谈保险的详细逻辑顺序

谈保险的详细逻辑顺序

业务员：小王，您现在都有什么保险呢？比如：社保、新农合或者商业保险？

客户：有社保了

业务员：恩，那太好了，恭喜您有了最基础的福利保障，那您对社保的有关常识了解么？比如：养老金的领取、医疗费的报销等

客户：不太清楚

业务员：是的，每个人都有保险，但是对于如何使用保险、保险对我们究竟有什么作用、意义不太清楚。我也是经过严格学习，才掌握这方面的知识，正好给您讲一下，也请您提提建议，看我是否讲的明白。

客户：好的

业务员：我国目前有三大福利保障体系，农业户口使用的是新型农村合作医疗保险，城镇户口的使用的是社会保险。新型农村合作医疗保险简称新农合，社会保险简称社保。

对于新农合，它包含的第一项是基本养老保险，第二项是基本医疗保险，第三项是生育险。

那城镇户口呢，分为居民和职工两种。对于居民，也就是不在企事业单位上班，解决的只有三种，包含：基本养老险、基本医疗险、生育险。如果是企业职工，在此基础上，会加上工伤和失业险。这也就是我们常说的五险或者三险。

新农合和社保是我国最基本的社会保障体系，人人都可以拥有，它解决的是我们最基本的生存问题。而当我们经济条件越来越好，生活水平越来越高时，人们就会越来越不满足于最基本的保障，人们开始追求更好的保障体系，这个时候人们开始购买商业保险。

商业保险，它只跟钱有关，钱交的多，就保的多，钱交的少就保的少。

举个很有意思的例子。

社保和新农合就像是我们家里的自行车一样，在小范围内使用也很便利。但是当人们的经济条件越来越好的时候，人们就开始追求生活品质。经济条件好，就会买辆好车，经济条件不太好，那就买一辆不太好的车来作为代步工具。

它也像我们单位分发的房子，虽然面积小、服务设施陈旧，但是也可以居住。可是当生活条件越来越好的时候，人们就会去买商品房，因为商品房面积大、小区环境好，彰显生活品质。

所以商业保险不是所有人都可以拥有，它是部分人可以拥有，而且它是升级完的保障，社保解决的是生存的问题，而商保解决的是生活品质的问题。

再形象点，社保和新农合类似于内衣内裤，而商业保险就像羽绒服。当人生发生不幸，是不是就会走入人生的冬天。那这个时候，是内衣内裤重要，还是羽绒服重要。其实，这个时候，内衣内裤只是一块遮羞布而已，我们只能依靠羽绒服去度过人生的寒冬。

所以，但凡现在具备一定条件的人，他们都会去考虑商业保险。这既是一种生活品质的体现，也是对我们现有的生活品质的一种最好的、最有力的保护。

商业保险分为两大类，第一类是保障类保险，第二类是理财类保险。理财类的保险主要包含两大块，第一类是养老保险，你期望你老的时候有多少钱来养老，那你现在年轻的自己就应该多攒点钱，为你未来的自己做好准备。

理财的第二类保险是资产的保全。也就是我现在钱很多，比如嫁姑娘，他们会给女儿陪嫁一份婚嫁险来应对婚姻中的风险。对于特别有钱的，还会做一些资产的传承，因为这样可以免债、免税等，这是其他金融工具所不具备的。

对于我们来说，最重要的是保障型保险。保障型保险它还包括九大方面：

（注：这九大方面，顺序可以灵活调整，对于孩子来说，先从小病谈起：对于大人来说，先从大病谈起；如果客户具有一定的保险意识，那就由重往轻了谈起；如果客户保险意识淡薄，那就先从小病医疗谈起，视客户情况而定）

这九大方面，第一个就是身价。

究竟 什么是身价呢？身价包含两方面，一是他生前有多少钱，另一个是他生后有多少钱。有人说生后有钱有什么意义呢？

这是因为我们每一个人都扮演着不同的角色，不同的角色又承担着不同的责任。对于父母来说我们是子女；对子女来说我们又是父母，对于配偶来说我们是爱人。不论哪一种角色，都需要我们承担起相应的责任。而每一种责任的承担都需要经济作为基础。

即便这个人离开这个世界，没有能力去尽职尽责的时候，那我们希不希望给家人留一笔钱替自己完成心愿，赡养父母、照顾孩子和爱人。所以，身价险的作用就在于此，责任越大，身价就应该越高。

身价又是如何赔付的呢？如果自然身故或者病故，会得到30万的赔偿；如果是因为普通的意外导致的身故，会得到80万的赔偿；如果是乘坐火车、飞机、轮船等这样的公共交通时发生的身故，会得到130万的赔偿。

我们平安就有一款险种叫平安福，它就是专门为你这样的中高端客户设计的，如果因为自驾车或者乘坐公共交通导致意外身故就会得到130万的赔偿。身价保额的赔偿需要专门设定受益人，你最牵挂的是谁，那就把他定为受益人。

第二个就是重大疾病险。

人这一生，终究会发生重大疾病，只不过发生的时间不同而已！

假如这条线就是我们的生命线：

如果重疾发生在80岁以后，我们会觉得发生的很正常，对于家庭的影响也没有那么大。

如果重疾发生在五六十岁，这就会把自己置于很尴尬的处境之中。想走还太早，想留成本又太高，最严重的是，给孩子平添了非常大的负担。

如果他的子女不给救助，那么他们良心上会受到谴责；如果他的子女去救助，那么首先子女有没有这样的经济能力。假如子女倾其所有去救助，那么他们自己的家庭和孩子又将如何呢？

