西伯利亚冰箱门和沙特商场如何针对俄罗斯女性开创网站

任务：在俄罗斯开展一项新业务，目标是每年至少产生10亿美元的收益。

思考1：

1.什么业务？

2.消费者需求和国家需求之间有什么区别？

理论依据：

一项新业务通常源于文化失衡或夸大——某样东西太多或太少——这意味着，在社会上，这样东西不是缺失了，就是受阻了。

思考2:

1.在遇到危机时，这个群体会不会联合起来？

俄罗斯的那些点：

1.俄罗斯最大的缺点是缺乏色彩。飞机上，没人是生机勃勃的，也没有人微笑或者大笑。

2.20世纪七八十年代，俄罗斯女人是“不允许”化妆的，这是一个不成文的规定。20世纪80年代后期，柏林墙倒塌后，一切开始改观，国际化妆品公司进驻俄罗斯，随之而来的还有夜店，饭店，游戏公司，汽车代理商，奢侈品牌等等。俄罗斯的路上开始流光溢彩。

3.2006年后，普京宣布赌博与酗酒吸毒一样会引发犯罪，于是赌场被迁移至边远地区。一夜之间。莫斯科的色彩不见了，多多少少又回到了原来的样子。

4.世界人民把西伯利亚当作一个比喻，它暗示着被拒绝，被漠视的地理条件或社会条件。俄罗斯远东地区毗邻西伯利亚最东部，再往北就是北极圈。在这里，天气极端，生活艰苦，外貌就没那么重要了。冬天气温降到零下五六十度，夏天温暖而短暂。在西伯利亚边界，是没有时尚可言的，因为这里的天性是生存，而不是炫耀。

5.在俄罗斯，人与人之间基本上缺乏信任，大多数人不会直视你的眼睛。十几年前，在斯诺登还没成为新闻头条的时候，俄罗斯人就知道，他们的电话正在被人窃听。

6.俄罗斯远东地区城市95%的人口居住的公寓楼都是一样的。并不是类似，而是完全一样。大多数公寓楼建于“一战”和“二战”期间，楼高都是25层。楼边铁栅栏的高度颜色完全一致。树木都种在每栋楼相同的位置。楼前都有装满烟蒂的锈汤罐做的烟灰缸。空气当中弥漫着一股动物死尸的味道，公寓大厅陈设粗糙。门外会有几道锁，每间公寓的门都装有厚厚的垫子。制造了一个隔音空间。

7.在俄罗斯，负责当家的是女人。俄罗斯的丈夫，他们不关心 外表，穿着朴素破旧。卧室里的衣橱可能挂着时髦的男装，但是却从没有穿过。那是妻子的意思，这样挂衣服，似乎是为了唤回丈夫的浪漫。

8.在俄罗斯境内，女人的寿命要比男人长很多，一个简单的原因：酒精。俄罗斯到处都是酒瘾君子。男人平均寿命64岁的俄罗斯，是除了非洲国家全球男人寿命最短的国家。无论什么季节，俄罗斯人手边几乎都有十几种不同的伏特加。

9.关键事例：在雅库茨克的一间公寓里，起居室沙发的夹层里有一个隐藏隔间，打开后是一个神奇的小王国，里面装着伏特加玻璃杯和一堆瑞士巧克力棒。巧克力包装上的日期，15年前就已经过期了。但那都没有关系，重要的是主人拥有了一个私人空间，那不只通向他们的梦想，也通向瑞士所代表的安全，高效，干净和秩序。

10.俄罗斯人例举如果有机会他们会住到的其他国家，最多的是意大利，法国和瑞士。选意大利和法国是因为食物。选瑞士是因为安全。那些地方象征着美味，休闲，浪漫，美女，调情，自由和微笑的人们。

前9条线索指向欲望和不满，第10条线索就要解决志向的问题。

11.俄罗斯人是最浪漫的群体，是一般人使用浪漫表情频次的3倍，尤其是桃心和花朵。

两个弯路商业创意：

1.开一个网络诊所，在某个时段，医生会为病人提供在线诊断服务。但是俄罗斯的医疗设施款款俱全，网上诊所几乎没法生存。

2.开一家网上宠物店。但宠物主人很少为猫狗花钱，通常只是拿剩饭喂宠物。

一种观察结果：相比于公寓的平淡无奇，每个女主人都涂着红红的嘴唇。红嘴唇象征着女孩的内在，她内心渴望表达，却无法让别人看到。红嘴唇也是女性控制家庭的方式。它代表一位声情并茂，口无遮拦的“大嘴巴”。它代表了放大的女性特征和对抗特征。

