第1章 开局谈判技巧

1、开出高于预期的条件

在谈判的开局阶段，应该把条件抬到最高限度。这是你想达到的最理想结局，但同时又会让对方感觉是合情合理的。

之所以要这么做，一个最明显的原因：它可以让你有谈判的空间。

如果你对对方情况了解得越少，开始谈判时就应该把条件抬得越高，原因有二：

①你的估计可能是错误的。在这种情况下，你可能并不知道他完全有可能接受比你预期更优厚的条件。

②如果在第一次和对方接触时把条件抬得很高，你就可以在接下来的谈判中作出较大的让步，这样你就会显得比较合作。

在开出条件时，你一定要让对方感觉到你的条件时可以商量的，如果你的条件过于出格，并且态度是“要么接受，要么走开”，对方很可能会想：“看来我们根本没什么好谈的”。开始时狮子大开口需要让对方感觉你的条件是有弹性的。（可以暗示对方条件有弹性，鼓励对方与你展开谈判）

在谈判开局时，开出高于你预期的条件，还有以下四点原因：

①对方可能会爽快答应你的条件。

②还能大大提高你的产品在对方心目中的价值。

③它可以避免谈判双方避免陷入僵局。

④这是唯一可以让对方在谈判结束时产生胜利感的方式。

那么，如何具体确定你要开出高于心理预期条件呢？解决这个问题，你首先需要清楚地界定自己的目标。通常情况下，你所开出的条件与对方开出的条件应该是双方最终成交的条件保持等距。

在没有更多信息之前，在双方谈判时，可以假设你们最终会取中间价格。同时很多大小事上，最后都会得到折中的结果。

而想要界定目标范围，你就要学会让你的对手先亮出自己的条件，这可以被看成是谈判中的一条潜规则。同时，不要让对方诱导你先开出条件。（如你可以说：是你找我的。我对现状挺满意的。如果你想谈成这笔交易，你就得告诉我你的条件）。一旦界定目标范围后，你就可以清楚地知道自己每次谈判过程中的让步空间有多大。

但另一方面，界定目标范围也存在一定的风险性。你在作出让步的同时要有适当的变化，可以稍微调整一下让步幅度，不让对方轻易推出你的让步模式。

2、永远不要接受第一次报价

第一次报价就被对方接受，你通常会有两种反应：

①我本来可以做得更好。②一定是哪里出了问题。

同时，不要先入为主地设想对方会对你的报价作出怎样的反应，在对方接受你看似不合理的要求时也不要过于吃惊，一定要有充分的心理准备，这样才不会因为出现意外而放松警惕。

3、学会感到意外

对于大多数人来说，眼睛看到的东西远比耳朵听到的更有说服力。

因此，在对方提出报价后，一定要作出感到意外的样子。如果你没有感到意外，对方就会觉得你完全有可能接受他们的条件。

在你感到意外后，对方通常会作出一些让步。而如果你不表示意外，对方可能态度会变得更加强硬。

如果不是面对面谈判，如电话谈判，你可以用惊讶的声音以达到同样的效果。

4、避免对抗性谈判

在谈判刚开始的表现往往可以为整个谈判奠定基调。

在谈判的刚开始，需要谨言慎行。即使完全不同意对方的说法，也千万不要立刻反驳。反驳通常只会强化对方的立场。

所以你最好先表示同意，再慢慢使用“感知、感受、发现”的方式表达自己的意见。“先同意，再反驳”

比如：刚开始时你可以告诉对方：“我完全理解你的感受，很多人都有跟你一样的感觉，但你知道吗？在仔细研究这个问题后，我们发现....”（先淡化对方竞争心态，再抛出自己的观点）

当对方表现出一些充满敌意的行为时，“感知、感受、发现”可以让你有时间冷静下来做进一步思考。

5、不情愿的卖家和买家

即使迫不及待出手，在推销产品时一定要显得不太情愿。“不情愿的卖家和买家”策略可以在谈判开始之前就把对方的谈判空间压到最低。（除非对方识破你的伎俩，否则对方很可能在开始谈判之前就报出高价）

