最近，我看的两本书中，都有点亮了“说服技能”的人物。一本是《明朝那些事儿》中的小配角杨善，一本是《坏血》（Bad Blood）中的大主角伊丽莎白·霍姆斯（Elizabeth Holmes）。前者凭借一张嘴空手套回了被瓦剌囚禁的明英宗朱祁镇；后者凭借精心的包装跻身硅谷身价高达45亿美元的年轻创业者。
作者: [美]约翰·卡雷鲁（John Carreyro）
2015年底，伊丽莎白和她的血液检测公司希拉诺斯（Theranos）的骗局首先被《华尔街日报》（The Wall Street Journal）揭露。之后法庭的相关文件显示，被骗的投资人中居然有无数的商界大佬！！如传媒大亨默多克，他们投资经验丰富，但他们还是被骗了。除此之外，伊丽莎白还说服了很多政界名人，如前国务卿基辛格，成为她公司的董事、顾问，为她站台拉投资。
为什么这些名人纷纷中招？除了伊丽莎白对自我形象的精心包装，还有她“空手套白狼”的说服技能。
# 技能一：讲故事，用感性的语言获得认同
要想在短时间内打动面试官、投资人、客户，讲一千遍的科学道理，都不如一个有吸引力的故事来得奏效。乔布斯、马云等都是讲故事的高手，伊丽莎白也是。她善于利用故事引起公众的同理心，进而使人们在情感上倾向她，信任她。她在TED演讲中的一个故事，给大家品一品——
从小到大暑假和假期，通常都是跟我的叔叔一起度过。我还记得他喜欢玩填字游戏，并努力教我们玩橄榄球。我记得他非常喜欢沙滩，我也还记得我多么的爱他。突然有一天，他被检查出来得了皮肤癌，之后很快扩散到了脑部和骨头里。他没有机会亲眼看到自己的孩子长大，我也没能来得及跟他说一声再见。
PS：顺便吐槽一句，伊丽莎白真的全程都在模仿她的偶像乔布斯，连从口袋里拿出微型血液存储容器的姿势，都和乔布斯当年拿出iPod时的姿势一模一样~
# 技能二：戳痛点，刺激人们对产品的迫切需求
前面讲到，伊丽莎白的公司是一家血液检测公司。其创业的项目是，只用花很少的钱，通过采取手指尖的一滴血，用一台面包机大小的检测盒，检测出上百项生理指标，并在很短的时间内给出检测报告。
不得不说，如果能够实现，这确实是一个伟大的项目，它对使用者来说是需求，对投资人来说就是机会。伊丽莎白不仅抓住了公众的痛点，也抓住了员工与投资人的痛点。正如文中所说的：“硅谷的每一个创业者都想成为下一个马克·扎克伯格，每一个风险投资人都想在下一艘暴富的火箭飞船上占据一席之地”。为了抢占先机，害怕错过先机，不论是富有才干的员工，还是富有金钱的投资人，都被伊丽莎白拉入了她所描绘的愿景之中，心甘情愿地入坑了。
# 技能三：诉权威，让名人为自己信誉背书
从斯坦福辍学之后，伊丽莎白的关系网络还停留在学校关系、家族关系、朋友关系之中。她用自己的项目构想打动了斯坦福的教授和博士，获得了他们的支持。接着凭借家族和朋友关系，获得了第一笔投资。
在争取更多投资人与合作伙伴时，她通过提及两个权威，以证明其技术已经得到认可了。第一个是声明希拉诺斯的系统已经“经过十五家最大制药企业中十家的综合验证”，第二个是声称拿到了约翰·霍普金斯大学医学院的技术评估报告。然而，事实是两者都没有，伊丽莎白在说谎。但投资人与合作伙伴被创业的神话、巨大的前景糊住双眼，忽略了显而易见的漏洞，摔进了坑底。
接下来就是见证滑坡谬误的时刻。一批批的投资人，在前一批的投资人的信誉背书下，前赴后继。她的董事会包括了美国前国务卿亨利·基辛格、乔治·舒尔茨，前国防部长威廉·佩里等政界名人，被人笑称：“这个董事会更适合决定美国是否要入侵伊拉克，而不是审查血液测试公司。”
这些名人是否具备审查血液测试的资格对外人来说并不重要，重要的是他们是举世闻名的人，最终成就了希拉诺斯这家独角兽公司估值90亿美元的神话。但谎言终究经不住真相的刺探，一戳就如肥皂泡一样，破了。
战国纵横家张仪游说六国，蜀国丞相诸葛亮舌战群儒，凭借的都是一张嘴。只要还会说话，就一定还有办法。同样的“先忽悠，再兑现”，是很多初创公司会做的事情。但因为所掌握的“硬核”不同，性质也不同。伊丽莎白的个人魅力是无法否定的，但在她选择隐瞒真相，拿病患的生命开玩笑，欺骗包括投资人、董事会、员工、伙伴等所有人时，她就已经泯灭良知，陷入了“成功”的疯魔之中。
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