冯老师接过一个银行的项目，项目启动仅仅7天时间，该银行存款余额从70亿提高到110亿。
该银行原是海门农信社，现在改名为海门农商行。海门也从县级市变成了南通市的一个区，原来百强县排名在前30名以内。
我们从五个方面来阐述一下这个案例：
一、银行的赢利方式及主要指标：
银行实际上就是一家贸易公司，产品就是钱。用较低的价格（存款利率）吸收存款，以较高的价格（贷款利率）发放贷款，这中间的差价就是银行的主要利润来源。
也因此，存款余额，以及贷款余额就是银行的主要考核指标。而贷款来源于存款，所以，银行之间的竞争，就是吸收存款的竞争。存款余额是最最核心的指标。
二、海门农商行的目标设定：
到2019年12月31日为止，该银行存款余额为70亿。经过一定的调研分析，设定2010年的存款目标为100亿，增长率为43%，除了董事长相信，几乎无人相信。
三、调研分析：
1）海门农商行在当地银行中，存款余额倒数第一。
而其它县市的农商行，相比本地四大国有银行，存款余额比它们要高。这一点充分说明海门农商行管理存在问题，也从侧面说明非常大的进步空间。（见下图）
2）近几年，海门农商行存款余额占比在下滑。
南通市共7家农商行，通过统计发现海门农商行的存款占比一直下滑，到08-09年持平。说明公司的业务也出现了问题，从原来的一般到现在的更一般。（见下图）
3）海门的经济体量很大，银行有较大的市场开发空间。
我记得当年在老家创业时，曾经就有银行行长动员我们将存款存入他们银行。而海门有那么多的企业，完全可以对它们进行业务开发。
四、项目启动：
曾经，海门农商行总行失信于员工，讲过的政策没有兑现。于是，冯老师讲了“立木为信”的故事，并设计了“开门红”活动。
立木为信，讲的是商鞅在秦国实施变法，为了树立信誉，在城南门立了一根木头，只要有人搬运至北门，则奖励10金。
但秦国人根本不相信，觉得是忽悠人。后来奖金升到50金，终于有人抱着试试看的心态搬了木头，被现场奖励了50金。秦国以此为开端，开始了强国统一之路。
也因此，冯老师专门设计了“开门红”活动，设立了几个小指标，完成即可以得到奖励。通过如此方式，重新建立总行的信誉。
2010年1月7日，活动开展后7天，仅仅7天，海门农商行完成了既定年度目标，存款超过了100亿。
五、复盘----效果原因分析：
一）管理基础太差，基数太低，有较大的发展空间。
二）当地经济较好，市场容量大，有市场开拓的空间。
三）调动了员工的积极性：
1）员工以前太苦了，基层到中层，工资才2000元左右；
进行薪酬绩效改革后，多劳多得，多付出多一份回报。
2）激励政策调动了员工的主观能动性；
有的客户经理加上奖金，综合工资达到了2万，是原来的10倍。
3）领导有魄力。
改革是一把手工程，需要领导有极强的决心，亲自抓落实、抓执行，而海门农商行的领导在这方面做得非常好。
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本文主要采用资料《薪酬激励量化实操全案》，作者：冯涛，本文发布已经获得冯老师授权，在此表示感谢。
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