而他的配偶，此时面临的是人财两空的重大风险！

如果重大疾病发生在三四十岁，那么又会发生什么呢？

三四十岁的年纪，正是上有老下有小、责任最重的时候，一场疾病足以让一到三个家庭由富转穷，让生活品质一落千丈，甚至不得不选择卖房卖车来解决当下之急。最要命的是，这可能会从此改变三代人的命运，尤其子女。我们每天努力工作，努力赚钱，也将失去其根本的意义！

假如重疾发生在青少年时期，解决一场疾病的重大压力也将落在父母身上。而我们作为父母，是否具备救助孩子的能力。假如没有储备的50万――100万，我们又将如何？

重大疾病普遍有180天的观察期，什么是观察期呢？就是一个人投保180天之后大病险才能生效，这主要是防止有人带病投保。很多人都是生了大病之后才想起办理保险，但是这个时候已经不能办理了。

平安的观察期只有90天，这在国内保险公司中是比较少见的，这也体现了平安的实力。

重大疾病保险金属于救助金，如果一个人发生了重大疾病，可一次性得到相应保额的赔偿。如果一个家庭有人发生了重大疾病，那就会给这个家庭带来灾难性的后果，所以重大疾病险是我们最不可缺少的险种。

第三是意外伤害。

意外险是我们生活中最常用到的一个险种。比如：猫爪狗咬、磕磕碰碰都属于意外情况。这个社会风险无处不在，每天总有人过马路时过不去的，也总有人早上出去回不了家的。我们永远不知道开车的那个人是什么情况，他今天是否酒驾、眼睛是否高度近视、是否新手上路、心情如何等，这些情况我们都不知道，所以这就导致了意外的发生。

因为意外无法预测，如果因为意外导致了残疾，我们的劳动能力就会下降，那么随之而来的就是生活品质的下降。那这个时候，意外伤害就会根据我们身体伤残的等级进行赔付，来维持我们现有的生活不被改变。

如果是普通意外，它会赔偿5万——10万；如果是因为开私家车或乘坐公共交通工具导致的意外致残，会赔到10万——100万。

那这笔赔款是不是就能够让我们的家庭得以平稳的过渡？这就是意外险的价值。

以上这三种是人生当中发生的比较严重的事故，当然，除此之外，人生还会遇到轻微的风险，这些虽然损失不是很大，但是频率较高，所以这些我们也应该拥有。

比如：医疗保险。各大医院的门诊、急诊，只要超过100元的合理费用都可以实报实销，且全年不限次数。

如果住院，这里又分为中低端和中高端保险。中低端保险可以结合社保，只要是社保范围内的费用，先用社保报完，剩下的合理费用再进行报销，这样我们基本上花不了多少钱，但是社保外的费用是不报销的。

中高端的保险，在报销上就很“任性”。社保内的100%报销，社保外的80%报销。那这样的话，我们就可以按照病情需要来选择用药，而不必根据是否报销来被动选择用药。

除此之外，一个人一旦生病，他的收入也必然面临损失，工资中断该怎么办呢？

那这个时候，一旦住院还能得到住院津贴。如果因为疾病住院，从第4 天起每天可以得到100——200元的住院补贴，一个月就能得到3000——6000元的补贴，是不是正好弥补了收入损失呢？

如果是因为意外住院，第一天起就可以得到补贴，最多可以补贴半年。

当然，有人会担心如果交了几年交不起保费该怎么呢？如果交不上保费，那不是经济上出了问题就是身体上出了问题。如果是因为发生重大疾病、死亡、伤残导致交不上保费，那么就会豁免其余保费，由平安代交，保险利益依然存在。这样设计，是不是就更加人性化了呢？

还有一项是轻度重疾。什么是轻度重疾呢？

轻度重疾就是一个人由亚健康到重大疾病会经过一个临界点，这个临界点就是轻度重疾，也就是重大疾病的早期。

对于轻度重疾的赔付，平安也设计的非常人性化。如果发生轻度重疾，平安会根据重大疾病保额的20%一次性给付。如果治好后复发，还可以再进行100%赔付，这样会让我们的救助体系有一个先后和次第的顺序。

那这样的话，我们的小病、意外、医疗是不是都可以得到报销了呢。住院还可以拿到补贴，万一发生了伤残或者重大疾病，还可以拿到一大笔的救助金。当一个人不幸离开时，还可以留一笔钱给他最爱的人，让他度过未来的生活。这也是我们活在这个世界上的责任，是我们必须履行的。

业务员：那小王，这几项保险中，你有了哪些呢？（一定要跟客户互动，询问客户）

客户：（等待客户回答）

接下来是案例巩固。（T型讲解法）

例：我们公司前几天就做了一起理赔，李女士，35岁，小店人，2015年买的平安福终身寿险，2017年5月28日在太原市第三肿瘤医院查出了乳腺癌，6月15号一次性得到38万的大病救助金，住院每天补助200元。

如果她没有购买保险，会发生什么呢？第一、直接损失近40万；第二，如果没有钱，还要低三下四的向亲戚朋友借钱，尊严上收到伤害；第三、收入中断，每日间接损失100——200元；第四，即使治好了，他们家庭再度陷入困难之中；第五，会拖累她年迈的父母和幼小的孩子，不能对父母尽赡养之责，不能给到孩子更好的生活

但是幸亏她购买了保险，第一、不用低三下四的借钱，保持做人的尊严；第二直接那一笔钱去看病，没有心理负担，有助于治疗；第三，每天都有补贴，弥补了收入损失；第四、不会拖累她的家人，第五、维持现有的生活水准。

业务员：小王，您觉得有保险和没保险哪个更好呢？