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机会判断 | 点线面体的战略选择

机会判断 | 点线面体的战略选择

作者: oniahi | 来源:发表于2022-03-19 22:43 被阅读0次

    点线面体,是一个战略判断框架,本质上,它是一个做选择的底层逻辑

    360是如何成功的?或者说,360是怎么通过一个点,逐步布局,到一条线,和一个面的?

    360是互联网安全的企业。但是上世纪90年代,还没有互联网安全的概念,也没有360。那个时候,这个市场叫杀毒软件市场。更早的时候,还不是软件,而是硬件——防病毒卡

    1991年,瑞星公司成立,开始做防病毒卡。1993年的时候,瑞星成为这个市场的老大。1994年,江民公司成立,做出了旗帜性的KV100杀病毒软件

    1995年,瑞星创始人王莘生病了,瑞星公司群龙无首、业绩下滑,而江民杀毒软件开始在中关村崛起。1998年,康复归来的王莘重返中关村,当时江民已经占了杀毒软件市场的80%

    这时候王莘就用了一招,以超低价格,对硬件厂商捆绑销售瑞星杀毒软件。当时一套正版杀毒软件零售价格应该在100元左右,而瑞星以低于10元的超低价,向联想、方正等电脑厂商供货,让出厂的电脑自带瑞星的杀毒软件

    王莘归来一年后,瑞星在媒体宣布重获计算机安全市场占有率第一,并且此后当了很多年老大。瑞星在巅峰的时候,年收入7亿,净利润3亿多

    这个市场太肥了。2001年,雷军的金山也推出了金山毒霸,进了这个市场

    这三家公司的产品,瑞星、江民和金山,其实都是同维度的点,持续了好几年,用按件付费的方式打来打去

    接着,2006年7月,周鸿祎进场了。奇虎公司推出了360安全卫士,赠送卡巴斯基杀毒软件半年使用权。同年12月,腾讯公司也推出QQ医生。至此,今天重要的网络安全主角就全部入场了

    2008年,360发起了向瑞星所代表的传统杀毒企业的进攻,可以说是以互联网思维进攻、颠覆传统产业的发端。以后,几乎所有的互联网企业打击传统企业都是这么干的

    我来说一下当时几方的实力状况。2007年,瑞星的年营业额7亿人民币,利润是3亿,公司有充足的现金面对战争

    2008年,周鸿祎开始发动进攻。而2005年才成立的360公司,在那个时间刚刚完成了两轮融资,一共募到两轮合计4500万美元,约3亿人民币

    所以在2008年,周鸿祎打这一仗的时候,无论是现金、技术积累,还是人才储备都不如瑞星

    前面说过,1998年,瑞星通过低价OEM切入PC大厂的用户网络,快速超越当时市场覆盖率80%的江民,夺回安全软件市场占有率第一。10年之后,2008年,周鸿祎发动新一轮进攻的前两个动作,与当年王莘曾用过的招数如出一辙

    王莘低价,周鸿祎免费。王莘借助PC大厂的用户,完成用户积累。周鸿祎则选择了一个更为广大的用户渠道,就是已经拥有3亿网民的互联网,背后是PC互联网崛起的这个面

    为什么这场战役里,有7亿现金的瑞星会输?其实瑞星是输在产品的战略结构上了。这就是我们今天要谈的点线面体。瑞星赢了江民,它是用一个点赢了另外一个点,但之后的十年时间,它依然只是一个点,没有发生变化

    而360通过免费策略,快速获得用户,短时间内超越瑞星成为用户量第一的网络安全服务商,就好像当年瑞星超过江民一样。360如何由点到面

    360在第一个点砸实之后,迅速扩张成了一个面

    2008年3月,360启用360.cn的域名,将360安全产品,升级为安全平台。同时,推出360安全浏览器,向使用360免费杀毒的用户推广。这时候,浏览器就可以通过工具栏广告、内置广告、搜索分成等方式获得商业收入。浏览器之后,360又展开了网站导航、软件下载、手机App分发等众多服务

    360从一个免费安全的点入手,快速变成了一个安全平台,接着变成流量分发平台。这就是360的三级火箭策略

    2010年1月18日,360杀毒用户规模突破1亿。其实,2010年360的收入为5379万美元,折合人民币约3.6亿。大约为瑞星巅峰时期年收入的50%。换言之,360拿下了整个杀毒市场的时候,整个市场产生的利润,不到旧市场中大户利润的一半

    这就叫改朝换代。360借助时代的趋势,平地而起,登上了互联网安全的王座

    当我们在做选择的时候,我们首先要看到自己切入的点在一条什么样的线上,其次这条线又在一个什么样的面上,最后这个面又处于一个什么样的体上。掌握多维视角,才能看清局面

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