销售第四课：《不同客户分类》

客户怎么分类呢？

1..从性格来划分，客户可以分为：理智型VS冲动型、习惯型VS尝鲜型

2.从年龄来划分，客户可以分为：青年、中年和老年

3.从性别来划分，客户可以分为：男性和女性

首先：从性格划分来说

A：“理智型”的客户

经常问专业类型的问题：温碧泉和悦诗风吟，这两个牌子都是补水，有什么区别吗？

他们里面是有什么成分，不会过敏吧？温碧泉不同系列，有什么差别？分分钟问出一份高考试卷题！

销售第四课：《不同客户分类》

  【理智型消费者】对卖家的诉求：专业！

  针对这类型的客户：专业的讲清楚产品成分，功效，等等。而且，不能含混带过，一定要加入【专业名词】

    ------理智型推荐话术-----

  温碧泉是以【天然温泉矿物】为主要成分，适合所有肤质，敏感肌也可以用，而且属于【基础类护肤品】，还可叠加其他系列产品一起使用

    B：冲动型消费者

  非常喜欢跟风，只要有人评价好用，或者有明星在用，或者美美的图片一致刷，几乎可以说是一言不合就给钱~

  【冲动性消费者】对卖家诉求：一个买家好评反馈，或者一个明星在用的图片，足矣~~

    -------冲动型推荐话术----

  温碧泉的这两款护肤在戚薇代言推荐后特别火，好多人都在推荐

之前有一个客户用了一次，立马就回购两套！

夏天用清爽又百搭，冬天用也很补水

还说是只要这个系列不停产，就要一直买下去

我也是心动的不要不要的，打算自己留一套用起来

 

销售第四课：《不同客户分类》

  C：习惯型消费者

  他们对你已经有一定的信任感，习惯在你这里消费；或者喜欢一个品牌的护肤品，就一直买这个品牌，简单说就是：「老客户」

  【习惯型消费者】对卖家诉求：产品啥时候有活动！

  ----习惯型消费者推荐话术----

  “亲爱的，我记得你之前一直都用温碧泉，今天这个1号水有活动，买一瓶送XXX，要不要帮你留一瓶？”

  PS：对于忠实的老客户，记住他们的产品爱好和习惯，对于客户是非常提升好感的哟~

  D：尝鲜型消费者

    【尝鲜型消费者】对卖家诉求：请和他们做朋友� 哈哈哈，保持联系，随时推荐好物，收单收到手软

    『关于客户性格分类』总结一下；

理智型的特点是：问非常多专业问题，回答的要点就是“专业解答”

冲动型的特点是：特别喜欢跟风，回答的要点就是“超多好评，明星推荐”

习惯型的特点是：专注用某一个品牌的产品，推荐要点是：直接讲活动信息

尝鲜型的特点是：听到啥好用的都种草，推荐要点是：和ta好好做朋友即可，

  再次：从年龄划分来说

  客户年龄不同，他们的消费习惯就会不一样

  A：小年轻

他们就比较容易冲动消费，喜欢新鲜感，对潮流时尚比较感兴趣

  A：小年轻

他们就比较容易冲动消费，喜欢新鲜感，对潮流时尚比较感兴趣

  比如要给年轻人推荐保健品的时候，就可以从“新鲜、时尚”

 

销售第四课：《不同客户分类》

    这两个角度挖掘出产品的卖点，给他们做推荐

  比如说swisse的泡腾片，咱们就可以这样说

  “这个VC泡腾片，会让你觉得，哟，保健品还能这样~

  跟喝雪碧、可乐一样，丢水里咕噜咕噜的就冒泡~喝着酸酸甜甜有冲劲，喝完还补了VC，变美变白呢”“ 而且，这个泡腾片，冰冰也在喝，还推荐过呢！现在很多明星都人手一支呢~”

  B：青年人、中年人

 

销售第四课：《不同客户分类》

拿swisse护肝片举个栗子，我们在给这类客户做推荐时，就可以这样说

  其实是关怀和倾听，面对这样的客户，我们主动的关心更能唤醒他们内心的信任，聊家常的以消除戒心，在和老年客户沟通的时候，可以用关怀式的提问，来组织话术~

  像这样

销售第四课：《不同客户分类》

“老大爷，最近身体怎么样啊”

—“还好！”

“这夏天雷雨老多了，您有风湿遇上这季节，得多注意着点”

—“好好好，老毛病了哎，不疼的时候忘了这茬，疼起来真的没辙”

“哎呀你看看您，这身体一定要重视！这一风湿疼的，你说小孙子好不容易上这来玩的，你都没法陪他呀”

—“是哦，但我这老毛病真的说不准哎”

“我爸也风湿疼好久了，我去年给他买了维骨力，这吃了一年多了，最近下雨天的，他都没喊过疼了，您要不也试试？”

    『关于年龄性格分类』总结一下；

年轻人：追求潮流，喜欢新鲜感

中年人，青年人：喜欢经济适用，看重性价比，有效果

老年人：需要关心，关怀，聊家常

    最后：以性别来划分

    A：女性客户

  1. 容易感性消费，她和你关系好，就容易相信你的推荐，直接下单，

  1. 经常做回访，送小礼物，和女性客户保持良好的关系，获得他们的信任很重要！

  1. 女生很容易被别人对这个产品的评价影响，所以和女性客户聊天时就可以和她说，“这个我自己在用的，温度刚好，发热时间也长，带娃折腾到半夜，敷着睡，第二天起来眼睛一点不疼！”

或者带上他人的评价、反馈，“

外貌协会，发圈时，选择的图片，一定要尽量的漂亮哦~

  B：男性客户

  1.产品数据、相对也更注重使用效果，举例：比如“这个眼罩，恒温40℃，是让人体最舒服的温度，戴上立刻就发热，持续发热30分钟左右”

  『关于性别性格分类』总结一下；

女性：感性推荐，很易受他人对产品评价的影响

男性：理性说服 ，注重数据，看重具体的产品性能和功效

最后今天的课程需要注意

  话术就是在给客户推荐产品前，先简单摸清客户的可能的消费习惯和需要，说他想听的给他听

我们可以按照按不同年龄段和性别，来划分客户的消费习惯

  额外再补充关于绘本类的，想说很多妈妈还不懂怎么介绍，这边做个简单的补充

销售第四课：《不同客户分类》 销售第四课：《不同客户分类》

    给大家一个绘本按照宝宝年龄段的分类，在需要用到专业知识的时候，可以参考

    7-12月的宝宝，最适合色彩鲜艳的，可啃咬系绘本

  1-2岁的宝宝，可推荐色彩鲜艳的，适合全家共读的故事类绘本

  2-3岁的宝宝，可推荐一些对于情绪管理的绘本，或者是有一定故事情节的绘本

  3-4岁的宝宝，可开始推荐幼儿相关绘本

  4岁+的宝宝，可开始推荐一些有针对性的绘本、以及课外书

  那对于已经很会选择绘本的客户，我们其实就只需要说明活动信息即可