当你作为不情愿的买家时，一般来说不会直接从理想价格降到“走开”价格的，通常情况下，推销员会放弃一半的谈判空间。不情愿的卖家同理，当你使用“不情愿的卖家和买家”策略之后，对方通常会放弃一半的谈判空间。

因此，作为推销员时也要小心那些不情愿的买家。

当有人在你身上使用“不情愿的卖家和买家”技巧时，一定要让对方首先作出承诺，告诉对方你会请示上级，然后用“白脸-黑脸”策略结束谈判。

6、钳子策略

顾名思义，就要像钳子一样，咬住自己开出的条件不松口，不轻易让步。这种策略应用时很简单，你只要告诉对方“你们必须做得更好”就可以了。

即在使用钳子策略时，无论对方提出报价或进行还价之后，你可以告诉对方：“你一定可以给我一个更好的价格！”，然后就闭上嘴巴。

如果对方用钳子策略对付你，你可以采用反钳子策略：“你到底希望我给出一个怎样的价格呢？”，以此迫使对方不得不给出一个具体的价格。

同时，要把精力集中到具体的金额上，千万不要理会交易总额，也不要用百分比的思维进行思考。通过谈判得来的每一美元都是额外收入，这个世界上再也没有比谈判更快的赚钱方式了。但前提是，一定要计算好自己的时间价值，并算出你通过谈判所得来的收益是否值得。

比如，这里是2000美元摆在谈判桌中间，你可以大致估算一下自己的时间值多少钱，你应该话多少时间来看看自己到底能争取多少。不要为了一件只值10美元的东西谈上半个小时。

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第2章 中场谈判技巧

1、应对没有决定权的对手

任何宣称“自己有权作出最后决定”的谈判中在一开始就把自己放在了一个非常不利的位置。因为当你的对手发现你有最终决定权时，他就会意识到自己只要说服你就可以了。而当你必须把谈判结果向更高权威汇报时，你的谈判对手就会付出更大的努力说服你。他知道，他必须给出合理的报价，并且彻底说服你，你才会愿意去说服你的上司。因此，不要让对方知道你有权作出最终决定，要采用更高权威策略，不仅可以给你的谈判对手带来更大压力，而且还不会导致任何对抗情绪。

同时，想要让这种策略最大限度发挥作用，你的更高权威一定要是一个模糊的实体，而不是某个具体的人（比如定价委员会、总部领导等）。因为如果告诉对方在作出最终决定之前，你必须请示你的上司，他的第一反应是他为什么要跟你在这浪费时间，甚至会想直接立刻见到你的上司。

同时，即便你是公司的老板，你也可以告诉对方你需要征求某个部门的意见，让公司的相关负责人成为你的更高权威。

谈判时一定要放下自我。千万不要让对方诱导你说出真相。

而转换身份，你首先应该想办法让对方承认他拥有最终的决定权，在谈判开始之前让对方承认，只要交易条件合适，他就可以作出最终决定，通过这种方式解除对方虚构更高权威的可能性。同时，也解除了对方再仔细思考的权利。

如果上述方法不奏效，你可以使用3种策略来阻止对方诉诸更高权威：

①激发对方的自我意识（如，问对方：“他们通常会听从你的推荐，是吗？”）

②让对方承诺他会在自己上司面前积极推荐你（不要害怕被拒绝或者抱怨，因为拒绝本身也是打算购买的信号，真正不打算购买的人他不会关心价格）

③采用“取决于”策略。（比如说，你可以告诉对方：“让我们在文件中加上一条吧，贵公司委员会有权利在24小时内因为任何细节问题否决我们这份报价”）

在你还没有做好准备的情况下，如果对方强迫你作出最终的决定，不妨告诉他你只好放弃这笔交易。

如果对方使用升级更高权威的做法，你也可以升级自己的更高权威。记住，每次叫停时，一定要把价格压到最初的报价水平，千万不要在拉锯战中不断地提高价格。

同时，要记住的是，只要合同上的墨迹没干，交易就没有结束。如果你过早认定交易结束，你就会在情感上难以割舍，从而影响谈判结果。

2、服务价值递减

实际物品可能会升值，但服务的价值会递减。在谈判过程中，一旦自己做出了任何让步，都要立即要求对方给予相应的回报。因为你的对手可能在两小时内就忘记你为他所做的任何让步，所以千万不要指望你的对手在你提供帮助之后对你有所补偿。

