《影响力》

第一章 影响力的武器

刺激——触发特征：固定行为模式
触发者并非整体，而是某些特征，比如雏鸟的“唧唧声”。
求人帮忙时给出理由，理由本身甚至都不重要，重要的是“因为”这二字。
固定范式“价格贵 = 品质好”

影响力的重要方针：能激活人的固定行为模式 （激发，而非创造）
举例：人类认知的“对比原理”，先搬沉的，再搬轻地，就会觉得轻的更轻。

第二章 互惠原理

互惠原理：先给予，再索取
1.人们会产生亏欠感
2.不回报的人不会受到社群欢迎
3.人们会产生责任感、满意感

互惠原理适用于强加的恩惠
互惠原理可触发不对等的交换

升级版本：互惠式让步(拒绝—后撤术)
（1）先提一个过分的要求（2）再提一个不那么过分的要求
原理：
1.迫使接受了的人以同样的方式回应
2.接受了让步的人有回报的义务
3.知觉对比原理

应用
1.卖掉产品（要求1） 从潜在客户那里获得推荐名单（后撤要求2）
2.参加饭局吧（要求1）提前走也没关系（要求2）