一个奇怪的事实：哪个地方都没有镜子。

思考：色彩，想象力，隔音门，红嘴唇，没有镜子，这些东西再俄罗斯文化中扮演着什么角色？

一个重要的小数据点：冰箱门上有很多磁贴。

每台冰箱上似乎都有很多磁贴。它们不是与视线平行，大多数是在手腕的高度，或者稍高一点。俄罗斯远东地区，冰箱贴一般不会有几个，而是20个，30个，甚至40个或更多。只要家里有孩子，厨房的冰箱上都贴满了磁贴，就像金属壁画一样。近乎一样的习惯：中间的第一张是妈妈贴的。下一章冰箱贴通常由爸爸负责，通常贴在妻子磁铁的右侧。然后孩子直接贴到父母的下面。其他冰箱贴把母亲的冰箱贴围在中间。母亲是联系家人的桥梁。俄罗斯文化的核心是女人。冰箱贴展现出俄罗斯女人更温和，更精美，更直观和更“女性化”的特点。冰箱贴已经成为她们希望，梦想和志向的储藏室。

象征意义：冰箱贴意味着自由，逃避，出国旅行和异国城市。它们与孩子的视线平行，似乎在说：“未来就在前方。你想做什么都可以。”她们希望有一天，她们的孩子活的更轻松更精致。

佐证冰箱贴理论的事例：秋千绳磨损比较厉害的地方，是父母触达的地方。荡秋千的不是孩子，而是父母。在生活中，俄罗斯父母——尤其是俄罗斯母亲责任太重，缺乏自由，释放，和时间。他们缺乏许多特点，也通常会遗传给孩子。

概念佐证：沙特阿拉伯的一个商场

沙特阿拉伯的那些特点：

1.拥有全球16%的石油储量，石油经济繁荣，生活奢华，人们消费一掷千金。

2.沙特阿拉伯文化极其复杂，对女性而言，沙特阿拉伯是一个极其压抑的国家。它是世界上唯一不允许女性开车的国家。未经丈夫，父亲，兄弟或者儿子等男性监护人的允许，女性不能旅行，工作，上学，或者申请医学程序。

3.女人是家庭的主要采购人和决策者，但是商场工程的参与者大多都是男人。

4.男性组成的“宗教警察”在公共场所巡逻，报告和纠正所有败坏道德的行为。在这样的环境下，女性几乎不可能说出自己的真实需求。

5.在沙特，每一间公寓里，窗户上都挂着厚厚的窗帘，根本看不出室内室外。如果街边哪一家的窗户上没有挂窗帘，宗教警察会开出罚单。拉窗帘是一种传统，一种宗教警察监督的自觉习惯。

俄罗斯和沙特关键方面的相似点：

1.俄罗斯的严寒让人麻痹。在有些地区，俄罗斯人有半年时间都会呆在家里。在沙特阿拉伯，由于沙漠的酷暑，人们也会产生相似的行为。

2.”潜台词研究表明“：俄罗斯和沙特人都表明了对国家领导层的失望。两个国家的很多人会很希望搬到另一个地方。

俄罗斯和沙特关键方面的区别：

沙特阿拉伯的冰箱贴大多数是著名的国际标志：塞纳河，大本钟，伦敦桥，埃菲尔铁塔，罗马竞技场。

俄罗斯人和沙特人冰箱贴之间的联系：他们都想要逃离，都想出去旅行。

一些沙特的与性别无关的小数据：

1.沙特人的墙画都有一个主题：水，比如溪流，湖泊，瀑布，海洋。

2.在线聊天中，阿拉伯人用花朵和植物符号的频次是一般人的4倍。

3.沙特销售的牙刷中，只有2%的牙刷柄是红色的。而且，该国的牙刷柄也没有橙色，黄色也很少。高露洁的数据显示，全球销售的牙刷中，大约有40%的牙刷柄是红色。

4.托盘上果汁杯一个挨一个摆放，而不是摞在一起。橱柜里的水杯，十有八九也是这样。这样通常不会掉落或打碎。

5.沙特人家的时钟和大多数女人的腕表，都比实际时间快5分钟。

6.在阿拉伯文化中，没有幸运数字说法。但是，沙特当地人为了抵消某种无名恐惧，就在家里制造光环效应，以此驱散厄运或不幸。

7.沙特孩子玩耍的的行为举止，表明他们不爱玩捉迷藏类游戏，反而以保护和照顾为主。童书，大多也是类似主题。这表明，沙特母亲身上发现的恐惧都传递给了孩子。童书里不是一望无际的沙漠和暑热，而是绿洲，农场，溪水，水磨，垂柳，山峰上的皑皑白雪。珍奇的小动物在悠闲的漫步。沙特孩子喜欢的玩具将近4/5是消防车，救护车或者警务车。在沙特阿拉伯，儿童急救类的玩具销量比世界其他地区高49%。

