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第七章 推销的艺术
【迎合对方的兴趣、随顾客言行应变、用提问方式主导局面、以朋友方式建议】
推销商品时的说话艺术
一、迎合对方的兴趣：最重要的一点其实不是你的产品有多出色，而是对方对你和你的产品的认同，这种认同必须跟他的兴趣是相符合的，因为这会拉近你和客户之间的关系，建立相互的信任。
二、请别人帮个忙：在推销商品的时候，请别人帮个忙，能够使别人得到一种被欣赏和受尊重的感觉，从而更加愿意购买你的产品。
三、适当地否定你的产品：适当说明产品的不是之处，太完美的描述会遭到客户质疑。
四、避免与对方争论：一旦你与对方发生了争执，就说明你的推销已经彻底失败。
五、恰当的语言技巧：完善自己的语言表达技巧，注意声音的语调、语速以及其他声音元素。
推销中的应变技巧
对大部分的推销员来说，重要的可能不是智力因素，而是方法问题。
一、细心观察：根本不顾对方的感受，他们好像在对着墙壁发表演讲一样，必须随时注意顾客的言行，读懂 “隐语”。
二、变换角色：把对方从关注你对他的销售上转移到其他焦点。
三、顺水推舟：在意外事件中机智的处理。
四、化不利为有利：把客户不利的质疑变成有利。
五、转移话题：不坚持到最后，就决不放弃，保持这样一种信念，对你的推销事业会有很大的好处。
推销员说服客户的技巧
一、用事实说话：不夸大其词、根据事实说话、以理服人。
二、满足对方的需求：把你产品的价格、质量、特色跟顾客的需求结合起来，这才是正确的推销方法，只有你的产品满足顾客的需求，他们才有可能听你讲下去，才有可能被你说服。
三、以情感人：对自己的产品充满信心，对推销工作充满热情。
四、显得很专业：你是这样领域的专家。
五、消除对方的疑虑：顾客之所以不买你的产品，多半是因为心存疑虑。
提问的方式可以引起客户兴趣
懂得发问的人能掌握全局。
通过对客户的关心，你可以把你的诚信展现出来。
一、针对客户的需求：你要真正关心你的客户，了解他的需求并尽量想办法满足他的需求，这样他才愿意满足你的需求。
二、问与产品有关的问题：尽量压缩谈话时间，使你的问话具有更强的针对性。
三、注意问题的表述：考虑到顾客的心理，要针对不同的人和场合改变问题表述的方式。
电话推销技巧的应用方法
一、准备工作：准备推销计划、打电话的时间。
二、直接跟关键人物通电话：直接要求和能够跟你谈生意的关键人物通话。
三、把握最初时间：在此之前，你应该思考对方可能对什么比较感兴趣、什么样的语言风格比较适合他等等。
四、礼貌的态度：热情有礼貌。
五、语言措辞：态度真诚、避免专业词汇。
六、以介绍产品为主：以介绍产品信息为主、了解对方状况为主。
七、作好记录：提供两个以上的方案或形式供对方选择，应尽量为对方考虑，但不明确的面谈时间容易被对方推脱，因此，较好的面谈时间应该是明确且有所选择的。
如何在第一时间里获得客户信任
赢得顾客的信任，这是你推销成功的第一步。
一、不要假设顾客相信你：我们总是一厢情愿地认为自己应该并且已经得到了他人的信任。
二、以朋友的身份谈话：以朋友的身份进行，交谈意味着你的推销是一次建议，既不是命令，也不是请求。
三、直接指出缺点：用坦白缺点的方式来赢取人们的信任。
四、使用精确的数字：精确的数字更加值得相信。
五、让你本人值得信任：穿着像个成功人士，谈吐优雅。
六、向顾客坦白你将得到的好处：将这种私人性的东西告诉顾客，反而会赢得顾客的信任。
应对不同年龄客户的技巧
一个成功的推销员，应该具备洞察人性的能力。
一、应对年轻顾客的方法：抓住他们的好奇心理，只要你成功地吸引了他们的注意力，就一定会受到很好的效果。
二、应对中年顾客的方法：成年人都比较实际，一旦决定了某件事情就很难改变。
三、应对老年顾客的方法：永远不要说他们有错，他们像小孩子一样，非常喜欢受到称赞，要表现得像个老实的小孩。
应对不同性格客户的技巧
一、应对理智型顾客的方法：这种顾客完全以理智来分析和解决问题，他们做出决定通常比较谨慎迟缓，推销员不应该催促，应该等候，务必使你提供的信息准确、客观，让他们自己慢慢得出结论。
二、应对个人意志型顾客的方法：这种顾客十分善谈，一旦他提出异议，推销员最好予以合理的解释，以便促使他尽快作出决策。
三、应对情感型顾客的方法：这种顾客善于人际关系的处理，交友广泛，推销员应该重点介绍产品的最终利益，而不是产品本身的特点，他会更加关心你的感受。
四、应对随和型顾客的方法：这种顾客常常掩饰自己的真实想法，推销员应该极具耐心地对他进行推销。
处理客户异议的应变技巧
顾客提出一个反对意见，也就是为自己的推销工作树立了一个目标十分明确的靶子，自己所有的工作都可以朝着这个方向努力，而成功地射中靶子的时候，也就是推销成功的时候。
作为一个推销员，你应该真诚地欢迎顾客提出反对意见，因为只有这样，你才有成功的可能。
针对不同的反对意见，应变方式也应该不同：
一、价格：价格在实质上并不是推销中最核心的问题，付不起钱和不愿意付钱是两码事。
二、要求得到资讯的反对意见：有些顾客提出反对意见不是因为他们的确反对，而是由于他们想要了解更多的信息。
三、基于产品本身的反对意见：顾客对产品某一项优点和作用提出异议是想你更进一步证明，你就应该用事实展示给他们看。
四、基于你个人的反对意见：应该尽量少地发表自己的意见，把焦点转移到顾客身上。
五、自我夸耀的反对意见：他们发表意见的原因是急于表现自己。你要明白你的任务是把产品推销给他们，而不是跟他们争论谁更擅长某一方面的知识。
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