第三课 第二个问题是。我一直在纠结，今天我一直在纠结，我今天到底给大家是。直接讲流量吗，讲文案么，还是直接讲那个还是再讲一讲。怎么解决我们的竞争的问题，因为我觉得我们所有的行业，其实现在面临的问题不是。根本的原因不是我们找不到客户接触不到客户。其实有很多很多的办法去接触客户去找到客户。但是。最重要的是我们怎么解决竞争的问题，因为竞争的问题，才导致我们找客户很难。争取客户很难成交客户很难，所以我们逼得我们不得不。去愚蠢的做一些。价格战之类的，这个做法就是呢，效果反而不好，搞得我们身心疲惫，赚不到钱，甚至亏本。
所以这个我也想征求下大家的意见，我原来的课程设计，我是希望这个课程我觉得跟大家讲简单一点。就讲流量，对吧，那。找到客户的痛点和需求，然后设计撰写文案，然后流量推广，然后在。勾引到店里面成交，那我以前的原来的课程体系是这样子的。这样子安排的。但是我觉得对于我们所有的这个生意来说，其实我们每一个行业其实都面临的竞争。如果解决不了竞争的问题。我们的推广效率会很低，成交的效率会很低，转介绍的效率也很低。
昨天我们的那个内容，其实主要是有哪些。我们要找到我们的优质客户，因为优质客户才能给我们带来更多的利润让我们能够轻松赚钱对不对，那这是第一部分。那第二个事情，我们需要知道我们的顾客这些优质顾客他到底是什么身份，他是。买单的人吗，即是买的人，同时也是使用产品的人吗，还是他仅仅是买单的人，还是他是我们的合作伙伴们市场拓展和的合作伙伴
然后呢，我们有梳理了，我们的顾客在哪里，怎么找到他们，他们可能在什么样的鱼塘。然后他长什么样子，我们找到了他，你知道他在哪里我们走到那里之后，那我们要知道他长什么样子，那。在后面呢，我们。三节课，其实最核心的问题是要知道客户的痛点和需求。这是我们狙击枪要瞄准的目标，我们只有瞄准目标之后再开枪才不会浪费子弹才不会给竞争对手可趁之机。
然后在下面我们要知道顾客都是我们的老顾客都是通过什么样的接触点进来的。我们的顾客，大部分都在什么样的成交点成交。在后面是我们的顾客，他们选择我们的理由是什么，如果大部分的客户他们的选择我们的理由都是一个。一个共同的理由，那这个理由有可能就是我们的差异化的优势，那我们如果是把它持续的放大。放大五倍或者十倍，那我们的成交率。我们现金流有可能就会得到翻倍的增长。
但是有了这些之后我们知道啦客户的痛点和需求。
这里我问大家一个问题，就算我们把顾客的痛点和需求研究透了，我们也针对她的一级的痛点和需求进行设计了我们的营销主张。然后撰写起来宣传的文案。然后呢，我们把这个文案推送到顾客的眼前之后，顾客就一定会选择我们吗，就一定会愿意为我们掏钱买单吗，各位回答我。是不是一定会顾客是不是一定会掏钱。选择我们。
我们的解决方案和营销主张。是根据顾客的痛点和需求来设计的，我们告诉我们的顾客说我们是最适合你的选择。有客户告诉客户这家非常不错，但是。你们可能真的会遇到你们应该遇到过这样的情况一定有很多的顾客会问你们这样的一个问题。
他说你们和谁谁谁有什么不同。
没有遇到过这样的情况有没有顾客这样子问过你们。
为什么顾客会这样子问，那怎么解决这个问题，这个时代已经不是有产品就能够卖出去的供不应求的时代，每一个行业都非一定有非常非常多的竞争对手。也就是说，一个顾客她除了选择你以外还有很多很多可以替代你的商家对不对。
当一个顾客有需求的时候摆在他面前的选择非常多，她。就会怎么做呢，就会比较对不对。
你们看看在淘宝上面都专门设计了比较的功能。卖家可以在上面去比较服务，比较价格比较品牌等等。
