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销售思维第一讲

销售思维第一讲

作者: 陈建新启迪 | 来源:发表于2018-04-11 07:19 被阅读0次

    每个人原本都是有自己目标的,或大或小,或远或近,但是目标也并不是轻易就能实现的,如果老是实现不了,很多人就会丢掉目标,把一切交给环境和习惯来“打理”。

    实现目标的困难,并非来自目标本身,而是没有得到相关人物的支持,或者说,没有给出让对方支持你的理由。

    理由:既不要见外,也不能想当然

    孩子一生下来就要吃奶,父母当然不会要孩子先给出什么理由再喂奶;

    孩子上学了,父母要花钱,要操心,会无私地支持孩子的生活,学习和成长,也不会要孩子给出什么理由再做这些。

    可这一切都在形成孩子“无理由”获取的习惯,而且是在毫无觉察的状态下习得的,就好像是天经地义的。

    如果父母自己习惯了承担这一切,就算真的有困难,也不愿意让孩子看到感觉到,生怕给孩子造成任何负担影响学习和成长,进一步影响孩子将来的竞争力,那么可能就真的害了孩子。

    这样的孩子走进社会,到了工作岗位,周围人当然不会像他的父母那样无条件支持他,于是他就很不习惯。

    见了客户要销量,理由是他这个季度的指标高,可你的指标与别人何干?

    到财务报销要快速通道,理由是钱包里没钱了要快点拿到钱,可有钱没钱那是你自己的事;

    对某个产品不了解,是因为没有人培训,可是你也没主动去问过人家呀;

    做不好销售,说是因为客户忙不愿见你,可是没有哪个客户等着销售人的,这算什么理由么。

    这些现象是“无理由”习惯的延续。要阻断这个循环,就要更早建立“给理由”的习惯

    工作了几年,一起进公司的人有的获得了晋升。经过几个晚上的盘算之后,你也去找老板谈谈,是不是也应该得到提拔。如果老板不同意,那就是此处不留爷。

    可是,你就不想想,如果要老板答应给你晋升,能给出什么理由呢?是因为你辛苦,还是因为你业绩出色?是因为你听话,任劳任怨,还是因为你从未在私底下议论公司是非?

    可是这些理由都是“我以为”,是想当然的理由。晋升或者不晋升,老板究竟是怎么想的?

    当一个人给不出适当的理由,往往会更偏执地解释周围发生的现象:

    某人得到提升,是因为他总是迎合老板,因为潜规则,因为特殊的背景。这些解释当然会让自已少一些难过,没有什么用处。

    另外一种理所当然的“理由”:他哪儿比我强?为什么他可以得到机会,而我没有?

    学会销售,就要在做任何事之前,无论是不是需要,我们都要习惯于向自己提出问题:为什么?凭什么?这样容易养成给理由的习惯。

    理由,从本质上讲就是客户价值。

    无论你是不是做销售,每个人都有自己的“客户”,不管是内部的,还是外部的,因为无论我们处在什么位置,都需要通过说服对方建立自己的存在和影响。

    习惯在每一件事上给出理由,就是形成给价值的习惯,从而替代那种无理由或者伪理由的行事习惯。

    有两个行为误区:

    1.习惯了不给理由

    认为别人支持自己是理所当然的,对方似乎也并不要求你给出理由,再说,给理由多见外呀。

    其实,对方是不是要求理由,是对方的事情,而我们心里是不是有理由,才是我们的事。

    2.给出想当然的理由

    从自己出发,只要是为别人好,就可以理直气壮地提要求。

    在多次好心得不到好报之后,仍然固执地责怪对方,这种“好心之过”实在是误人误己。

    给出的理由和我们想要达到的目的,是硬币的两面:

    一面是“我”要的,这是结果;

    一面是对方要的,那才是理由。

    直接要结果,是索取行为,那是只有父母才会答应的事情。除了父母,我们要得到任何东西,都要学会给出理由,也要习惯给出理由。

    起码在心里要这么做,而且这些理由不是想当然的理由。

    一旦把结果与理由断裂开来,硬币就不存在了。如果硬币都消失了,还能得到什么想要的结果?所以,索取行为即便得到了暂时的成功,也不会持续太久。

    思考题:

    在工作中,你寻求过帮助吗?能分享一下在寻求帮助的时候,你曾经给出的理由吗?

    欢迎在底部的评论区,留言回答这道思考题

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