消费金融从去年到今年一直热度不减，不管是资本方还是创业者都在寻找新的可以接入消费金融/分期服务的场景。
那么，消费金融类项目在融资时一般会遇到投资人的哪些提问呢？
怎样回答才能让投资人觉得你的消费金融项目靠谱呢？
下面的问题列表是我带着一个A轮消费金融项目聊了一圈顶级投资机构后收集总结出来的。
我们聊过的机构包括红杉、IDG、经纬、真格、金沙江、险峰、华创、GGV、贝塔斯曼、京东金融等知名的美元基金、人民币基金和上市公司战略投资部。
消费金融创始人必须对答如流的问题
1. 项目概况：
成立契机：你为什么会成立这家公司？很多创始人忽略这个问题，但这个问题一定要好好想想，讲一个说得通、可以体现你创业初心的故事，而不是让投资人觉得你一拍脑门决定创业。
成立时间：公司什么时候成立的？产品什么时候上线的？这里建议说产品的上线时间，因为一般公司的成立时间都早于产品上线时间，投资人希望看到的是公司在越短的时间内达到越漂亮的数据越好。如果公司成立时间比产品上线时间早很多，那就需要和投资人解释一下了。
项目简介：简单介绍一下你的项目是做什么的？这里不需要讲得太细，因为投资人之后会深入地问很多问题。
创始团队介绍：有股权的几个合伙人之前是做什么的？公司骨干员工之前是做什么的？公司核心成员之前的经历对项目有什么帮助？消费金融领域的投资人看中团队的几个核心竞争力：风控能力、产品能力和运营能力，如果核心成员在这些方面有优势，一定要着重说一说。
发展愿景：你们未来想做成什么样的公司？比如要成为“XX市场的蚂蚁金服”、“XX人群的虚拟信用卡”、“替代XX公司现有的垄断地位”等等。
2. 市场分析：
市场规模：你的目标市场有多大？目标市场可以分为目标人群数量和市场总量两方面，目标人群数量最好是亿级以上的，市场总量最好是数十万亿级以上的，这样投资人才会觉得你的天花板够高，不会很快遇到发展瓶颈。
增长速度：潜在用户和市场总量的增速是多少？是否是一个增量市场？这个也和项目发展的天花板有关，投资人都希望投量级够大的增量市场。
消费金融渗透率：目标场景中消费金融的渗透率目前是多少？未来大概会达到多少？这个也决定了你的发展天花板。
竞争对手分析：目前市场上有哪些竞争对手？你们各自的市场占有率是多少？自己和竞争对手的优劣势是什么？知己知彼，百战不殆。如果你连竞争对手的经营状况都答不上来的话，投资人怎么可能给你投资呢？
注：一家创业公司在成立n年后所能拥有的估值大致可以这样算：市场规模 *（1+市场增长速度）^n * n年后的消费金融渗透率 * n年后项目的市场占有率
3. 项目运营数据：
总交易量：从成立至今已经发生多少贷款额了？一家A轮的消费金融公司至少要做到10亿人民币的交易量。
贷款余额：目前还剩多少待还贷款？这也是衡量一家公司发展体量的方式之一。
每月放贷量：每月产生的贷款数额是多少？一家A轮的消费金融公司最好能做到1亿人民币每月的放贷量。
用户数量：目前有多少用户已经使用过分期服务？又是一个衡量公司发展规模的指标。
用户画像：用户平均年龄多少？什么职业？平均月收入多少？什么性别居多？投资人会根据你的用户画像来判断你的用户群体是否符合你所针对的目标市场以及这些人群是否是好的放贷人群。
4. C端风控：
接入的征信数据源：目前接入了哪些征信数据源？常见的肯定是央行信用数据、芝麻信用、运营商授权等个人信用数据还有同盾科技等反欺诈数据，C端风控这方面大多数消费金融公司都大同小异。
催收流程：催收是自营还是外包？逾期多久开始催收？催收是风控的一个重要环节，很多公司不愿意过多透露自己的催收手段，因为很多催收手段都涉及法律灰色地带，投资人一般也不会在这方面问得太细。
5. 场景/B端风控：
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场景准入：如何选择合作的商家？如何对合作的商家进行信用评级？这一点是线下消费金融场景的重中之重，对线下场景的把控不仅可以降低获客成本，还可以大大降低欺诈概率，所以投资人会在这方面问一些很细致的问题。
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反欺诈：如何培训线下商家去筛选掉有欺诈嫌疑的用户？如果遇到诈骗团伙和商家内外勾结该怎么办？反欺诈是消费金融风控的核心，而线下消费场景中最怕的就是商家和诈骗团伙勾结起来骗第三方消费金融公司的贷款，这时候消费金融公司对线下场景的理解和把控就显得异常重要。
