班或者去下一个区域。一周下来，对自己所跑的区域已经相当熟悉了，意向客户也筛选出来了。
（二）分析能力和总结能力
分析能力也可以说是思考能力，市场开发人员一定要学会分析自己跑过的门店，分析已合作门店的特点，分析哪些门店的消费者具有较高的消费能力，哪些门店能够产出更高的业绩，因为你跟进每一家店，所需要花费的时间和精力都是一样的，只有在前期做好甄选工作，才能够最大化的提高你工作的效率和工作产出。
第二是总结能力，总结复盘是业务员快速成长的助推器，我之前做销售时每天都会给自己做日复盘、日总结。谈判中遇到的每一个细小的问题，我都会做深入全面的复盘总结。比如，今天谈判成功的原因是什么，哪句话讲的好？这个话术能不能在别的客户谈判中使用？如果谈判失败了，谈判失败的原因是什么？是今天形象不好？还是自己没有把握好谈判时机？是没有讲好核心产品？还是自己举的案例没有打动到客户？以后应该做怎样的调整和改进？这些内容都要及时复盘总结，只有这样，你才能快速成长，在医美行业越走越远、越走越顺。
我上学时学的是市场营销，在营销专业课上学到一个SWOT分析法，又称为态势分析法或优劣势分析法，用来确定企业自身的竞争优势、竞争劣势、机会和威胁，从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机地结合起来。这个分析方法不只是用在公司的市场优劣势分析上，还可以运用在一家门店的诊断上，自己谈判的复盘上，这是一种比较科学的思考方法，这个方法运用得当，就可以快速提升你综合的能力和素质。
（三）执行力
所谓执行力，是指贯彻战略方针，完成预定目标的实干能力。具体到行业内，就是市场开发人员要把上级领导的想法和命令变成行动、把行动变成结果，最终保质保量地完成任务的能力。
在医美行业中尤其是新业务员，总是想太多听太多，而做得太少。遇到疑问后，总是按照自己的见识和思维去想问题，殊不知你的大脑是存在盲区和盲点的，很多想法比较偏激和极端，并不能作为正确指导你的工作。
对于新业务员当你不知道怎么做的时候，领导给的方法你先去实践，不管对错，先做了再说，做错了再及时修正，不要没有做就质疑或反驳。
（四）沟通能力
市场开发人员沟通的对象有两个：一个是公司领导，一个是自己的客户。沟通是两方面的：一个是倾听，第二是表达。作为市场开发人员，要掌握的沟通技巧不仅包括倾听和表达，还有一些有效的谈判技巧。能够通过交流读懂对方的意思、接收对方传达的正确信息、把握谈业务的切入点和时机。
另外，也要通过和客户交流，传达公司的发展前景、公司的产品信息、公司独特的运作模式来吸引客户。当然，你也要在沟通中了解一些有用的市场信息和市场竞品的情况。
沟通能力不仅仅只有说和听，还需要掌握一些技巧。比如，我们经常在开发或拜访门店时会遇到“老板不在”、“不知道什么时候回来”、“我会跟老板讲的”、“你们医院不错，我听说过（实际上并不知道）”等情况，实际上这些都是对方传达的假信息，这是美容师或老板敷衍你的常用话术。
这个时候，我们可以通过做做客情来打破“僵局”，比如，我们在拜访门店时，包里可以随身携带一些小零食，见到前台或者美容师，可以给对方发放零食，这样就能和对方瞬间建立好感，产生信任。
（五）学习力
我之前看过一本书，书的名字叫《终身学习》，实际上不管从事哪个行业，都要有终身学习的心态，市场开发人员更应如此。市场开发人员面对的是瞬息万变的医美市场，以及不断学习的老板客户。对于开发人员来说，医美行业的信息、政策变化与我们息息相关。因此，我们需要通过不断的学习，来丰富和提高自己。
市场开发人员究竟要学习哪些知识？通过什么方式学习？我结合自己的学习心得，向大家分享几点：
（1）要清楚了解医院的核心品项及专业知识，以简洁明快、通俗易懂的方式，向客户讲清楚优势和差异。
（2）要了解整个医美行业的发展现状和未来趋势。可以通过行业人士的微博、微信订阅号，官网等渠道了解这方面的信息。
（3）要了解最新的热点、热播剧或新闻话题，最好有自己独特的观点。这样在和客户谈判时，可以增加你和对方的谈资，也可以瞬间拉进你和客户之间的距离。
（4）其他爱好。比如，门店经营管理、易经、佛学、茶学、红酒文化等。
要学以致用，提升自己的学习能力，学习知识最终的目的是为了在客情维护中能够作为突破口，增加客户的信任，为后续的合作提供便利。
第三节 医美市场开发的职业规划
很多加入医美行业的人，甚至是一些加入行业很久的老人，都不清楚自己的职业规划是什么，不知道未来的路怎么走，不知道何去何从，就会导致工作裹足不前，无法创新。
从大的方向说，医美市场开发有以下几条路径可以选择：
发展路线一：职业经理人道路
（一）市场开发—开发总监—市场总经理—区域总经理—公司股东
选择这条路，你必须有良好的业绩做支撑，还要学习销售管理知识和团队管理知识，因为在基层锻炼过的领导，更容易获得下属的认可。
发展线路二：自主创业道路
（一）市场开发—个人代理商
市场开发人员在工作一段时间后，有了自己的客户资源，就可以做医院代理商，和医院是合伙关系，相对应的收入也会有提高。
（二）市场开发—培训公司/推广公司
在现如今的医美行业，竞争非常激烈，每个医美公司都希望有一家专业的推广公司使公司产品迅速渗透到终端，并快速产出业绩。优秀的市场开发人员在工作中积累了丰富的销售技巧，后面可以开培训公司培训新业务员，或者成立推广公司，帮助有需要的医美单位推广产品到终端客户，比如做专项爆卡会，或者大型名媛会。
（三）市场开发—高级经理人—创办医美医院
不得不说，我之前曾接触的一家医院，就是由多位销售出身的业务员接下了医院，根据在行业多年的沉淀和对市场的把握，重新调整产品策略和销售策略，很快这家医院在当地就取得了不错的业绩。
发展线路三：其他医美道路
由于在医美行业的长期沉淀，以及对不同美容门店的了解，和对不同门店经营方式的领悟，加上跟门店老板的长期交流，有一些市场开发会考虑去独立开一家美容门店经营。
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