所以你必须要和你的对手不同。而这个不同呢，还必须是你针对顾客的一级的痛点和需求去设计的，这个不同一定是针对他的痛点和需求去设计的，所以。你的这个不同，一定是顾客愿意为此掏钱买单的。
这个不同，我们把它叫做什么，把它叫做差异化。
所以昨天在课程的最后一个要调研的数据是。其他替代我们的公司。我们要问顾客。几个问题。第一个问题是，如果你没有购买我们。有可能你会购买哪几家。然后我又问他，你为什么要购买这几家。然后第三个问题是这几家里面你最有可能购买谁，为什么。
为什么要了解这个数据，为什么要了解顾客的其他可替代的选择项。
因为我们要确定一个最有可能抢我们的客户的对手是谁。最有可能抢我的客户的然有几家人其中威胁最大的是谁。然后呢，我们要去研究它。
那我们要研究它的什么东西，这就是我们第二步要做的。第一个我们的顾客的痛点和需求，尤其是一级痛点，这些竞争对手有没有解决，如果解决了他是怎么解决的。
第二个。对手都是在哪里抓取客户在哪里成交客户哪里驱动顾客复购。哪里驱动顾客转介绍的什么场景
就是对方的整个的销售流程，每一步宣传物料已经成交的理由转化的理由，我们都要把它调研清楚。那这样做对我们有什么帮助呢。
有些竞争对手，他可能在某个场景抓取客户也好，还是成交客户也好，他们在某个策略上面可能投入了很大的成本来测试。然后并且市场非常成功的，于是他们才会大量的持续的继续地砸钱，或者是继续的投入人力物力。对不对，那说明他们是成功了的吗，这个方法非常有效果吗，那这个方法我们可不可以拿过来接参考。看看是不是适合我们，那我们可以拿着优化使用吗，对不对。
他们测试有效的方法和模板，我们可以复制优化。是吧，这样的话我们是不是可以直接节省很多的测试成本。但是这里面我们可以我们要注意一点就是有些渠道和方法，也许有一定的先天优势在里面。什么是先天优势呢，比如说我们的竞争对手，可能有一定的这个背景资源，比如说关系资源。那这种先天优势，有可能是我们无法弥补的，所以我们要注意这样的问题。
刚刚我们讲到勒，为什么要调研竞争对手。确定竞争对手为什么要确定竞争对手是谁。
下面就是今天正式的内容竞争调研。
确定了竞争调研的对象。那到调研他的什么内容呢，哪些方面呢。
第一个要调研的是针对在产品层面。我们针对我们的顾客的痛点和需求。尤其是一级的痛点和需求在产品方面滴。这个我们的针对顾客的痛点和需求，我们的竞争对手有没有解决。如果解决了他的整个的解决方案是怎么做的。他包括他整个的流程，整个的解决方案的体系。那这些东西我们最好都能够把它非常详细的数据拿到。
第二个就是我同行的这个营销流程是怎么设计的。
他在哪里抓取客户用什么样的方法，客服被他们抓住的理由是什么。包括他怎么培育客户是在哪里陪客户。用什么样的宣传物料对顾客进行洗脑，怎么建立信任以及怎么成交在哪里成交成交主张是什么样的。顾客最后愿意被成交的理由是什么，以及后面的怎么让客户付购衣服后面怎么让客户转介绍那这些都是一样的啊。
这些数据最好，我们都能够拿到我们要做到竞争对手和顾客在我们的面前都是透明体。
大家看一下这个表格。
左边的是你的顾客的痛点和需求。渴望是什么，渴望就是需求，焦虑就是顾客的痛点，你把。首先你要把这个。把顾客的痛点和需求，按照这五个维度。产品服务硬实力软实力和客户关系，这五个维度进行归类。然后呢规律好了之后呢，然后你再把他这个。把竞争对手的解决方案写在右边这个能够看懂吗。
然后我们继续往下走竞争调研，做好了之后，然后。我们知道了我们的竞争对手的。产品这块的解决方案，他是他针对顾客的痛点和需求，他是怎么解决顾客的痛点和需求，等。