8.中东有很多沙子和尘土，沙特人习惯给车座，遥控器，椅子，衣橱内的新衣服包上塑料纸。在中国人家里有类似的现象是为了避免细菌和保持物品常新。

建设沙特商场所能依据的结论：

1.玩具消防车，救护车，警务车，再加上许多日常物品上的塑料包装，都是源于一种欲望——面对某种未知文化的恐惧，他们渴望获得保护。

2.火的话题会戳中沙特女人的痛处，她们对火的有一种病态的恐惧。也许，人们是害怕被闷死，因为沙特女人带的贾布好像能让人窒息，甚至把人闷死，至少在西方人眼里是这样认为的。

3.商场希望方希望，新商场是一个能逃离现实的地方，好让人们躲开对火文化的恐惧。

4.“相反的”象征，这些象征将有利于抑制和缓解民族妄想。例如：儿童医院墙上的卡通动物，能安慰看病的孩子。创作出一张巨大的“恐惧”地图，再用“梦想”和“逃避”抵消这些恐惧，对于商场的建设有着至关重要的作用。别管商场最终是什么样，只要不注意对火的文化恐惧，就难以拥有顾客。

5.沙特大多数商场设计修建者都是与王室有着密切联系的开发商，商场本身也反映了王室的权利，神秘和遥远。其他的商场走的则是浮夸路线。在突出的沙特象征物周围包围的却是西方图腾，这样割裂的风格，让人啼笑皆非。

6.商场不会使用红橙黄等颜色。

7.商场整体设计围绕水的形象，让几条大水渠穿过商场。尽量从视觉上打消火焰燃烧的影响。商场内景观里的小山应该靠近地面。

沙特阿拉伯和俄罗斯远东地区的关系：

1.与沙特阿拉伯一样，俄罗斯社会比较封闭，又很难逃避。

2.在俄罗斯女人几乎无法显露出自己的表情。在沙特阿拉伯，女人甚至不能露脸。

3.在两种文化中，几乎没有人愿意公开表达创意，社会的主宰是统治者和宗教。

4.俄罗斯家庭的中心是是女人，中东地区家庭的中心是孩子。

5.沙特阿拉伯与俄罗斯一样，最受欢迎的是意大利菜。

6.俄罗斯的冰箱贴贴的比较低，孩子们都可以拿来当玩具。在沙特阿拉伯，想想贴是用来装饰的，大多数孩子都够不着。

7.俄罗斯需要玩具，沙特不需要玩具。

这项新业务：

Mamagazin(妈妈的店)  http://mamagazin.ru

目标：打造俄罗斯最可信，最可靠的电子商务网站。让外界听到俄罗斯女性的声音，吸引她们自己的孩子和生活在她们身边的孩子。

主要用户群体：俄罗斯母亲

核心运营原则：尊重和倾听俄罗斯女性的在线社区

妈妈们的需求和解决办法：

1.为了节省运费和手续费，大多数妈妈会结伴购买玩具。搭建商业体系时允许妈妈们完成一个订单时，用一个账户就能分担费用，分享产品。

2.俄罗斯40%的玩具是祖父母买的。打造一个系统，允许祖父母提交孙子或孙女的个性与梦想，他们偏爱的价格范围，他们与孩子最爱的话题，愿望清单。

业务启动前的前期准备：

1.精选了一批俄罗斯母亲当”妈妈大使“，选出符合特定的候选人，让她们参加为时两个月的训练营。学习社交技能和处理未知危机的方法，教他们如何与陌生人闲聊。

2.她们两人一组，结伴游历三十个不同的城市，每天见150个妈妈，一起讨论面临的问题。不推销，不强迫，只是有孩子的妈妈在一起聊天和倾听。搜集好的创意，落实大部分创意，为想出创意的妈妈，设立专属获奖页面。

3。打造一系列全国性家庭节日“妈妈节”。邀请25位俄罗斯妈妈和她们的家人，在现场给孩子们分发一个模拟护照，让他们完成特定的活动以来搜集邮戳，用邮戳换奖品。

2015年由于进口制裁的规定“妈妈的店”被暂时冻结。

mamagazin.ru项目的创建被暂停。