今天为大家带来《人际关系心理学》的第一章：克服人性的弱点，掌握主动的心理学策略（2）
l 利用从众心理,以众敌寡将其同化
美国人詹姆斯·瑟伯曾写过这么一段文字
突然,一个人跑了起来。也许是他猛然想起了与情人的约会,现在已经过时很久了。不管他想些什么吧,反正他在大街上跑了起来,向东跑去,另一个人也跑了起来,这可能是个兴致勃勃的报童。三个人,一个有急事的胖胖的绅士,也小跑起来……
十分钟之内,这条大街上所有的人都跑了起来。嘈杂的声音渐渐清晰了,可以听清“大堤”这个词,“决堤了!”这充满恐怖的声音,可能是电车上一位老妇人喊的,或许是一个交警说的,也可能是一个男孩子说的。
没有人知道是谁说的,也没有人知道真正发生了什么事。但是很多人都突然奔逃起来“向东!”人群喊叫了起来,东边远离大河,东边安全。“向东去!向东去!”人们都喊着……
上文所描述的其实是人们的从众心理在日常生活中人们的很多行为都受从众心理的影响,例如,在超市的特价商品区,一大群家庭主妇争先恐后地抢购一些她们未必需要而价格也未必实惠的商品。
以上这些就是“从众行为”,通俗地说就是“人云亦云”“随大流”,大家都这么认为,我也就这么认为;大家都这么做,我也就跟着这么做。
群体成员如果发现自己的行为和意见与群体不一致,或与群体中大多数人有分歧时,就会感到有压力,这种压力促使他趋向于与群体保持一致也只有与众人保持一致,才会有“没有错”的安全感,即使错了,也会因为“大家都这样”而感到安慰。
在生活中,如果我们可以恰到好处地应用从众心理,其实它可以成为一种十分有利的武器,帮助我们起到同化对方的作用,让对方在寡不敌众的劣势下,不得不妥协,而加入到群体之中来利用从众心理可以帮助我们集聚众人、增加人气也可在绝大多数人的意见一致时,对个别人起协调作用,使之与集体保持一致,可概括为;以众敌寡,逐渐同化。
例如,与其用说教的方法强迫孩子读书,不如让他和喜欢读书的孩子在一起。虽然刚开始时,他会觉得别扭,不大合群,但久而久之就会被同化,变得喜欢读书。
总之,在现实生活中,少数服从多数的原则会对人们形成很大影响,给少数派的人造成很大的压力,使其心理立场发生动摇,最终放弃自己的主张而被别人同化。有时,我们为了获得这样的效果,则需要制造一种以众敌寡的压倒式局面和氛围,使对方就范。
l 归谬说服,让对方主动让步
实践已使许多人懂得,当我们面对强势、恶势,或者己见的人时,直接反驳其错误会有诸多的不便,而最有效、最巧妙的方法当属归谬说服方式了。
优孟是楚国的艺人,身高八尺,喜欢辩论,常常用诙谐的语言婉转地进行劝谏。楚庄王深爱一匹马,给它穿上锦绣做的衣服,让它住在华丽的房子里,用挂着帷帐的床给它做卧席,用蜜渍的枣干喂养它。
结果马得肥胖病死了,于是庄王让臣子们给马治丧,要求用棺椁殡殓,按照安葬大夫的礼仪安葬它。群臣纷纷劝阻,认为不能这样做。庄王急了,下令说:“有谁敢因葬马的事谏诤的,立即处死。”优孟听到这件事,走进宫门,仰天大哭。
庄王吃了一惊问他为何而哭。优孟说:“这马是大王所心爱的,堂堂的楚国,只按照大夫的礼仪安葬它,太寒碜了,请用安葬国君的礼仪安葬它吧”庄王问:“怎么葬法?”优孟回答说:“我建议用雕花的美玉做棺材,用漂亮的梓木做外椁,用枫、樟各色上等木材做护棺,发动士兵给它挖掘墓穴,让年老体弱的人背土筑坟请齐国、赵国的代表在前面陪祭,请韩国、魏国的代表在后头守卫,要盖一所庙宇用牛羊猪祭供它,还要拨个万户的大县长年管祭祀之事。
我想各国听到这件事,就都知道大王轻视人而重视马了。”庄王说:“我的过错竟然到了这个地步吗?现在该怎么办呢?”优孟说:“让我替大王用对待六畜的办法来安葬它堆个土灶做外椁,用口铜锅当棺材,调配好姜枣,再加点木兰,用稻米作祭品,用火光做衣服,把它安葬在人们的肚肠里吧!庄王当即就派人把死马交给太官,以免天下人都知晓这件事。
在说服他人的过程中,抓住对方观点中隐蔽的荒谬点、加以推衍,或由此及彼,或由小到秀,或由隐到显,最后得出个荒谬可笑的结论,从而攻破对方错误的论点。这种说服方法用在对待某些恶人时,会达到一种辛辣讽刺的效果,使其知难而退,从而达到软性说服的目的。
说服可以说是无处不在的,面对朋友、家人、同事,甚至陌生人时,说服都有可能发生。而当我们面对强势或恶势的时候,说服尤为困难,在这两者面前,说服最适宜采用归谬的方法。