6. 市场推广：
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获客方式：是通过互联网获客还是场景获客？一般来说通过场景获取的用户质量会相对高一些，通过互联网手段获取的用户欺诈概率较高。而且互联网获客成本目前已经明显高于线下，转化率也大大低于线下获客渠道。
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获客成本：目前获取一个客户的成本是多少？获客成本包括线上的互联网宣传和线下的广告投放。当然，和消费场景/商家合作是最好的获客渠道，可以大大降低获客成本。
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商家补贴：是否需要给商家补贴？有些消费金融公司为了抢市场不仅会推出免息分期，更会给线下商家补贴以激励商家给客户推荐自己的分期服务。不过真正了解商家需求的消费金融公司基本不会给商家补贴，因为这样会严重扰乱市场，导致恶性竞争。
7. 分期业务数据：
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贷款申请流程：通过App还是公众号申请？整个申请流程需要多长时间？需要填什么资料？从材料递交到审批完成要多长时间？可以给用户多少额度？这些问题涉及贷款用户的体验问题，申请流程越短、审批速度越快、审批额度越大的产品必然越受用户欢迎，但这样也会导致风险很难控制，所以用户体验和风控在消费金融领域一直都是两个相互对立和相互平衡的因素。
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平均贷款金额：每个用户的贷款客单价/件均是多少？对于消费金融公司来说，最理想的贷款状态肯定是小额分散，如果用户数量少而贷款件均很大的话，出现大额欺诈的风险就会很高。
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平均还款期限：还款期限有哪些选项？平均还款期限是多少？平均还款期限越长，出现逾期和坏账的几率越高。
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平均利率：用户可感知的利息是多少？实际年化利率是多少？用户可感知的利率是每月的分期手续费，实际年化利率因为要算上复利所以会比用户感知到的利息高，一般在20%左右。贷款利率在行业内的高低也体现了一家消费金融公司的风控能力，理想的情况自然是在为用户提供低利率贷款的前提下把逾期和坏账降到最低。
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逾期率和坏账率：逾期率和坏账率各是多少？计算公式是什么？逾期率一般分为M1和M3逾期率，坏账率的计算方式就各家不同了，有些细心的投资人还会问这两个比率计算的具体公式，考察公司是否在数值上掺了水分。
8. 资金端信息：
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资金来源：资金是哪些机构提供的？他们的资质是什么？保证项目拥有稳定低成本的资金来源是消费金融项目长期运作下去的关键，能够从不同资金端获得低成本资金体现了项目的资金获取能力。
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保证金比例：资金端要求的保证金比例是多少？杠杆有多少倍？如果一家消费金融公司能够谈到5%以内的保证的比例（即20倍以上的杠杆），那自然是非常不错的。保证金比例决定了公司可以用手上的现金撬动多大的市场。
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资金成本：资金端提供的资金成本是多少？除非背景非常厉害，否则初创消费金融公司的资金成本可能会在15%以上。随着风控模型的日益优化和资金端对公司认可的不断增加，资金成本可以降到10%甚至以下。能够拿到10%以内成本的资金是一家消费金融公司成熟的标志。
以上就是我总结的消费金融公司融资时必须对答如流的问题，欢迎大家在文章留言区和我交流讨论！
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