听涧在诞生时，就站在了国标的起点上。
2017年初，《德清县乡村民宿服务标准质量等级划分与评定》被国家标准化委员会列入城乡统筹国家标准制定项目。至此，全国乡村民宿标准都要向德清县标准看齐。
即便当年莫干山开业民宿已经达到600多家，听涧依然要在高手如林的区域中开设首家门店。
事实证明，听涧做对了。历经市场乱象、疫情来袭、行业内卷……听涧不仅坚挺的活着，还在2023年定下了3年开业100家的目标，不向门店收取管理费，与门店共担经营成本，并承担全部营销费用，且给予门店对应数额的听涧的原始期权股权，让单体门店真正地与品牌一起发展。
更炸裂的目标在后面，听涧CEO常涛说，听涧的最终定位是成为一家农文旅平台公司。
开业5年，听涧2023一共开业10家店。听涧凭什么有信心3年达成100家开业目标？不收管理费，承担营销费的勇气来自哪里？从民宿跨界至农文旅平台，听涧是出于什么样的考虑？又为此做了哪些准备？
本期《美好度假内参》，听常涛聊聊"听涧模式"。
舟山白沙岛新店 听涧·登观海景Villa设计师民宿 图片来源：小红书@ShalLwE金老师
01 听涧起点：站在国标基础上发展
站在国标起点，听涧在各个环节的运营服务都有了较高标准。2018年1月，听涧·莫干山正式开业，此后又在莫干山各村落陆续开店，2020年，听涧走出莫干山，在安吉、南浔古镇等热门目的地都设立门店。
门店数量逐年递增，覆盖目的地日渐扩大，听涧连锁化雏形初显，但常涛觉得过去的听涧只能算是一个有统一标识的招牌，还不具备品牌赋予的产品溢价能力。
直至第10家门店听涧·不知周即将在安徽金寨开业，常涛觉得品牌化的时候到了。民宿要从招牌走向品牌，首先要有体量要成规模，其次是运营成体系，最后还要产生影响力。
2023年3月，听涧创始人楼敏正式成立浙江听涧文化旅游开发有限公司（下称"听涧文旅"），计划在3年内，将听涧有序扩张至100家门店。"目前已经签约20余家，2023年内的品牌开业目标是30家。"常涛用加速度开启听涧的扩张道路。
从规模来看，听涧分别在成熟片区如莫干山、乌镇、南浔古镇，在小众目的地如舟山、衢州等均设有门店，地理位置可以连片成面，目的地可以各成样本，听涧大致具备品牌化发展基础。
但更重要的是运营，常涛把运营放在做好一门生意的第一位。服务体验是运营水准最直观的表现，从后台客服、民宿管家，再到店长等，住客在民宿的每个环节都依靠"人"来串联，员工的工作素养基本等同民宿的服务素质。
舟山白沙岛新店 听涧·登观海景Villa设计师民宿
想让服务人员有水平基本一致的服务，系统培训、批量输出是最直接的办法。6月，听涧文旅成立子公司安吉达象民宿管家职业技能培训学校有限公司（下称"达象民宿学院"），并拿到了首个行业内民办学校办学许可证。对内，学院总结提炼听涧5年来的运营经验，整理成一套听涧标准。新员工在实习期内，会有三个月的一对一带教培训，对齐新老员工的服务行为。
为了保障质量，听涧有意提高民宿管家的任职要求，薪资待遇在业内也有一定的壁垒。"员工晋升至店长级别以后，还可以获得岗位期权，店长2000股起，总监级50000股起，每年还会根据工作表现阶段性派发，未来听涧的员工的持股计划是不低于10%。"
除此之外，听涧还关闭了中层及以上管理人员的外部招聘渠道，全部采用内部培养，以确保每家门店都有鲜明的听涧基因，从根源上保证运营服务的统一性。
听涧·灵山江轻奢艺术民宿
对外，学院面向全行业开放学习渠道，学习内容包括民宿的管理体系、经营方式、品牌思路等。如此一来，学院也可以侧面成为听涧扩大品牌规模的切入口，单体民宿主可以在学院补充经营能力，同时由此了解听涧品牌实力，如果达成合作，由听涧输出运营团队及营销方案，经营预期比单体经营更有保障。
全面放开以后，文旅市场呈现出反弹性消费，但并不是每家民宿都能分一杯羹。听涧想为新业主导流，首先要夯实自身流量池，形成流量磁吸力。"未来我们会专门设立流量矩阵，不排除会建立自己的会员体系。"常涛的想法远不止于此，他还有比会员借力更创新的做法，"听涧发展到30家门店时，需要成立在地事业部，依靠门店在地业态为当地民宿直接引流。"
倘若听涧实现通过自身品牌影响力为新店导入第一批流量，听涧的品牌化之路将正式走上轨道。
听涧·安吉山川设计民宿 图片来源：小红书@薛不凡III
02听涧模式：赚钱，民宿主先赚；亏钱，听涧先亏
