第1章
中小企业主
1.1
认识客户
中小企业主客户的五大特点
特点一：企业资产规模较小
特点二：抗风险能力较差
特点三：“赌徒心理”较重
中小企业主大都是敢打敢拼的人，在创新、创业方面这是优点，但在经营的过程中，这种做法却有极大的风险。一旦“赌”输了，很可能就会落得个倾家荡产的结局。
特点四：非常关注收益
财富周期分为创富、守富、传富这三个阶段。
特点五：家企不分
中小企业主客户的两大财富风险：
普通财富风险：
子女婚姻财富风险
个人养老风险
未来家产传承风险
……
企业自身的风险：
企业经营风险
企业税务风险
企业债务风险
……
这些风险中，最严重、最普遍的，也是我们保险营销员最好切入的，就是“家企混同”的风险。一来，这类风险在中小企业主身上普遍存在，跟他们聊，他们肯定感兴趣；二来，这个风险一旦变成现实，危害特别大，一个不小心，不仅多年打拼积累的企业、家业荡然无存，而且本人和家人还要背上巨额债务，可以说是一枚“深水炸弹”，不得不防。
1.2
展业流程
每个时代都有人卖保险卖得好，也有人一张保单都卖不出去。问题出在方法上。
四种普遍存在的营销误区：
营销误区一：对客户信息缺乏了解
客户的收入情况，包括收入水平、收入结构怎么样，工作情况怎么样，是自己创业还是打工，是收入稳定还是存在风险，有什么兴趣爱好，在投资方面有什么偏好，对未来有没有规划，是怎么规划的……诸如此类的问题，都需要我们深入了解。
营销误区二：单方面为客户创造需求
什么叫“单方面”？保险营销员凭着自己的主观臆测，不清楚、不考虑客户的真实情况，一厢情愿地认定客户有某些需求。
营销误区三：把保险当成“大力丸”来卖
一种保险产品只能解决一种或者几种需求。
找到客户的风险点是核心！
营销误区四：以产品收益为主要卖点
保险的本质是保障，是对风险的转移，对损失的补偿
建立以需求为导向的营销模式：
真正正确的保险营销模式，应当以客户的需求为导向。
客户愿不愿意买账，取决于其需求急不急。
保险营销员不仅需要有足够的保险专业知识，还要有一定的经济学、法学、社会学、医学等其他学科知识。只有知识和能力都到位了，才能快速发现客户的真实需求并匹配相应的产品。
面对有一定资产量的中小企业主客户或资产量丰厚的高净值客户，只有找准他们的财富需求，对方才会坐下来认真听你的保险方案。
以需求为导向的营销模式，是所有保险营销员转型和发展的方向。
1.3
案例复盘
第一步的客户KYC信息收集尤为重要。
在不明确客户财富需求的情况下，尽量不要贸然与客户见面。
因为如果你不知道客户的需求，很可能客户自己也不知道。这就需要保险营销员认真分析客户信息，找到客户的潜在需求，在面谈过程中加以引导，促成签单。
在针对中小企业主客户做保险营销时，做好客户KYC信息的收集与分析非常重要，而对于没有得到验证的客户信息，一定要在面谈过程中进行确认。
通过提问、分析客户风险，找到客户的真实需求，引导客户重视资产保全，从而将客户的视线带到保险产品上。
与客户沟通时，一轮问答以后，一定要有另一轮问答作为衔接，否则就会出现“尬聊”的场面，客户也会觉得你的问题没有意义。
“家企混同黄金四问”：
（1）您经营企业给不给自己发工资？
（2）是否存在用个人账户收取企业账款的情况？
（3）是否存在不通过分红将企业利润拿回家的情况？
（4）是否存在从企业借款长期不还的情况？
财富保全作用的金融工具：
保险
家族信托
保险金信托
家族信托
优点：隔离保护功能比较好门槛较高
缺点：需要资产证明等，比如：完税证明等
保险金信托：必须先投保人寿保险，同时，人寿保险通过架构的设置也是可以实现资产保全规划的。
保险产品方案
第一份保单——年金保险
由胡太太的母亲作为投保人（胡太太的母亲未超过70岁），为胡太太10岁的女儿投保年金保险（女儿超过8岁，未满18岁）。
隔代投保的好处有三点：
（1）胡先生夫妻二人都不在保单内，此份保单不作为可被执行的婚姻资产。
（2）年金作为女儿生活学习的资金，即使移民后也可通过购汇出境使用。
（3）保单由胡太太的母亲代持，所以该保单不作为女儿的婚姻资产。
第二份保单——终身寿险
由胡太太的母亲作为投保人，为胡太太投保高现价终身寿险，身故受益人为胡太太的儿子。这样设置保单架构的好处有：
（1）胡太太的母亲作为投保人代持保单资产，胡太太作为终身寿险被保险人没有任何收益，保单现价不可被执行。
（2）高现价终身寿险，可以由胡太太的母亲贷款将现价贷出使用，提高资产的收益。
（3）胡太太去世后，由外籍的儿子受益，方便资产出境。
第三份保单——终身寿险
由胡先生的父亲（非常幸运，胡先生的父亲这一年是65岁）给胡先生投保一份低现价终身寿险，身故受益人为胡先生的儿子。这样设置保单架构的好处有：
（1）胡先生的父亲作为投保人代持保单资产，胡先生作为终身寿险的被保险人没有任何收益，保单现价不可被执行。
（2）胡先生是全家的经济支柱，低现价终身寿险可以提高胡先生的身价，确保发生风险后家庭成员的生活。
（3）胡先生去世后，由外籍的儿子受益，方便资产出境。
1.4
展业心得
第一，客户KYC信息是一切营销的前提。
第二，与普通客户不同，中小企业主客户有一定的资产量，简单地以产品收益来打动客户是行不通的。
这类客户的需求点更多集中在法商层面，例如家企隔离、婚姻资产规划、财富传承等。
第三，在与客户的沟通中，不要跟着客户的思路走。
法商层面需求的客户，一般都不具备法商知识，需要保险营销员通过提问的方式来启发。
第四，中小企业主客户的保险营销并不困难，公司有什么保险产品也不是最重要的，重要的是保险产品能帮助客户解决什么问题，以及保险营销员如何证明给客户看。客户购买的其实不是保险产品，而是它能带来的“好处”。如果你销售的“好处”是保险产品的收益，那么结果多半是失败的。但如果你销售的“好处”是资产保护和安全隔离，结果就不一样了。
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