我们也知道了。他在哪里抓客户在哪里成交客户。在哪里让客户复购。在哪里，让顾客转介绍这些策略营销流程。它的每个策略，我们都清楚了。
但是这还不能够帮我们解决顾客怎么让顾客只选择我们而不选择我们的竞争对手。这个问题还没有解决，对不对。
我们能够满足顾客的需求，也能够解决它的痛点。但他并不一定就只选择我们而不选择我们的竞争对手对不对。
你们知道了顾客的痛点和需求，然后我们告诉她说我们能够满足她的需求能够解决他的痛点。他就会选择我们嘛而不选择我们的对手嘛，不一定对不对。
为什么呢，因为很多人他在购买的东西购买产品的时候他都会比较都会问我们你和谁谁谁有什么不同。所以我们。所以。我们。刚刚做了竞争的调研。我们知道我们的竞争对手，主要是哪几个人。其中威胁最大的是谁，然后我呢，我们针对他，我们只
调研到了他针对顾客的痛点和需求。他的解决方案是什么样的。然后呢，这个我们也知道他的营销流程是怎么设计的。
在下面我们就要怎么做呢，我们就要用对比PK的方法来。提炼我们的差异化的优势。
对比法是呈现价值感最快让顾客自我说服最好的方法对不对，效率最高的方法。
怎么提炼怎么提炼我们的这个差异化的优势，我们要通过数据分析的方式。
电视购物上面我们是不是经常看到这样的演示。有个同学在电话里面跟我说他们很多时候成交客户的时候签单啊，为了证明他的材料是用的最好的材料，于是呢，他就在自己的店里面放了。记得材料把自己的材料和其他商家的材料都放在店里面。然后同时放到一起做做一个PK的这种场景出来。
那很多的客户就他在自己的店里面做了很多很多，这样的PK的这个动作。那客户关心的最关心，最担心的一些问题，他都做了这样的一个PK都在自己的店里面。然后现场给客户谈单的时候。都这样子，带着客户去讲解，于是这个动作，对他的这个成交率呃，帮助很大。
昨天我们把顾客的痛点和需求梳理出来啦，也把顾客的异同点梳理出来。然后这个掉，然后今天我们也针对那个。竞争对手针对顾客的个痛点和需求的解决方案也做了调研。刚刚也把表格发给大家了，下面大家可以把自己的这个竞争对手的数据调研，到时候放到表格里面来。然后放进来了之后我们竞争对手的数据，在这个。放在右边，然后呢，我们可以把自己的这个数据放在左边。
让的话，就好比有一面镜子一样。这个我们就能够一眼看出我们和竞争对手的优势劣势到底在哪里，那在哪，什么样的地方，针对顾客的痛点和需求。我们做的最好的在哪里。我们哪些不足，我们怎么去完善，应该完善哪些地方我们都能够一目了然的看出来，
这样做有什么目的有什么好处呢，第一个。通过这样的对比，我们可以清晰的看到我们跟进竞争对手各自的优势和劣势是什么，对不对。
通过对比之后，我们就可以提炼出我们的优势来是吧，可以知道我们哪些地方比较弱，我们可以优化自己的弱项吗
哪些地方我们在是非常有优势的。哪些地方是比较弱，需要优化的我们就好像有一面镜子一样一下子就能够非常清晰地看出来。
然后第二个好处就是。通过这样的方法，如果把。把这些数据通过洗脑软文的方式推送到顾客的眼前，然后让他阅读我们的文章之后。那。顾客的大脑就会形成自我说服为什么可以达到这样的目的的。我们在大量的文章网页视频啊，或者是现场展示的时候用这样的对比的手法。每个顾客看了之后他的大脑马上就会告诉自己他应该选择你，而不是选择你的竞争对手。
那现在大家可以思考一下，我们可以在什么样的场景下使用这样的对比PK的方法。来呈现给顾客，让顾客形成自我说服呢。