l 不要把自己的意见强加于人
别人根据你的观点办事,请记住:“让别人觉得给他出的主意不属于你,而属于他自己。”西奥多·罗斯福在纽约州当州长的时候,犹如一个出色的外交家。他和那些政治活动家保持良好关系的同时,又成功地进行了不合他们心意的改革。
他是这样获得成功的:每当任命一个人担任重要职务的时候,他总是邀一些政治活动家共同商讨。“首先,”罗斯福说,“他们会推荐明显不适宜的候选人。我对他们讲,任命这个人政治上是不适宜的,因为社会舆论通不过。
随后,他们又向我提出另一个人选,但对这个人既说不出他的长处,也找不到他的短处。通常我就说,舆论界不希望这种人占据这个位置。我请他们另举贤能。第三个候选人比较合适些,但仍不完全合适。
最后我对他们表示感谢并请他们再考虑一下,于是他们就提出了我自己选中的那个人。对他们的帮助表示感谢的同时,我宣布了对这个人的任命。我对政治活动家们说,为使他们满意我是尽力而为了。
现在该轮到他们助我臂之力了。他们也没有忘记我对他们的帮助。在需要的时候,他们支持了我提的候选人罗斯福是倾心听取他人建议的。
每当罗斯福任命谁担当重要职务时,他总是让政治活动家们感到这是他们自己推选出的候选人,体现了他们的意图成尔逊当总统时,爱德华·豪斯上校对美国的内外政策产生过很大影响。威尔逊向上校征询意见多于自己的内阁成员。
这位上校运用何种手段使得自己对总统有如此大的影响力呢?
“和总统关系密切后,”豪斯说,“若想要他相信某个想法是正确的,最好不过的办法就是向他顺便说出这种想法,这样能使他对此感兴趣,使他觉得这个主意是他想出来的。
这样做时我就发现这种办法意外地有成效,我曾到白宫极力劝说总统承认他所赞成的政策是不正确的。几天后竟听到总统把我的观点当作他自己的观点说了出来,真使我感到惊讶。”
“这不是您的想法,而是我的想法。”豪斯是否会这样打断总统的讲话呢?当然不会。他很机智、灵活,他不需要夸奖,他要的是效果。每天同我们打交道的人都同样存在着威尔逊的这种弱点。我们要像豪斯那样为人处世。
l 运用心理定式让对方不断点头
刻板印象原理无时无刻不在影响着人的思想和行为。苏联心理学家曾做过一个关于“刻板印象”的实验。
心理学家把同一张照片出示给参加实验的两组大学生看不过,心理学家事先告诉第一组的学生:照片上的人是一个怙恶不悛的罪犯;告诉第二组的学生:照片上的人是一位伟大的科学家。
最后,心理学家让这两组学生分别用文字对照片上个人的相貌进行描迷。结果,第一组学生描述道:此人深陷双眼表明其内心充满了仇恨,突出的下巴昭示着他沿着犯罪道路越走越远的内心；第二组学生描述道:此人深陷的双表明其思想的深度,突出的下巴表明他在求知的道路上不畏难险阻的意志。
同一个人，之所以会得到如此截然不同的评价，仅仅是因为评价者之前得到的关于此人的提示有区别。一开始产生了反感，后来就很难认同；一开始认同往往就会一种认同。
在人际交往中，如果能够巧妙利用人的心理定式，就可以非常简单的让他人点头称“是”，对你心悦诚服。
“今天天气真不错啊”
“是啊！”
“夫人和孩子也都还好吧？”
“是的，很好。”
“今年是你的本命年吧？”
“是的，我属鼠。”
让对方不断地同意你的意见，制造对方“同意”的心理定式，最后引入正题，对方往往也会同意。
或许会有人怀疑，这个简单得类似于哄小孩子的策略真的能够奏效吗？是的，这个方法的确非常有效。
几乎每个人都有过这样的心理经历：用“不”来拒绝对方，并不能让自己心情愉悦，甚至有时会产生不愉快的感觉。也就是说，对人来说，同意是自然地态度，而反对要比同意困难。
再加上心理定式对“同意态度的强化”，人在连续地同意了一连串事情之后，要突然扭转态度是非常困难的。再则，人天生有一种使自己的言行或者态度保持一致的需求，如果产生了不一致就会造成心理不适。
因此，通过制造对方“同意”的心理定式来使对方心悦诚服，是切实可行的说服策略。
在与人交往的过程中，先就一些对方肯定会表示同意的事情取得对方的同意态度，是对方形成心理定式，最后再出道正题，往往就会避免双方的意见分歧，使彼此在最短时间内达成共识。
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