听涧的品牌合作模式传出后，许多单体民宿主动提出合作意向，几天内，常涛就收到超过10家高端精品民宿的合作申请。
听涧与门店合作期间共担经营成本，最后再以纯利润分红，民宿主相当于“先用后付”，解决了成本的燃眉之急。听涧会根据门店年度的经营预算按照比例进行营销投入，并予以财务公示，也算是为门店经营里的流量兜底，但并非盈利关键。
听涧对经营数据的精准预判、对物业的严格上筛选以及对运营的业态布局和成本把控，才是单体民宿主的定心丸。
舟山白沙岛新店 听涧·登观海景Villa设计师民宿 图片来源：小红书@不吃鲸
预判经营目标
听涧对各门店预期收益有固定的设计逻辑，首先参照门店所在目的地市场中，同体量的头部商家在2018、2019年的平均数据，进而推断出门店收益的最高目标值，再结合品牌通过降本增效手段管理后可实现的最大利润值，综合计算出门店的营收预期。
"我们每年都会向门店提交下一年度的经营预算，预算里会有清晰的利润目标（GOP），公司会不遗余力的围绕着这个利润目标去运营，营销资金则按照营收目标（GMV）的5-8%来执行，这部分费用由听涧承担。"常涛说出了品牌合营最大的吸引点。"做生意的本质就是赚钱，而预期利润是最直观的数据。"
2023上半年，听涧的综合营收数据可圈可点。截止6月30日，听涧全部门店的携程评分从均值4.62提升至4.85，综合平均入住率达到58.4%，品牌全系营收超过千万。
合营门店数据也有亮眼之处，以位于南浔古镇的听涧·顾里私汤设计民宿为例，听涧为其设置的全年营收目标为200万，利润100万。仅2023年上半年，门店实际营收达到153万，纯利润达到80余万，分别完成全年预期目标的76%和80%。
按照当前数据推测，常涛预估听涧·顾里2023年全年营收完成率可以达到170%，利润完成率超200%。
听涧·南浔顾里私汤设计民宿
严格筛选物业
优质成熟的物业是实现预期利润的前提条件，也是门店的硬实力。听涧在选择合营门店时，需要"绝佳的风景、成熟的商圈以及丰富的业态"三要素并存，透过目的地的大IP带动听涧的小IP。
"现阶段，听涧只会在大型、热门的旅行目的地开店，一年只做几个月生意的地方我们不去。"常涛认为，旅游度假作为一门需求导向的生意，只有游客长年不断的地方才能保证门店的长久健康发展，为员工担起长期责任。
因此，听涧会对物业所处的地理位置、客房数量、往期表现作出综合考量。"物业必须在目的地核心区域的核心地段，客房总量在15间以上，过去ADR在600元以上。"常涛罗列出明确的目标。
"如果该地段我们已经有开业门店，为了避免品牌内出现非良性竞争，物业再好我们也会拒绝。"听涧的目标是让目的地商家有钱可赚，让消费者有优质选择，但不能有多个选择。
舟山白沙岛新店 听涧·登观海景Villa设计师民宿图片来源：小红书@ShalLwE金老师
布局多样业态，严控成本
成熟的物业有了明确的利润目标，运营就是实现目标的抓手。一方面，听涧会采用运营前置的方式，降低试错成本，让门店少走弯路。
新门店开业前，听涧会全盘接管运营，基层人员的招聘、培训全部依据听涧标准开展。"如果当地确实不具备招聘条件，达象学院也会负责提供相应的人员。"常涛说到。试营业期间，听涧利用品牌自身影响力、内容平台、OTA平台等渠道将流量推入新门店。
另一方面，听涧会适当加入度假业态，“比如卜宿喜度需要增加温泉作为补充业态。”常涛会围绕门店特点与消费者需求作出空间调整。
听涧·安吉山川设计民宿 图片来源：小红书@薛不凡
咖啡和酒则是听涧的万能公式，Tinnn Coffee会与听涧品牌一同入场，从听涧·顾里的预算推测中可以看到，随着五一黄金周、暑假等旅游旺季的到来，商超收入的贡献呈现倍数增长。2023年上半年，听涧全品牌综合客单价达到800+，咖啡盈利已是必然。
听涧·不知周开业后，其精酿啤酒和白兰地品牌也会覆盖至所有门店，20238月，咖啡和酒以独立品牌上线平台，面对非住客全面开放，进一步拓宽民宿的非客房收入。
值得一提的是，咖啡和酒都设置在民宿公区，由听涧输送的民宿管家掌握冲咖啡和调酒的专业技能，再加上听涧背后有专门的供应链和工厂，可以严格把控物业、人工、货源成本，通过低投入扩大收益空间。
舟山白沙岛新店 听涧·登观海景Villa设计师民宿 图片来源：小红书@大侠V5
"赚钱，民宿主先赚；亏钱，听涧先亏。"常涛言谈间透着豪气，他对听涧盈利胸有成竹。