当然我们这样PK的前有一个非常重要的前提就是所有的数据都是都是真实的。打个比方，那有个顾客看了你的文章，他在你在文章里这样子说，你说。这个你首先告诉他针对他的某个需求。你的这个同行都是怎么做的。然后你再说我们是怎么解决你的这些问题。有图片有视频。等真实的这种呈现让他知道这些数据都是真实的，他去考察也是真实的最后呢，我们给他算一笔账，是不是就像有一面镜子一样一下子就能够非常清晰的照出来。这时候他就会告诉自己，他应该选择你这家而不是去选择其他对手。
然后我们还要知道我们怎么去调研竞争对手对不对，那怎么去调研竞争对手呢。这是第一种方法以顾客的与他的顾客的角度去上门去调研。
那还有一种方法。还有一种方法是什么呢，就是成为同竞争对手的。忠诚的员工的忠诚是打的那个前引号和后引号的。那很多的公司，比如说成都就有公司在这样子干。把自己的高层或者是核心骨干派到竞争对手那里去工作，去应聘。然后了解竞争对手的深层次的一些一些东西。
那这种办法如果比较有风险，不好干，那还有一种办法就是直接收买他的员工。
这是第三种，第四种方法是找竞争对手的老顾客访谈。他的老顾客成为朋友去调研。
这几种方法。大家觉得有没有难度有有没有可操作性有没有必要去干。有必要干的打6
在产品服务和营销手法都严重同质化的今天。没有谁可以掌握一两招就能够技压群雄的，就算暂时有效也是短暂而无法持续的。比如说你们以前的打电话的话术。比如说短信的内容啊，这些都是可以很很容易被对手模仿的。但这些方法被对手模仿之后，你就不可能有多么强势，并且持续的竞争力对不对。
所以我们只有把握核心本质，苦练内功啊，不像以前那样子想很多很多的企业那样打折优惠促销那最后得到的是一群鸡蛋里面挑骨头的客户。你人累，心累，还赔本赚吆喝。是不是样的，所以，如果我们没有深厚的营销内功，是没有办法在目前这种竞争激烈到你死我活的这种市场环境中生存下来的。
我们讲到的顾客定位竞争调研对比PK这三个步骤。可能在座的有大部分的人都会觉得非常的枯燥啊，乏味。不想干啊，太伤老子。对吧，那如果你不知道体系还不够重视的话，可能还会像以前那样。像很多人一样像无头苍蝇的一样，盲目的乱蹦乱窜啊，最后到公司怎么倒闭都不知道。
如果你都不知道你同行的产品和服务有没有满足顾客的需求有没有解决顾客的痛点。如果你都不知道你的同行都在哪里抓取客户客户，为什么愿意进同行的店，而不仅不进你的店，客户，为什么愿意买同行的产品和服务而不买你的。客户，为什么愿意帮助你的同行转介绍。如果你都。如果你都不知道这些数据那请问你怎么能够做到让你的顾客只选择你而不选择你的同行不选择你的竞争对手呢。
很多人包括我们这个群里面有很多人大部分的人平时问的最多的问题是什么呢。就是我怎么找到更多的客户啊，怎么能让更多人进店更多顾客今天有什么办法获得更多的流量。怎么提高成交率。
我们想一想，其实任何一个人愿意掏钱买单，一定是因为他有痛点，渴望被解决。或者说是有需求，渴望被满足对不对。
他之所以愿意为某个产品买单，是因为他觉得这个产品。可能在当下是最能够。解决他满足他的需求解决他的痛点，于是他愿意为这个产品买单。是不是这样的这个观点，你赞不赞同。
其实我们从来就不缺客户，真的。你看我，我从来就没有给任何一个人打个电话认识一个老板打过电话。而其他的那些培训公司他们做培训。他们是不是有几十上百的那种电话营销团队啊，上门推销的，这种团队。对吧，那实际上我们的公司就只有几个人。我们从来不出门，我们就在办公室里面坐在电脑前面。拿着手机面对着电脑，我们就可以。抵得上别人几十上百人的团队。
我们所有的客户都是自己上门自己买单，而主动买单主动购买。
