打卡【SPIN销售 高价成交】
【时间】DAY1-0322
【部分】第一部分 价值创造和顾问型销售
【章节】第一章 客户的需求
【精华摘取】
1、信息化的时代客户的判断力日益提升，他们有两个选择：要么越过销售人员，直接购买他们想买的东西；要么从销售过程中得到什么。
2、行业分析的重要性——销售人员对市场的体会，销售人员对客户所处竞争环境的认识；以及销售人员对这个行业的理解，而这个理解是客户无法以其他方式取得的。
3、客户的根本需求两者必居其一：1、低价；2、高价值。
4、客户洞见孵化器
1）销售人员揭示了采购者或者其公司正在经历却被忽视的问题；
2）对于采购者或者其公司所经历的问题，销售人员设计了出人意料的解决方案。
3）销售人员为采购者或其公司发掘了一个隐藏的机会。
4）销售人员并不仅仅只是产品和服务的供应商，更像一位双方实力的中介人，也就是个体层面的“交叉销售”。
【思考行动】
1、像我们现在做的，赛艇等一些核心体验的产品并不在我们手上，客户大可跨过我们去获取资源自行组织，那我们存在的价值与意义在哪里？——专家意见，客户必须通过我们才能获得的东西
2、对于两个客户的思考
第一个客户想直接要与教练合作，如果达成长期合作，那么她们相应失去的是我们这个行业的新课程新形式，看到的只是一个人的东西
第二个客户是方案的推荐，收费站管理公司，现在这个时代，对于收费站的员工有什么样的的新闻【前阶段职业假笑的视频引起了关注】，这个职业它似乎失去了对人的思考，试图用职业性去掩盖人本有的喜怒哀乐，那必定会遭遇反抗，因为哪里有压迫，哪里就有反抗。所以他们就是为了释放压力，享受工作之外的乐趣，放松身心，至少记得，我们喜怒哀乐还在，还可以去显现【或许这就是隐藏的问题】
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