谈到营销，很多老板们第一个想到的就是，怎么可以给我带来更多的顾客！只要顾客进了门，能否拿下来，就是线下销售人员的工作了。 因此，老板们都很关心如何可以获得更多的Leads，也就是销售机会。
获取销售机会的主要来途：
1）主机厂品牌效应带来的流量（比如因为想买这个牌子的车所以过来的）
2）垂直媒体带来的流量（比如在汽车之家选车过来）
3）地理位置带来的流量（比如你所在的汽贸城）
4）竞争对手带来的流量（比如同档次品牌的比较带过来的）
5）社交网络带来的流量（比如看到别人的用车感受而过来的）
对上面每个流量来源，如何开拓，是每个4S店的营销负责人必须深入考虑的。 限于篇幅和本系列的主题，我们下面主要聚焦在微信生态环境中，看有哪些方式可以推动流量的到达。
问题1：在微信拉新方面，有哪些主要的导流场景？
微信拉新的第一个目标，就是将公域中的潜在顾客拉到我们自己的私域中来。
4S店微信拉新的主要场景有：
1）主机厂公众号/小程序导流（排位要合适，自有公众号要好看）
2）朋友圈投放广告（精准投放，礼包吸引）
3）粉丝的朋友圈转发（优惠券，免费券）
4）微信搜索（品牌+地点的搜索优化）
5）本地生活公众号广告及软文（送券吸引入会）
6）当地微信群（车友会群要重视）
主机厂的导流很多人认为都是被安排好的，没有什么特别，但是还是有一些细节可以留意一下，一个是如果本地有多家同品牌的4S店，我们的位置排到第几，我们的名字显示如何，这样会影响顾客的选择。 另外，有些顾客虽然在主机厂方面知道了本地的若干家4S店，通常他们也会货比商家，你如何让他们在到来之前就增加在他们心目中的好感，是很重要的。 比如更专业更高频更新的公众号，就是一个先发优势。（而主机厂也想将客户导流到一个有更漂亮公众号的4S店上）
微信朋友圈广告，在下沉城市（比如三、四线城市）的效果最明显。 其一就是下沉城市的广告曝光费更低（0.05元/次曝光）；其二就是人口数不高（加上“汽车”标签和LBS的筛选就更少），预算总量可控；其三是而同城市的广告竞争弱，更有机会能吸引受众来点击。无论是否点击，都至少能提升本店在当地的美誉度。 对于新店开张或者旧店装修后开张，都能迅速传播出这个信息，效果还是明显的。
粉丝裂变：通过给一定的激励（比如在保有车主来保养时，可以送一个动平衡小项目，而让其在朋友圈中转发推文），就能获得顾客的背书，从而有可能通过裂变提升覆盖面。我见过一个顾客的朋友圈转发免费洗车券，就带来500多个新粉丝的加入。并且，通过跟踪这些转发的传播路径，我们很容易能找到意见领袖，以后可以集中力量和他们合作。
微信搜索，是大家很容易忽略的一个方面。比如搜索“曲靖的丰田经销商”，或者“在曲靖买丰田哪里好”之类的，如果查到的第一篇文章，就是咱们自己的公众号发布的，那么就能迅速捕获一个当地想买自己品牌的新顾客了。最重要的是，这里面的流量是免费的。 你如果有精力，可以制作更多的软文发布到自己的公众号上，以吸收更多的流量。 另外还需要留意一点的是，微信搜索的结果，不只是公众号的内容，还包括搜狗，百度经验等各种网站的内容。 所以在这些方面的营销文案布放，也能带来微信的流量。
本地的生活类微信公众号（本地吃喝玩乐的大V），对于做本地的汽车营销，还是有帮助的，因为目标群体都是本地人（不像全国的大V，绝大部分粉丝对咱们是没有帮助的）。可以考虑在本地生活类微信公众号上投广告，或者是提供赠品，以吸引客流。 比如有的4S点，提供2次免费洗车券，就吸了不少粉丝，然后再给5张免费券，让他们在朋友圈上转发新车抵扣券，就能产生裂变了，为我们自己的公众号吸粉。这些粉丝大都是车主，虽然很可能不是本品牌的车主，但他们来消费的机会还是不低的（特别是你有针对性的优惠券）
车友会也容易被忽略。 有很多的汽车品牌有车友会，然后他们会下沉到地区的车友会。 而车友会里面除了车主，也会延伸出潜在车主进来。 他们想了解车主的真实用车感受。 而这些潜在购车的群体，就是很好的目标客户。 我们的销售要想办法渗透进去（让已经是车友会的顾客拉自己进去），从而获得精准目标客户。
问题2：承接流量的目的地设计
流量来了，导向哪里？ 导向私域：
承接流量的主要目的地：
1）本店服务号
2）本店订阅号
3）本店销售个人号
本店服务号，通常是各种流量到达的首选地。 一个还是因为服务号的权威性，另外一个是，服务号的消息推送会出现在消息队列的第一层，被阅读到的机会高，有利于后续的营销。
服务号每月可以发出4次的推文，而新粉丝到达后，一般也会浏览最近的几篇推文（主要是标题），以确定是否值得继续关注。 所以推文的品质要足够好，否则你的形象就会变差。
一般服务号也需要同时服务保有的车主，所以能让潜在顾客知道未来他们可以获得的服务如何，这家4S店后续的服务是否靠谱。 还有，就是服务号文章的阅读量，也能感受到这家店的人气。
潜在顾客一般是到达服务号的指定某篇文章（也就是你广告流量的到达页面），而这时候，你要做的最主要的事情，就是说服他们关注咱们的公众号。如果他们不关注，你就无法对他们进行后续的营销覆盖了。