同样的，一定要在工作开始之前就谈好价格，免得对方在服务过后讨价还价。

3、绝对不要折中

不要陷入误区，认为只有对价格折中才是公平的做法。

当双方价格出现差距时，不一定要取中间价格，因为你通常会有多次讨价还价的机会。

千万不要主动提出对价格进行折中，要鼓励对方首先提出来。（你可以不断强调双方在这笔生意上已经投入了大量时间，而双方的价格分歧只是一个很小的数目，最后对方很可能会说：“既然这样，为何不一人让一步呢？”，然后你假装意外，之后再假装计算折中价格）

谈判过程中双方的感受是非常重要的。如果折中价格是你提出来的，对方就会感觉是你在强迫他们接受你提出的报价，这样他们会感觉自己输掉了这场谈判。

通过让对方主动提出价格折中，你实际上是鼓励对方作出妥协。然后你可以假装不情愿地接受对方的条件，从而让他们感觉自己才是这场谈判的赢家。

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谈判过程中，你可能会遇到各种僵局、困境或是死胡同。

僵局：指谈判双方就某一个问题产生巨大分歧，而且这种分歧已经影响到谈判的进展了。

困境：指双方仍在进行谈判，但却似乎无法取得任何进展了。

死胡同：指双方在谈判过程中产生了巨大分歧，以至于双方都感觉似乎没有必要再继续谈下去了。

不要混淆僵局和死胡同。谈判过程中很少会出现死胡同，当你以为自己遇到死胡同时，你可能只是遇到了僵局。

4、应对僵局

遇到僵局时，你可以考虑使用暂置策略：“我们先把这个问题放一放，讨论其他问题，可以吗？”。我们可以首先解决许多小问题，并在最终讨论真正的重要问题之前为谈判积聚足够的能量。

首先通过解决一些小问题，谈判双方就会形成一些动力，从而使那些比较大的问题更容易解决。千万不要把谈判的焦点集中到一个问题上。

5、应对困境

困境是介于僵局和死胡同之间的情形。当谈判陷入困境时，谈判双方都在努力地寻找解决方案，只是无法取得任何有意义的进展罢了。

当谈判陷入困境时，不妨作出一些调整，从而就会改变整个谈判的形势。除了调整具体价格外，还可以运用以下几种方式：

①调整谈判小组成员。（如：我的合伙人将代表我继续谈判）

②调整谈判气氛。（如：建议双方暂时休息，等吃过饭后再讨论）

③缓解紧张气氛。（如：谈论双方爱好、最近流行八卦等）

④讨论是否可以在某些财务问题上作出调整。（如：延长账期、降低预付款金额、调整支付方式等。对方可能并不愿意提出这些问题，因为不想让对方感觉自己的经济状况有问题）

⑤讨论如何与对方共同承担风险，尤其是那些对方比较感兴趣的问题。（如：可以提出一年期限内，对方可以退还那些状况良好的库存，而你只收20%的费用）

⑥尝试改变谈判场所的气氛。（如果双方一直非常低调，你可以让自己更咄咄逼人一些；如果谈判一直比较艰难，你可以往双赢方向调整）

⑦高谈一些细节问题。（如：生产细则、包装等）

进行调整之后，观察你的建议能否引起对方的积极反应。一旦你同意通过某种方式解决分歧，对方很可能会暂时忽略双方眼前的分歧。关键是，要有所行动。

6、应对死胡同

当遇到死胡同时，唯一的解决方法就是引入第三方。

第三方力量往往在谈判中充当调解人或仲裁者的角色。调解人只能促使双方达成比较合理的解决方案，起催化剂的作用，但仲裁者却可以强制双方接受裁决。

千万不要把引入第三方看成是一种无能的表现。第三方能够解决很多谈判双方无法解决的问题。

第三方力量要真正发挥作用，应该确立“中立者”的形象。为了达到这一目的，他可以在谈判刚开始就向对方作出一些小让步。比如，你请来的是自己的经理，即便他了解来龙去脉，也应该问：“我不清楚发生了什么事，你们可以把情况说明一下吗？”，通过要求双方阐明自己的立场，尽力去确立一种毫无偏见的形象，同时，应当注意避免使用“我们”之类的字眼。

