不把需要当成需求

看完《产品经理修炼之道》，“不把需要当成需求”这句话令人印象深刻。

需求是客观的，是建立在一定对等的价值满足前提下的。而需要更多的是：对客观需求的一种主观印象，一种主观意识。

怎么去理解这两句话呢？

我想起来我亲身经历的一件小事。去年9月，刚开学的那周，我去书店帮女儿采购书皮，顺便在那里逛逛闲书。这时我听到旁边传来一个女性的声音：“你这不是读书欲，你这是购物欲！”我抬头一看，哟，一位妈妈正在对一个四五岁大的小男孩说话呢！妈妈继续念叨：“家里还有没有看完的书呢！你看完才能买新的，知道吗？你现在这样子就像女人购物，冲动消费，买回去都是没用的东西。。。你要分清楚读书欲和购物欲。。。”我不禁哑然失笑。好可爱的妈妈，造出这么有趣的词“读书欲”。好好玩的教育，一个这么小的孩子，真能分得清读书欲和购物欲吗？倒是我，看看自己手里都快拿不下的一摞书，慢慢地放下了其中的几本，一边放一边在心里在暗暗地对自己说：“你这是购物欲！”

需要，大概就是“我想要”。它是最原始最直接的主观的诉求，没有考虑到那么多。例如，看到美食、美衣和包包就想买，这就是需要。但多少次你真的会买单呢？大多数时候，理性的消费只会为需求买单。就是以你当前对某物的需要程度，这样东西落在你愿意或者能够付出的价格范围里，你才有可能去购买。

我们卖产品，也是要让客户感觉到它带给客户的利益大于他购买的价格，才会有市场。那些不知道自己要什么或者什么都想要的客户，其实很难满足他。