最近看到微信朋友圈里一个小伙伴在卖洗头膏,有去屑型、控油型、温和型、清香型,家里的快用完了想着买一套试试。
接着就咨询了一下小伙伴,想要一套温和型的,可是小伙伴却说为什么不要去屑型和清香型呢?这两样卖的特别火,我说不想要只想要温和型的,不料小伙伴还是一个劲的推荐去屑型的和清香型的,说有多好多好。可是我不想要,结果你猜到了,然后就没有然后了,最终交易没有完成。
最近正在学习一门销售课,其中有一节“对症下药”。一个优秀的销售,他的心态,并不是求着别人买的东西,而是首先要搞清楚,对方到底有什么痛点,然后用自己的产品和服务帮助到对方。
对症下药法则:先诊断,找到病根,再卖解决方案。用句大白话,叫“你有病,我有药“。当然,我们这里说的诊断,不是真的看病,而是通过沟通,找到对方的需求和痛点。
那么,正确的方法该怎么做呢?分享一个拿来就能用的销售技巧,叫做黄金三问。也就是说,问三类的问题,就可以快速抓到显性和隐性需求。
第一步,问需求类问题:需要什么功能、解决什么问题、解决谁的问题,来抓显性需求。
第二步,通过问一些消费场景背后的隐藏问题,找到隐性需求。
第三步:问搭配类问题,促成销售:问问希望怎么使用、和哪些产品搭配、需不需要促销装等等。
设计属于你的黄金三问。设计三个问句,当你的顾客想你询问你的产品的时候,你会怎么去提问,挖掘和引导对方的显性和隐性需求?黄金三问让你什么都卖得掉!
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