一个完美的案例

一个完美的案例

昨天听讲书《创业维艰》，里面有个案例，upswear公司的最大客户EDS，由于EDS的系统过旧，造成EDS客户运行upswear的时候经常出现卡顿。

这个问题非常棘手，一方面是尽量优化自己软件，一方面不全是upswear的问题。我们也经常遇到这种问题，当然可以推给客户，但是客户可以不用你的，并且这个客户还是占90%份额的客户。你最好是去满足他。

EDS的信息主管提的要求是60天内解决所有问题。

Upswear的老总本，想了一个办法，他让一个助手去调查这个信息主管，看看还有什么其他给客户创造价值的机会。

这个助手找到了一个机会。这个信息主管一直想用一款收费软件，但是同时有一款免费软件功能和它差不多，公司便不允许信息主管购买这个软件。

本大手一挥，买下了这个软件公司，对于几个亿美元的业务，几百万美元的一个小公司完全值得。

等到60天一到，本给这位信息主管说，你可以免费使用这款收费软件。

就这样，本的客户EDS没有丢。

我也遇到了类似的案例，有个客户一直提有点过分的要求，比如降价，比如免费使用一个月。一直觉得有压榨的空间。

两天前我们谈专网的时候，他提了他们正在用阿里云，我说我们可以拿到阿里云的代理商价格。

我今天早上就想，我可不可以给客户带来其他价值，阿里云的人我也认识，我们有个领导就经常接触这方面的资源。

我问了他们详细需求，然后请这个领导帮我找一下，结果就成功了。

通过这个事情，这个客户告诉我，他们打算在1月份全面更换我们的专网。

这就是通过给客户带来其他价值从而正面促成现有业务的好案例。

从正面去爬一座高墙，很难很难，如果有侧面其他小路，一定会事半功倍。

GYL（听书及实践）

2019年12月27日星期五