事实上，听涧全部门店的实际收益已经超出预期，"上半年品牌综合营收同比疫情三年均值增长率超300%，品牌全店上半年度预算完成率达到165%。"
03 听涧定位：农文旅平台公司
大多数民宿的成长路径，是从单体民宿扩张为连锁民宿，再从连锁民宿拓展为酒店管理公司。听涧选择了另一条路：成为一家农文旅平台公司。
可以肯定的是，听涧选择的方向是正确的。
2月13日，《中共中央国务院关于做好2023年全面推进乡村振兴重点工作的意见》正式出台，文件将粮食安全保供工作作为重中之重，主要包括农业基础设施、农业科技与装备等方面的突破工作。
看似与文旅行业关系不大，实则对乡村振兴提出了更具体的目标。"以文塑旅，以旅彰文"的文旅融合模式提出多年，民宿几乎成为乡村活化的通用切入口，但民宿开业不等于实现振兴，还需要关注乡村各个产业的经营指标以及村民的实际收益。
舟山白沙岛新店 听涧·登观海景Villa设计师民宿 图片来源：小红书@鹿椰青
农文旅融合的本质是产业融合，需要打破农业与文旅业的边界，发挥乡村深层价值。一方面，农业的多种功能可以丰富旅游产业链，以农耕文化、民俗文化等形式呈现；另一方面，文旅业可以立足乡村原有的区位优势、风土文化、人文资源来进行功能创新，应用至农业发展中。
一言蔽之，农文旅融合是以农业产业为基础、乡村文化为纽带、休闲度假为形态的产业融合。听涧要实现这一商业模式，不仅要有强大的品牌影响力，还需要有专业的服务能力。
在品牌扩张的第一阶段，听涧只瞄准大型热门目的地，目的就是为了迅速积攒私域流量，树立起品牌形象，打响知名度，为之后在非热门目的地打造度假生态作好准备。
听涧·安吉山川设计民宿 听涧私厨
农产品开发和销售方面，听涧也已经小试牛刀。比如安吉的听涧私厨，主打当地农家菜，除了给听涧·安吉山川店提供餐饮服务以外，非住客也可以通过大众点评单独团购套餐；再如听涧·不知周配套的400亩猕猴桃园，听涧会对园中的自酿白兰地进行包装营销，先在门店售卖，此后再成立独立品牌。
对于听涧未来的合作模式，常涛有大致规划：透过品牌与资方成立在地运营公司，共同开发农产品、艺术产品，依靠业态激活乡村资源，创造消费空间。"住宿属于低频次消费，餐饮、娱乐、购物等则属于高频次消费，游客慕名而来，觉得好玩顺理成章住下，客房经济自然会被推动。"
听涧并不单纯聚焦住客，而是度假生态内的一切消费者。如今，听涧与杭州园林和资成立"田野加文旅"，听涧旗下的自然教育品牌田野来风、农产品品牌山川里以及营地品牌全部纳入"田野加文旅"，为未来农文旅融合发展蓄力。
舟山白沙岛新店 听涧·登观海景Villa设计师民宿图片来源：小红书@ShalLwE金老师
自有的品牌能力和全链条的产业布局，给听涧成为农文旅平台公司提供了可能。目前，听涧已经在多个省市非热门区域完成数个农文旅项目EPC-O的签约，总投资额全部在亿元以上。
听涧会以运营前置的思维，围绕听涧"风景美、人文美、设计美、体验美"的四美原则发展多重业态，打造度假目的地。"项目推出市场都会是SLH（Small Luxury Hotels，奢华精品酒店）级别。"常涛信心满满。
其中一个项目占地面积300亩，仅配备40间客房，其余空间用于发展不同的消费场景，这恰恰是听涧在O端的能力体现。"度假住宿、餐饮、团建都只是基本配置，目的地应该满足多种消费需求。"
听涧·莫干山轻奢设计民宿 图片来源：小红书@炎真
按照听涧的发展步速，2025年底前实现开业100家不是难事，农文旅平台也已经打磨出雏形，项目落地也指日可待。
无论是从莫干山走向50+目的地，还是从热门目的地走入乡村，抑或是从开业100家走到农文旅平台，听涧迈出的大步子，始终没有偏离"盈利"的轨道。"好好赚钱"是所有生意人的诗和远方。
面对消费降级，旅游分流，许多单体民宿主还在寻求穿越周期的出路，听涧给出的合作模式为民宿主提供了一个解题思路。
长远来看，民宿自身成为目的地中的度假目的地，盈利也可以有更多想象空间。时间向来是最好的证明，朝着健康、可持续的方向出发，民宿总会再迎来春天。
就如常涛所言，"民宿是这样浪漫的事业，不能都是一地鸡毛。"
*文章原作者为本人，首发在公众号《美好度假内参》，笔名Amelia，发布已经得公众号运营者同意。
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