把沟通导向行动

完成概念梳理的工作以后，我们会发现，建设性是一项把沟通导向行动的能力。只有落实到行动，我们的沟通才不是说空话，说套话也才能产生真正的价值。

我总结了一个把沟通导向行动的公式，它可以拆解为三个关键动作：

建设性＝可执行的最小化行动+可持续的行动阶梯+每个节点的即时反馈

第一，也是最重要的，找到立即可执行的最小化行动。比如部门开项目会，你作为一个年轻人，既没有决策权，又想不到什么绝妙的主意，是不是只能全程旁听？

不是的，即便在这种情况下，你都有一个当下就能开展的行动，就是抓起马克笔跟大家说：“来，你们说，我在白板上记录。”

我们公司的首席运营官马想有一句名言：“开会的时候谁拿起了记号笔，谁就掌握了主动权”。这个最小化行动能立刻把整个会议向前推进一小步。

万事开头难，很多沟通之所以停留在空想层面，就是因为没法启动第一步。有个段子说，出来混，什么最重要？其实就是“出来”。有了第一部，其他行动才会像齿轮一样被带动着转起来。

当然，光有第一个推动力还不够，任何沟通都会经历交锋与磨合。我们还要把整个方案拆解，使其成为一级级可以持续向上的阶梯，把沟通引导向最终行动。所以，建设性的第二个关键动作是拆解可持续的行动阶梯。

在此基础上，我们要做的第三个关键动作是不断反馈，及时调整，让沟通对象接下来的每一步都产生掌控感。

通过一则案例来看：我们公司有一个叫做企业服务部的部门，这个部门的工作简单来说是对企业端（toB）销售。说服其他企业的人力资源批量采购得到APP的课程，给员工做内部培训。了解toB，销售流程的话，你应该知道他的沟通特别漫长，客户不光要了解得到APP，了解课程和学习方式，还要评估自己的员工到底需不需要课程，需要哪些课程，评估完后还要领导签字批准等。所以，从最初建立联络到完成销售，经常要花费一年半载的时间。

可以想见，这种长程合作对沟通的要求非常高——拿开放性来说，要不断跟客户扩大共识，减少彼此的认知盲区。以目标感为例，要向客户提供个性化的方案，并且让他们认可。当然，二者之外，最重要的还是建设性沟通导向行动，让对方拍板。

假设你是我们企业服务部的同事，你会怎么说服客户签约呢？

你先试着想一下，我也会告诉你我的同事是怎么推动进度的，可以说他们的做法非常有建设性。

我的同事在介绍方案，以后会见其发起最小化行动，告诉客户：“咱们一边评估着，一边先推进点工作，你们人力资源部多少人？让你们全公司试用课程，这我做不到，但是给人力资源部试用，我是有权限的。我选了五门课程，你们试听一下，看着五门课程哪门最适合你们公司？”这么一句话，双方关注的焦点就从“这个项目要不要做？”转换成“选哪一门课程更合适？”沟通也从想法评估进入行动层面，销售成交的可能性大大提升。

当然，如果对方还没有下定决心签约，我的同事也不会叫停手上的动作，他们会在接下来的沟通里拆解可持续的行动阶梯：“下一步我会为您汇总一份您部门的学习数据报告，基于此设计一套专属学习方案，再来向您汇报。”

这么做是为了让客户在你设计好的路径上不断前进。每个行动阶梯都是你再次发起沟通的好机会。哪怕你推荐的我们课程都不合适，没关系，还会有新的课程持续开发出来。只要你和客户的沟通不关闭，你就可以不断拾级而上。而且你每多做一个动作，对方拒绝你的心理成本就会高一点，因为对方同样在付出行动，销售方案里也凝聚着他的心血。

这就是建设性给沟通带来的积极影响。除了夯实沟通中的这几个关键动作，我们还有两个实用的技巧能够帮助你更好地展现自己的建设性。

技巧一：来，我们抓抓落实

第一个技巧是一句话：“来，我们抓抓落实”。罗振宇经常在一些社交场合使用这个技巧。

通常大家在饭局上聊天，碰撞出什么新的想法，会先记在心里，再约一个正式的会议沟通。但罗振宇常在饭局快结束时这么说：“今天这顿饭吃的太有成果了，来，咱们把成果落落地。”

饭桌上其他人都觉得这只是顿饭，罗胖却在里面吃出了成果，而且这不是客套话，因为他坚持要将讨论结果落地。原本天南地北侃大山的饭局闲谈，在罗胖这句话之后，常常就转变成一场卓有成效的动员大会。

因此，除了前文介绍建设性的三个关键动作外，你还可以将“来我们抓抓落实”经常挂在嘴边。

技巧二：请您再给我提点需求

第二个技巧也是一句话。它不需要你有什么特别的想法，张口就能说，说了就有用。这句话是：“请您再给我提点需求。”

比如我是一个项目的负责人，对项目组里的一个同事特别不满意，因为他没按时完成一项重要工作，对此，我当然可以发一顿火：“怎么回事啊？还不赶紧去做？”这对他来说肯定有威慑作用；说罢，他大概也会去做。但问题是，如果经常使用这种沟通方式，我在团队中的威信就会变得很低，大家私底下也不会尊重我。

怎么用建设性的方式跟他谈这个问题呢？事实上，我可以主动请这个同事给我提点需求：“你看这个工作，现在进度有点拖后了，咱们商量一下，我能替你做点什么，帮你把这件事给办成了？”这是一个非常重要的推动力，我们二人结成了共同体，把对方从停滞不前的状态带入行动的计划中。

这句话在销售沟通场景中也非常适用——作为销售代表，向客户汇报新的合作方案，沟通非常顺畅，客户听罢很满意。但请注意，眼下可不是散会的时候，而是请对方给你提需求的时候。你可以这么说：“机会难得，您再给我们提提要求。”

客户一般不会浪费这种机会，顺势就会给你提点要求。这样你马上可以把要求捡起来说：“好的，您的要求我收到了，我们马上落实，然后和您约一个时间，再向您汇报一次。”无需通过客户秘书，你就把下次汇报的机会紧紧攥在了手中。

等到下一次见客户，你可以这么开场：“以上几点是您上次开会时提的要求，我们落实了一下，情况是这样的……”将落实的情况说完之后，你再像这样补充：“您再给我们提提需求吧？”

没错，你和客户可以不断开展非常有建设性的互动。一来二去，客户会觉得：我随口提的一个要求都落实得这么认真，靠谱。再多几个回合，他会认为你是这个世界上最懂他的人，特别愿意跟你合作。

这个技巧对于销售沟通有显著的推动作用，但我要提个醒，千万别把它当成话术来用。如果事后你把客户提的需求忘得一干二净，对方肯定觉得你在糊弄他。我们探讨的建设性主要还是抓行动与落实，要把自己的承诺看得特别重，这样双方才能结成行动共同体。

脱不花《沟通的方法》