读空客雷神及思考

读空客雷神及思考

他被华尔街日报称为活着的奇迹！

在位期间个人至少为公司挣钱超过一万亿！

1952年，雷义出生在纽约机场附近的皇后区，由于天天看飞机在头顶飞过，这个小男孩做梦都希望称为一名飞行员。

但高中毕业后，在父亲的阻挠下，雷义被迫选择神学和哲学，专制的父亲希望以后他能成为一名受人尊敬的神父。

但雷义不想，他一直对机械和车感兴趣，大学一毕业他就开起了出租车，并且悄悄攒钱，报名了飞行员资格考试。

2年后，他拿到了飞行教员执照，就成为了一个夜间货运航班的副驾驶。

有了这份工作后，上进的雷义又拿出工资，在雪城大学攻读了金融与交通管理专业MBA教程，取得学位后，他直接给美国航空局投简历，谁知道人家没看上他。

于是，恍恍惚惚间他就来到美国飞机制造商派珀公司，当了一名销售。

也许有时候你自己都不知道自己在哪发光，没资源、没人脉的他仅用了一年就卖了38台飞机，还是公司之前3年业绩的总和！

35岁之际，雷义被空中客车公司看中，进入集团成了一名最底层的销售员。

空客于1970年成立，结构非常复杂，是由德国、法国、英国和西班牙共同组建的飞机制造联合体，内部职位是按国籍分配的。

所以，雷义在空客集团待了8年，业绩一直是部门前三，但销售主管一职一直是由英国人担任。

1994年，时任空客CEO皮尔森终于对这群英籍销售主管的业绩忍无可忍，让他们全部滚蛋，把业绩最好的雷义提拔成为销售主管。

即便雷义有能力，空客高层也没对他抱多大希望，毕竟当时空客最大的对手波音飞机公司，足足占了60%的市场份额，而空客只有可怜的18% 。

所以，空客高层的目标，只是希望雷义能把市场份额做到30%左右，谁知雷义一上任就立下军令状：

5年时间，把空客的市场份额做到50% ！

听了雷义的话，当时所有的董事会成员都苦劝雷义：现实点现实点，做不到可就太打脸了。

而且当时的波音公司根本不把空客看在眼里，销售主管瑞恩·雷蒙德听说雷义的豪言壮语，更是哈哈大笑：空客能有50%市场，我家的狗都能当总统！

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然而，接下来的日子，就是雷义给大家啪啪打脸的时候。

担任空客销售总监23年，雷义签下的大单有：

2007年，阿联酋航空订购70架A350和11架A380，价值235亿美元；

2011年，卡塔尔航空订购80架A350和3架A380，价值226亿美元；

2011年，亚洲航空订购200架A320neo，价值182亿美元。

最厉害的是今年11月的订单，一个迪拜飞机展览，他和团队直接拿下了510架飞机订单，其中空客和美国投资机构IndigoPartners签下初步协议，向其出售430架飞机，总价值超过420亿欧元，约合人民币3300亿元，更成为了史上的最大订单！

粗步统计，仅仅2017年，雷义已经赢得了875架飞机订单，按照价格计算，金额超过了1000亿美元！

在雷义的带领下，空客在1999年就把市场份额拉到了50%，和波音平起平坐，前后仅用了4年！

到了21世纪，空客更夸张，16年里有11年飞机销量都高于波音，一度从18%的市场份额上升到65%，雷义在空客23年，波音前后换了8位销售总监，没有一位能挽回劣势。

为了阻止雷义，不少空客的竞争对手会一直盯着雷义的动态，试图确定雷义当下所在的位置，分析他接下来会与哪家航空公司谈判，然后试图和他抢生意。

但即便如此，雷义该签的大单一个也没少，弄得波音前销售总监托比·布莱特也只能自嘲：其实我们都很爱雷义，有他在，公司亏损都能赖他（抢走生意）了。

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      看完了空客大牛——雷义的故事后，我就一直在反思，雷义这一切成就不可能是偶然，那么是什么造就了他的成绩？英语不太好的我，脑子里蹦出了三个词——“passion”、”professional”以及”goal”，可是，热情、专业、目标感又来自于哪里，我想那是“dream”。小王总说过——有梦想的人从不卑微，不管你在从事什么行业、什么职位，都有可能成就像雷义一样的人生。

      如果他不是坚定自己的梦想，或许他也一样能生活的不错，他不会去考飞机教员执照，不会去美国航空局投简历，不会去应聘一家飞机制造公司更不会去做一名飞机销售，或许他不会那么辛苦，也不会各种碰壁，但是我想也真正只有这些东西，才能成就雷义，成就另一番与众不同的人生。

      梦想根植于每个人的内心，我们要在工作中不断激发与挖掘自己对梦想的追求和热情，这让我想起成都分公司的“陈燕”，每次见到她，都能让我感受到激情满满，斗志满满，不停的和客户打电话，国庆长假不停的骚扰商品人员，不断追求不断超越自己，所以大家现在习惯叫她“一姐”，其实她加入找钢时间才2年不到。这告诉我们，任何时候都不晚，关键是你愿不愿意去激发内心那追求梦想的热情。

      程远，来找钢的时候只是一名商品经理，如果他只能做到按照领导安排的工作去做事的话，那他可能现在仍然还在这个岗位，我还是坚信那句，你想做什么，全世界都会为你让路。只有坚持了，才会成为一名专业的人，一名无法替代的人，每一点付出都是通向梦想的脚步。

      其次是专业，雷义能在短短4年时间，超越竞争对手，没有极强及其专业的团队那几乎不可能，而他们要做到的，是比那个占60%多市场份额的波音更专业。我觉得这是时代给予他的机会，让空客公司能更好把握客户的最新需求，改进技术，改进与客户交流的方式等等，只有不断求变，才能更好掌握未来的机会。

      就像我们的运营中心架构一样，从区域制，到事业部制，到撮合分离、采销分离等，以及现在正在做的售后服务独立，联营事业部分离，财务结算剥离，这一切变化的核心，我认为都是来自于更好的为客户服务，满足客户的需求，如果我们故步自封，安于现状，不去思考变革，我们就会丢失份额。唯一不变是不停的改变，让自己变得离客户更近，更专业，除了眼前的kpi，我觉得这是每一位干部都需要思考的：如何让自己更专业，该如何面对自己这个最大的敌人。

      雷义是那个目标感极强的人，他放出豪言“五年内，空客份额要占据50%”，这在当时很多人想都不敢想，或许也有许多嘲笑的声音，这看起来完全不可能。可是如果连想都不敢想，那真的就再也做不到了。

      我在给员工做转正面谈的时候，几乎都会问到这个问题：你给自己定的短期目标是什么，长期目标是什么，我想通过每个人的答案来告诉我，大家如何设定自己的目标，是不是对自己和周围的发展变化有清晰的认识。只有目标清晰的人，才能知道自己前行的方向。

      很高兴，通过文章认识了雷义，也深刻思考了我们现在的团队、管理，从钢铁行业来看，我们的发展还有很大的空间和想象力。这一切都源自于我们每个人，是不是都有像雷义一样，成就梦想的心，和努力突破的勇气。

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