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不要为了逃避僵局、困境或死胡同而不惜一切代价。谈判高手会利用这些局面作为向对方施压的手段。一旦你确信双方根本无法走出当前的死胡同，也就意味着你需要放弃自己的利益，甚至会屈服于对方的压力了。

7、一定要索取回报

当对方要求你作出一些让步时（不论大小），一定记得要求对方给予你回报。通过要求对方作出回报，让你所作出的让步更有价值。

这个策略还能帮你避免不必要的纠纷，如果对方知道每次让你作出让步都要付出相应的代价的话，就不会无休止地让你一再让步。

注意使用这种表达方式：“如果我们能够为你做这个，你会为我们做什么呢？”。不要改变措辞变为“你也必须为我们做什么”，也不要索取任何具体的回报，因为那很可能会在双方之间制造一种对抗情绪。（可以用“除非你能增加一些快运费”等话术）

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第3章 终局谈判策略

1.白脸-黑脸策略

白脸-黑脸策略，顾名思义，即有一个人充当好人角色，一个人充当恶人角色。

人们使用白脸-黑脸策略的频率远比你想象中的高，所以在同时面对两个谈判对手时，一定要小心。这是一种非常有效的谈判策略，它可以帮助你在不会导致任何对抗情绪的情况下成功地给对方施加压力。

应对白脸-黑脸策略的最佳方式就是识破它。由于这种策略可谓尽人皆知，所以一旦对方发现自己的策略被识破，他们通常会选择放弃。同时，你还可以制造自己一方的黑脸，甚至除了谈判桌上的黑脸之外，你还可以虚构一些比谈判桌上的黑脸更加强硬的黑脸。以及你可以告诉对方的白脸：“我知道你们在使用白脸-黑脸策略。从现在开始，无论他说什么，我都会理解是你的意思”。如此把对方的白脸也变成了黑脸，从而化解对方的策略。

如果对方带着一位明显要扮演黑脸的人出现，你可以在谈判一开始就告诉对方：“我知道你是来扮演黑脸的，我不建议你这样做。我想我们都想解决眼前的问题，为什么不找一个双赢的方案呢？”。通过这种方式，达到先发制人的效果。

即便对方知道你在使用白脸-黑脸策略也没关系。即便被对方识破，白脸-黑脸策略仍然是一种非常强大的策略。当你的谈判对手同样了解这一策略时，谈判过程反而变得更加有趣。

2、蚕食策略

蚕食策略，即在谈判双方已经就所有问题达成共识，还从对方那里获得更多好处。谈判开始时就狮子大开口，容易使对方产生抵触心理。所有，蚕食策略的关键在于，在谈判进行一段时间后，通过逐渐提出一些微不足道的要求来达到自己的目的。

只要能够把握好时机，你就可以在谈判结束时让对方答应一些他最初曾一口回绝的要求。蚕食策略之所以有效，是因为一旦一个人作出了某项决定，他的大脑就会不断强化这个决定。而在谈判刚开始，他可能会对你所有建议抱有一种强烈的抵触情绪。可一旦决定接受你的建议后，你就可以通过蚕食的方式提出更多的要求（比如要求对方提高订单金额、升级产品或是提供更多的服务等）

伟大的推销和好的推销员区别在于：伟大的推销员往往会在谈判结束时争取更多利益（贯彻“再试一次”理念）。谈判也是如此，在谈判即将结束时要再试一次，提出对方在谈判开始时曾经拒绝过的建议。

当发现对方在对你使用蚕食策略时，不妨以书面的形式告诉对方其它服务的价格，同时不要让对方感觉出你有权作出最终的决定。可以使用更高权威策略来保护自己，或者也可以使用白脸-黑脸策略。

