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酒店产品进入市场节点

酒店产品进入市场节点

作者: 伊歆Hoho | 来源:发表于2020-10-16 15:21 被阅读0次

    收益管理因可以帮助酒店获得营收而获得了大量的关注。那么,当我们在使用收益管理的时候,一定会思考如何去优化我们产品。这次主要探讨收益经理在包装新产品进入市场时,需要考虑四个步骤。

    第一,概述四个关键节点步骤。

    通常情况分为4个阶段:了解我们现有产品的组合情况;决定进入一个什么样的市场;决定推出怎样一款产品;如何计算我们财务收益回报。

    A 第一阶段:自理家门。

    第一阶段,我们需要知道自己公司现有的不同业务&产品在市场上究竟是处于一个什么样的地位。通常我们可以使用的工具是波士顿矩阵。当然也可以使用产品生命周期理论。另外一个理论叫做安索夫矩阵。

    波士顿矩阵:

    波士顿矩阵

    产品生命周期理论:

    产品生命周期理论

    安索夫矩阵:

    安索夫矩阵

    第一阶段,主要清楚的评估公司的业务组合,不同业务及产品告诉,来自测公司产品处于怎样市场地位。

    B 第二阶段是思考决定进入一个怎样的市场。本质思考手上有什么资源,可以做什么事情。同时也是思考市面上每一种产品优劣势。可以考虑用波特五力模型或者4C理论

    波特五力模型如下:

    波特五力模型

    当然4C理论区别于我们传统的4C(客户的期望和需求,客户期望费用,购买的便利性和与客户沟通)。我的4C是 客户(Customer),竞争(Competition),公司资源(Company)和合作(Collaborators)。

    客户(Customer):消费者画像,包含消费者年龄,性别,职业收入。消费者画像越清楚越能做好判断。

    竞争(Competition):结合波特五力理论。目前市场上谁在卖这个产品?市场上前5名是谁?会有其他竞争者来搅局吗?会有潜在新产品出现吗?

    公司(Company):评估内部的优势。我们可以通过Value Chain模型去思考公司到底有什么优势。

    Value Chain模型如图

    价值链

    合作(Collaborators):波特五力考虑上下游关系。我们供应商有什么优势?渠道有什么优势?

    C 第三步:决定进入一个怎样的市场

    这一阶段可以考虑4P模型。

    产品(Product):从消费的痛点来了解。

    价格(Price):一般分为竞争性定价和渗透性定价。也可以考虑分为捆绑销售或者是定心理学定价。

    渠道(Place):一般说的是销售渠道。

    促销(Promotion):看促销渠道有什么。

    D 第四步,计算财务投资回报,营收平衡率。

    收支平衡销售量=固定成本/(价格-变动成本)

    假如我们的固定的初始成本投入是6亿,价格卖的是5元,变动成本是2元。那我们的收益平衡的销量就是20000万斤。我们以某生鲜市场为例的话。假如平均一个人一周吃一斤,一个月就是4斤,一年就是12斤,我们约等于10斤来算。

    其次,我们在看北上广人口数。假设北京人口数2500万,上海人口数2500万广州人口数2000万。北上广深人口数合计就是7000万×10斤=7亿斤的市场。我们来计算,我们预计要的市场份额就是20000万斤/7亿斤的市场。最后合计市场份额应该约28%的市场份额。

    这一个市场份额来说,对于不同公司类型可能比较大,有的可能比较少,但是就这个假设来说,为了计算方便,所以初始投入以6亿算的这个数字其实比较大。

    有任何问题,请跟我联系。

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