《影响力》 作者：罗伯特.B.西奥迪尼
这周朋友推荐我看了一本非常有意思的书，导致我迫不及待的想要和大家分享，它就是罗伯特.西奥迪尼的《影响力》。朋友说这本书他已经阅读过无数次，每次被人套路的时候都会去重温一下。不仅是朋友推荐我也在很多地方看到别人推荐这本书。《影响力》之所以这么受欢迎是因为日常中无论是你察觉到的还是没有察觉到的套路都在书中被解释了原因。这是一本关于社会心理学和实验心理学的书，也为销售，营销及人际交往提供了最佳的指导。
什么是影响力？
文章的开头，作者给我们讲了一个小故事，他的朋友在旅游旺季卖绿宝石，但是销量并不理想。于是她想降低1/2的价格哪怕亏本也想把绿宝石甩卖出去。但是她的助手会错了意将价格提高到了2倍。令人意想不到的事情发生了，升值后的绿宝石销量突然暴涨不出几天就全部卖完。为什么会发生这样的事呢？因为游客觉得一份价格一份质量，在不知道具体价值前买贵的总没错。这种现象我们经常能够遇见，为什么有时候大家的行为会出奇的一致呢？西奥迪尼解释：大量动物包括人类都存在盲目而机械的规律化模式。这个模式就像磁带一样，当有人做出一些举动就像触发了磁带的播放键，人类的行为模式就会开始自动播放。而这些触发因素就是作者在文中所讲述的6大影响力武器。商人运用这种影响力来出售商品，推销人员运用这种影响力来让你乖乖买单，甚至你的朋友，家人都会在不知不觉中使用这种影响力来让你答应你本不想答应的事情。谁都不愿意不明不白的就中了别人的圈套，为了防止这些事的发生，作者在书中阐述了原理后还教了我们如何制止这些套路。
影响力武器有哪些？
文中提到了6类影响力武器，基本解释了大多数社会现象。但是由于篇幅较长的原因在这里我只具体阐述一下我觉得最常见也最有意思的三类。
1.互惠
不知道你有没有过这样的经历，在地铁站或者公共场合的时候突然遇见有小礼品派发，在你不知情的情况下接受了这件小礼品，随之而来派发员可能会希望你扫码加入他们的会员或者推荐一些商品希望你购买。大多数情况下由于接受了对方的礼品产生了亏欠感，拒绝别人好像有点不够道德，最后只能妥协。这就是互惠原则在发挥着作用。通过施恩造成他人心理上的亏欠感，从而提高顺从概率。偿还义务构成了互惠原则的实质。哪怕是别人硬塞给你的好处，也能够触发亏欠感。而且往往还可以导致不平等的交换。为什么我们会产生这样的举措呢？因为亏欠感会让人感觉很不舒服，从小我们接受的教育是接受而不试图回报他人善举的人，是不接受社会群体欢迎的。所以为了避免这种亏欠感，我们可以从一开始就拒绝接受不知何由的恩惠。
通过互惠原则还可以引申出一种套路，叫做互惠式让步也叫“拒绝-后撤”术。就是假设你想让某人答应你的请求，为了增加获胜的概率，你可以先向他提一个大一些的要求，对这种要求他一定是拒绝的。等他真的拒绝之后再提一个稍小的要求，这个要求才是你真正的目的。由于迫使对方接受了让步，所以对方便会觉得有义务也退让一步。而之所以“拒绝-后撤”术管用，原因之一是互惠原则，还有一部分原因是因为知觉对比原则，即差别并不是特别大的两样物体一前一后拿出来，往往给人的感觉会比本身的区别更大。所以第二个请求感觉上给人更好接受一点。
2.承诺与一致
我们经常会遇到这样一种感觉，当我们在做选择例如赛马的时候，一旦我们选定了某匹马，那么这匹马给我们的获胜感觉就比其他马要高。之所以会这样是因为一旦我们做出了选择，或采取了某种立场，我们立刻就会碰到来自内心和外部的压力，迫使我们按照承诺说的那样去做。在这样的压力之下，我们会想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。
现在很多打卡活动利用的也是承诺和一致性原则。当你选择了一门课程，便会产生维持它的动机，因为这样才显得前后一致，并且这种公开的承诺往往具有持久的效力。
3.社会认同
说到社会认同，我想到一个冷笑话。在马路上有一个人突然抬头一动不动的看着天紧接着他身边的人也和他一样抬起了头，之后越来越多的人抬起头看天。直到有个人问第一个人你在看什么呢？他说我只是鼻子出血了而已。之所以会这样是因为当我们在面对不确定分不清状况的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的，根据别人的意见行事。
在这种审视他人反应、消除不确定性的过程中，我们很容易忽视一点微妙而重要的事实：其他人有可能也在寻找社会证据。尤其是在局面模糊不清的时候，人人都倾向于观察别人在做什么，这会导致一种叫做“多元无知”的现象。
最常见的“多元无知”现象就是，一个年轻人在马路上晕倒了，路边围了很多人却没有一个人上前搭救。这并不是人性的冷漠而是所有人在遇见这种不明白状况的时候都在试图看别人怎么做。心理学家推测，在遇见紧急情况，现场有大量其他旁观者在场时，旁观者对紧急情况伸出援手的可能性最低。因为第一周围有其他可以帮忙的人，单个人要承担的责任就少了。第二是因为很多时候，紧急情况乍看起来并不显得十分紧急。每个人都得出了判断：既然没人在乎，那就应该没有什么问题吧。所以当我们在遇见紧急情况的时候，最佳策略就是减少不确定性，让周围的人注意到你的情况，搞清楚自己的责任，指定某一个人告诉他怎么做会让你获救的概率提高。
后记
虽然这三类影响力武器的概念看似很简单，但是从中延伸出去的行为千变万化。心理学是一门很有意思的学科，很多社会现象和各种行为都能从中找到原因。所以虽然我说了这些但是还是强烈推荐自己去看更能体会其中的奥妙。正所谓人生处处是套路，但我就是不想不明不白就中了你的圈套。
网友评论