当对方对你进行蚕食时，你可以使用让对方感到“这样做很没有档次”的方法进行反击，但记得一定要保持礼貌避免对方对你翻脸。（比如微笑着说一句：“好了，这个价格一句对你很合适了。千万别再让我们给账期了，好吗？”）

有时在谈判结束后，你的对手可能会突然提些新的要求。只要在谈判一开始就把问题说清楚，并以书面形式把双方商谈的结果确定下来，就可以避免其他不愉快的事情发生。不要犯懒跳过比较难谈的问题，更不要含糊承诺对方说：“这些以后再说吧”。

要想避免对方在谈判结束之后提出更多的要求，你可以在谈判结束时，对所有细节问题进行总结，同时使用各种办法让对方感觉自己赢了这场谈判，一旦对手有这种感觉，就不大会提出更多的要求。

3、如何减少让步幅度

在就价格问题进行谈判时，一定要非常小心，不要让对方发现你的让步模式。不要进行两次相同幅度的让步，因为你让步的方式可能会在对方心里形成一种固定的期待。所以千万别作出等值的让步，因为你一旦这样做，对方就会不停地提出要求。

让步的幅度不能一步比一步大，大幅度让步绝对不是最后一次让步的幅度，所以千万别在最后一步作出较大的让步，因为它可能让对方产生敌对情绪。（他可能会想你刚刚都让出400美元了，现在居然连10美元都不愿意让，为什么这么不讲情面。）

千万不要在谈判一开始就作出“一步到位”的让步，不要因为对方要你报出“一口价”，或者是声称自己“不喜欢讨价还价”而一次让出所有空间。

作出让步的最佳方式是，一开始时答应做一些有利于达成交易的合理让步，在随后的让步中，一定要啊逐渐减小让步的幅度。逐步减少让步空间的方式，实际是在告诉对方，这一届接近你所能让出的最大限度了。

4、收回条件

收回策略就像是一场赌博，它的作用是让对方尽快作出决定。在使用该策略时一定要选择好对象，如果对方在谈判过程中一直保持善意，建议选择其他方式结束谈判。只有感觉对方一直在逼你到最底线，才使用这种策略。

你可以通过收回价格给对方心理上的打击，也可以通过收回送货、安装、培训等交易条件来收回自己刚刚在价格上作出的让步。（比如双方谈好一个价格，对方想再低点，你表示要回去请示领导，最后回来提出的价格比昨天谈好的价格还要高，对方便不再提更低的那个价格，一般以谈好的价格收尾。）

不过，一定不要收回那些比较重要的条件，因为这样可能会惹怒对方。

想要避免直接与客户产生对抗情绪，不妨虚构一个模糊的更高权威来做黑脸，继续假装自己站在客户那边。

一旦有人对你使用这种策略，要立刻给予反击。可以要求对方先解决好内部问题，再展开真正的谈判。

5、欣然接受

当你对手也接受过专业的谈判训练时，这一策略就显得尤为重要，可以让对手接受自己的条件，同时还会让对方接受时感到非常开心。

如果你的对手为自己的谈判技巧感到自豪，他心中那种赢的欲望很可能让你们很难达成共识。这时不妨在谈判即将结束时作出一些小让步，满足对方的自我意识，让对方产生一种良好的自我感觉。

记住，让步的时机比你让步的幅度更加重要，所以即使你只作出了很小的让步，只要时机得当，就可以产生很好的效果。比如，你可以告诉对方：“我们不能再降低价格，但如果你能接受这个价格，我将亲自监督整个过程”，也许你本来就打算这么做，但你提出的时机让他感觉自己没有输掉谈判，他会觉得只是跟你交换了一下条件而已。

谈判结束之后，无论你感觉对方表现有多差劲，都一定要恭喜甚至恭维一下对方，也千万不要幸灾乐祸嘲笑对方。（例如可以说：恭喜你，我发现自己根本无法谈到一个自己预期的条件，但这也非常值得，因为我从你身上学到了很多东西...）