新关注的顾客，48小时内，你可以发送20条信息给他们。 这里面，是一个很好的营销场景，你可以安排销售/客服人员，对于没一个新顾客，进行2-3轮的主动询问，以及推荐一些可能他们感兴趣的文章，以刺激他们进行下一步的互动，加快销售工作的展开。
有很多店只是有了自动回复，比如“终于等到您了。。。”，但一次之后，就没有后续的操作了。 其实48小时内，你还有很多机会去和这个新粉丝互动，比如过2个小时之后，你可以和他说，“一般用户也会对这篇文章感兴趣，我们也想听听您的看法.. ”之类的，开始尝试拉近距离。 还有，就是争取将一个销售的微信二维码推荐给这个新客户（为了提高转化率，可以给店长的微信二维码），让其加个人微信号，这样一来就多了一重链接，二来个人号可以不受48小时限制，能随时推送消息。
本店订阅号，是一种辅助的流量到达位置。订阅号的劣势，是只能在二级目录“订阅号消息”里面看到新消息，而且和其他有趣的订阅号混再一起，不容易被打开。 所以通常我们会将其作为备用的到达位置。
订阅号的好处是，你每天都可以推送一次文章。 这为提高搜索效果创造了机会。 而另外，每天一次的文章推送，能提供一些好玩的事情，比如交友。 我见到有的4S店，每天会发布几个车主的简介，鼓励其他车主和他们交朋友的。这样能提高会员的粘度，能形成自然流量，并且，这个也为日后4S店向增值业务转型提供准备。
订阅号的投入其实是不低的，特别是要确保每天的稿件制作和发表，是需要专门的团队来执行。 一般老板都会考虑，这个是否值得投入。 如果你要开始考虑利用以后的车主群为种子，做异业联盟的话，这个订阅号可能就是一个好的开始。 比如，你将订阅号命名为“开着宝马玩遍昆明”，就能为一下一步的异业联盟，以及汽车短租长租业务提供好铺垫了。
如果低调点，不考虑未来的转型，订阅号也可以做成为用车知识专业号。每2天一篇的介绍零部件知识，用车知识，交通知识等文章，可以为保有顾客提供支持，同时让新的潜在顾客感受到你的专业性。
订阅号是吸粉长人气的，最终，还是需要说服顾客加我们的服务号，或者是个人号，以完成销售。
本店销售个人号
目前大部分4S店，都是通过各种垂直媒体购买广告+自然到店者，来获得流量，而最终这些人来到店里面后，就会被要求加销售的个人微信，大部分人也乐意。 所以，个人微信是目前4S店完成销售的主力工具。
上面提到的六种流量，其实也是可以尝试直接导入到个人号（当然，在没有见到本尊前，直接加个人号会让人有点犹豫，而且缺乏形象感）。
一般的4S店会分开售前和售后。 两者的个人号玩法差别很大。 我们这里只讨论售前的，售后的我们另文介绍。
售前的个人号加了，顾客一般会看你的朋友圈，所以朋友圈里面发送的内容就变得很重要了。 一般会尽量在朋友圈里面发些专业一点的图文，以及一些很接地气的生活性强的文章，以拉近距离感。 和公众号比较，个人号的优势是一个具体的人，这样容易产生说服力。
前面很多服务号和订阅号的图文内容，就可以在个人号上面转发了，以帮助销售提高营销的效率。 销售可以补充适当的个性化点评，以提升真实感。
前面提到一点，就是渗透到车友会去拉潜在顾客，这个时候，就显然不适合用工作微信的身份进去了，否则群主一看就将你踢出去。那个时候可以用私人微信进入，将顾客加好友后，再转给工作用的微信。 一般4S店会要求员工统一用公司配备的手机和个人号来工作，以免人员变更时产生的顾客流失。
问题3：拉新的效率评估
对于不同的流量来源，带来的客户群体情况如何，我们需要一个表格来管理
我们可以通过上述表格，快速评估我们的流量到达情况。配合一些测量工具，我们可以精确测量出每个具体文案的效果。
如果能附上每个方面的投入精力和成本，就能评估出拉新的ROI了。
需要注意一点的是，由于服务号和订阅号不只是新顾客会来访问，旧的顾客也会来访问，所以我们需要区分好两者的流量差异。 对于每个新的粉丝，一个好的而习惯就是标注其吸粉的时间，那样有利于后面做分群的营销。
小结
微信拉新，需要很多的营销创意，最关键的是，找到潜在匹配的目标顾客。
第一类目标顾客，是他们已经想买本品牌的车（至少会认真比较），这类顾客，我们需要尽量让他们主动找到我们（搜索很关键，主机厂公众号导流，以及垂直媒体的转介都是主要来途），我们守株待兔，做好形象。
第二类目标顾客，他们会组团一起购买（比如一条村的村民，比如自己的拉客中介），对价格比较关注，这需要主动加入他们的圈子，尽量帮助他们团购倾向我方。
第三类目标顾客，是他品牌的车主，我们希望他们来我厂保养和小维修（比起其品牌的4S店，我们需要更有性价比），这需要日常持续的吸粉，这可能是最大量的吸引人群，通过优惠和赠送（比如四轮定位等），用口碑裂变来吸粉教快，这些粉丝的社会关系网可以为我们未来的新车主来源提供机会。（介绍新车主有更多赠送服务）
不同类型的目标顾客，文案设计和导流侧重点都不一样，但基本也没有什么特别深奥的学问，只要有调理地展开，并持续监测和优化就可以了。
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