01 世上最难的事情是：知道怎么做但却做不到
今天遇上了一位牛人殷总，给我们讲了一堂销售课，全程听完后，竟然犹如被人猛锤了一下脑袋！
殷总将他 20 年销售经验提炼为 10 个关键词，例如热情、勤奋、专业、素养、真诚等等，还有销售的 10 大潜规则，如重视客户身边的小人物、听比说更重要等，你会发现这些要点你每个都懂。
本来以为事情就到此为止，但是静下来思考，心里就在冒冷汗：为什么我们每个要点都懂，但是都没有真正做到位？
这一刻，我产生了感慨：世上最难的事情是：知道怎么做但却做不到！
02 有选择，你是否会做销售？
殷总说了一句话：“销售的收益是上不封顶的”，我也非常认同，我以前也一直在告诉年轻人，销售起步收入低，但是能力积累和发展是指数的，而做技术虽然起步收入高，但是能力积累和发展是线性的，甚至有可能是倒 U 型的。
我了解到殷总也是技术出身，只是因为 20 年前，所在的技术部门遭遇意外突变，面临被裁，从而意外地走上了销售的道路。
潜台词是，如果当年做技术一直顺风顺水，他不确定是否会去做销售。
或许，销售是被逼迫出来的！想想让你再回到刚毕业，那时候大多数人会认为，只有那些没有技能专长的人，才去做没有门槛的销售！
如果有选择，你真会主动选择做一个销售？
03 销售与技术背后不同的生存危机意识
从前面的分析看，如果把一个技术丢到只能通过销售生存的环境，他必然会想办法改变自己。
销售的目的是成交，而不是交付，所以，销售的头顶上永远悬着一支“达摩克里斯之剑”，他们时刻要面临手上的单要泡汤的危机，当你感受到生存危机的时候，你才能真正站在客户的角度上，去研究客户的想法和利弊。
而技术人员需要根据逻辑找到解决具体问题的办法，如果找不到解决方案，他们就有生存危机。
我认为，是面对的生存危机不同，导致长期以来，技术和销售的思维存在如下潜意识层面的差异：
技术：我要研究规律并找到解决方案； 销售：我要研究人并找到对的人
技术：解决问题，客户才会认同；销售：客户的认同，我才能拿到单
技术：不论什么客户，只要有违背规律、逻辑的想法，就是傻 X； 销售：客户永远都是对的
技术：规律和逻辑才是老大，我为什么要去当孙子？ 销售：表面上我是“装”孙子，在我内心深处，客户才是孙子！
技术：客户不理解我的精妙设计，是他们的水平低； 销售：客户不理解我们的设计，是我们没有理解客户
.......
04 你的内心会“换挡”吗？
我经常被我的搭档说：“你没有站在客户的角度上思考”，我心里总会想：这点道理还用你教？我早就明白。
但是当我事后复盘，确实很多时候在这方面做得不够好，我是一个很喜欢接受新鲜事物的人，并没有思维僵化，但不得不承认我僵化的是一种意识，是长期面对的生存危机模式造就了这种潜意识，这里的根本原因在于：我从来就没有把自己活成一个销售！
那么作为一个技术人，这个是不是就无解了？
老子有云：“万物负阴而抱阳，冲气以为和”，即阴阳对立统一是天地万物的变化规律。技术和销售思维说到底就是这么一个对立统一关系，没有说是技术思维有优势还是销售思维更有优势，他们是否有效需要“看情况”，但他们都是一维的，如果能把技术和销售思维统一起来，那么你对那些只有一维思维的人就是降维打击。
技术思维用于面向事物的难题，销售思维面向人际关系的难题，他们其实是各自作用于不同的维度上，并不矛盾。更进一步，不论是技术思维还是销售思维，目的都是为了把自己的职场变得更加游刃有余，这时技术和销售思维得到了统一，它们的对立面是对待难题“没有思维”。
所以，你可以不喜欢做销售，也可能永远都不会是一个成功的销售，但永远不能没有销售思维。我们真正要学会的不是表面的销售技巧，而是感受销售背后的那种危机意识。
作家菲茨杰拉德有句名言：“同时保有两种截然相反的观念还能正常行事，这是第一流智慧的标志”，不论是销售还是技术，同样都应该是善于把两种思维统一起来，一个智慧的人，关键的可能不是懂得多少道理，而是在他们内心中有一个变速箱，能够根据具体的场景自动切换，这才是真正的自由！
照顾好你内心中的变速箱
你的内心是不是只有一种思维呢？
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