一家教辅机构的业务核心是什么？毋庸置疑，一定是教学服务。
教学服务是培训机构客户购买的内容。一家机构之所以能够存在，是因为它通过教学服务为客户创造了价值。也就是说，不管这家机构的其他方面做得如何出色，当它不能再很好地满足客户需求的时候，它就很难再发展下去。
这就是教学服务的重要性。
但问题是，作为培训机构是不是只要把教学做好了，客户迟早就会被吸引上门呢？
中小学培训机构跟其他行业相比有一个很特殊的地方，就是用产品、享受服务的是学生，但有购买诉求、掏钱的的客户是家长。
这中间就会产生一个问题：家长每次把孩子送来看着他进教室，放学时把孩子接走，但是在这期间发生了什么，家长是没有感知的。
而学生因为各种原因，如智力懵懂、表达能力欠缺，或是和父母关系沟通有障碍，机构对孩子所做的服务，家长知道多少其实很难讲。
所以我们说，对于家长来说，学校的教学和服务就如一个黑匣子。无论机构有多用心，只要家长不知道，就相当于什么都没有。
另外，因为家长无从知道机构对孩子用了多少心，只能单靠成绩来判断，所以一旦孩子的成绩有波动，或是孩子的表现没有达到家长的预期，那么家长就会把责任怪到培训机构上来。
因此，对机构来说很关键的一点就是：如何打破这个黑匣子，把教学的过程和服务的过程都传递、展示给家长，把机构对学生所做的一切价值都显性化。
这个显性化包括两方面，一个是结果的显性化，一个是过程的显性化。
结果的显性化怎么做呢？
第一，安排多次结果的展示。
不要把鸡蛋放在一个篮子里，在一个阶段里多安排几次结果的汇报，定期向家长汇报孩子的变化、进步，那么即便孩子成绩有波动，家长也会认为是偶尔的失利，也会更有耐心等待孩子下一次的进步；
第二，让结果的呈现更多元。
如果结果的呈现方式很单一的话，那么即使大家的表现都很好，依然还是有优秀的、有比较差的，所以要呈现更多元的结果。比如除成绩之外，孩子的学习习惯变好了，兴趣提升了，社交能力进步了，这些也是教学过程带来的变化，也应该作为结果呈现的内容。
第三，邀请家长参与到结果的显性化中。
如果机构把结果作为自己的事情，那么就会把家长放到评判的位置上，一旦家长觉得结果还是不如预期，也会直接否认机构所作的努力。所以，要把家长邀请进来讨论孩子的进步，发现孩子的成长。这样，结果就是由机构和家长一起铸就的。一是家长不能再把结果一刀切算在机构头上，二是家长也会在日常点滴中发现孩子的进步。这些都是结果显性化能够成功的关键。
另外，就是过程的显性化。
如果孩子学习的成果实在不理想，而机构又只做了结果的显性化，那么家长就会质疑整个教学服务的过程。所以，应该把过程也显性化。比如，老师是怎么上课的，是怎么备课的，怎么做教研？学生上课投入的情景是什么样的？老师和孩子在课堂上和课堂外是怎么互动的等等，都可以呈现出来。
这里边有三点要注意：一是所有这些过程都要经过有意识的组织，这就要求校长要确保每个教学服务环节都要落实到位；二是要有专人做完整的记录，所有的过程都要记下来，如果东拼一点西凑一点，经过选择的展示容易让人产生怀疑，而且家长感受不到你的用心；最后，所做的一切，要让家长感受到并且认可。
结果的显性化，加上过程的显性化，可以让家长更清晰地感知到机构的努力和用心。再加上互动，让家长参与到这个过程中来。家长和机构成为一体，可以极大程度地增加客户粘度，提升客户的忠诚度。
那么，这些事情要谁要做呢？书里的建议是，建立一个媒体中心，让它成为整个机构对外传播的枢纽。
在采集这些结果和过程的信息之后，把它们输出到客户池里，包括老生池、潜在客户池、客户池以及其他各类推广平台上，并且不断地、持续地去传播。
这整一个显性化、对外传播的过程，其实就是一种最有效的市场行动，它建立起的是机构的整个品牌形象。好的品牌，能带来溢价和流量，称为品牌流量。它在客户成交后开始就产生一个回流，让各个场景中的客户、各个客户池里的客户，自动自发地流向校区。
理论上，当市场做得足够好的时候，甚至不需要销售。这就是显性化教学和服务，对外传播价值，所要达到的目的。
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