前言
销售是一个非常具有挑战的行业,销售人员需要不断的调整自己的心境才能适应,把一个性格不适合做销售的人培养成为合格的销售人员,由于每个人与生俱来的性格特点,很难改变。我们只有选择符合自己特点的销售行业才能成功。
性格主要分内向和外向。外向性格的销售像猎人属于游牧民族,非常擅长逐水草而居,在商战中,他们聪明、有见识、有冒险精神和进取心,因为嗅觉灵敏,外向型销售非常擅长于寻找新商机、新业务,开发新客户。
但猎人的不足是:“打一枪换一个地方”,他们喜欢新鲜刺激的事情,对于一成不变的人与事,通常容易厌倦,老客户对于他们常常会失去挑战,反不容易得到他们的重视,因而,不容易维护住老客户。
内向的则相反,他们最擅长地是守住属于自己的土地,并且在一块地里面反复地耕耘,年复一年地不断地从这块土地中获得收益。超强的亲和力使内向型销售最擅长的是:守住老客户。在开发新客户时,则缺少表现力,显得相对木纳,不那么机灵,不容易引起别人的重视。
所以,性格没有好坏之分,有优势就有劣势。只要我们把自身的优势激发出来这两类销售都能成功,但他们在做事时候的表现是完全不同的,因而,适合不同类型产品的销售。
外向性格的销售,通常只适合一次性销售,如大型设备、住房之类,通常一个企业采购某种大型设备,都是一次性地,不会今年买了,明年再买,他们通过灵敏地嗅觉能快速地找到商机,并很快取得客户的认可与赞赏,因而能做出业绩。
内向性格的销售,可以选择人们日常工作与生活离不开的,易耗品,需要反复地购买的快消品。
比如,大型打印、复印一体机价值5万元,但一个公司在3年内,可能只会买一台,但这台机器的耗材,价值500元的硒鼓,可能每个月都需要更新一次,虽然同属办公类产品,却因为产品特性不同,对于销售的要求也不同,因此,这两种产品在销售时,会通过不同的渠道。
销售打印机的都是衣着光鲜,有高学历,有一定技术背景,在500强之类大公司工作的人,大型设备通常都是大品牌的。
而销售硒鼓的则不同,他们很多是在写字楼“扫楼”,买办公用品的,衣着也显得很土气,但对于客户却绝对有礼貌、有耐心,无论是多么细微的事情,也会尽力去帮助办好。 价值很低的产品也会亲自送上门,有吃苦耐劳的精神,跟客户处得更长久。
总之对于喜欢做销售的人,只要不怕困难,能够吃苦耐劳,再加上坚持,就一定成功的!
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