我们有很多很多办法去抓取客户，但是前提我们昨天和今天讲道的内容，这些。内功一定要把他打扎实。后面滴文案和这个。推广都非常的简单，你只要按照我说的狠狠地去干吧，最开始的这些难关突破。
今天我刚那个我也是我们群里面的一个同学，陈总在聊天。我们就聊到这样一个问题，我们的这套体系。可能和别的体系是不一样的，有非常大的区别区别在哪里呢，别的营销体系，可能很容易上手。因为都是讲的很多很多的术，怎么找客户怎么把客户弄进店里面来，怎么成交。这些招数都非常的容易学。但是有一个问题就是。很难持续，因为它容易复制，因为他太简单了，一旦被复制大量的复制之后，这些方法就效果就越来越差，而我们的这套体系呢，可能最开始是最难的，然后到后面会越来越轻松，你只要把前面的这个难关，这个关卡跨过去。他就后面就会非常的简单。
在线下面对面滴这个沟通的话术，我们都可以非常轻松的，一旦发出去，文案已发出去素材物料发出去顾客就会心动。甚至是行动。
是你如果不掌握这些内功，你会发现你说的每一句话，顾客都会质疑你发的文案顾客也很难会动心。
很难让顾客这个进店，很难让顾客成交。
所以我说这么多的目的就是要告诉大家一定要把今天和昨天的这些内容把他修炼好，基础打扎实。
我们的客户不是生活在真空里面，只要我们有办法接触到他。我们就有办法让他进入我们的管道，但是一定有一个前提就是你的每一发子弹。或者说你的每个营销行为都必须瞄准顾客的痛点和需求，否则。就会出现，无论你怎么邀约客户。他都不愿意上门的情况，就算是上门也很难，成交，对各位，你们觉得是不是这样的。
很多人在学习销售文案，以后还是学习营销的时候，他们其实都没有触摸到这个本质。有很多所谓的这个营销大师成天给你传授什么攻心销售的文案或者是写作的。但是实际上这些他们传授的方法其实都仅仅是一些写作技巧而已，所谓的攻心文案，很多人根本就没有讲明白。工什么心的其实是攻顾客的痛点和需求。但是顾客的痛点和需求在哪里，怎么找到怎么挖掘出来，找到了之后怎么让他只选择你而不选择同行。这时候又涉及到做竞争对手的调研。
曾经有很多的这个同学兄弟问我啊，有没有啊，同行的这个啊，其他的这个同学的这些推广文案发给我们参考一下。其实我觉得是真的没有必要。
为什么呢，如果我把某个公司啊，他们非常有效的成交率很高的这种引流效率和转化效率都很高的，这种文案给你，不一定适合你，或者说百分之百的不适合你，甚至连一点参考价值都没有。还有可能的是什么呢，会误导你最严重的后果可能会害了你。这个你相不相信，为什么这样子说第一个。
针对顾客的。真我们针对的顾客群体不一样，所以顾客的痛点和需求也是不一样的。我们狙击枪要瞄准的目标也是不一样的。什么样的。第二个你本地的竞争环境，包括你的竞争对手针对顾客的痛点和需求的解决方案的优势和劣势是不一样的，你的竞争对手针对你的顾客群体的优势和劣势，顾客群体的这个需求和痛点的解决方案，和其他公司是不一样的。
然后第三个你的产品的优势和劣势也是不一样的。
他别人的文案发给你之后你觉得你拿去用有用吗。
所以没有参考的价值，你只需要把我前面讲的这些内容把内功练好就可以了。
我讲这么多的目的就是要提醒大家再一次的提醒大家千万不要浮躁，要狠狠的打模内攻。
如果你懂得珍惜，那就你就认真的理解，我们讲的这些内容，然后认真的理解，认真的学习。虽然在微信群里面我没有办法带着你们一起训练。没有办法给你们做深层次的互动，但是我也希望每个人都能够珍惜。也许你自己摸索训练的效果。跟我待着你训练的效果是天壤之别的，但是你的思考方式操作流程等等都会有。质量的提升。
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