开场（王丹老师）
客户没有进入我们门店，是我需要他，
客户进入我们门店时候，是她需要我。
销售是，热情和信心的传递！
a、我的印象是什么？
b、我要打造什么样的印象？
销售是要销售印象
☞生客要卖「礼貌」
---职业素养
a、专业知识 （多记多练多背多说）
b、服务态度 （与顾客同频）
c、工作环境 （听觉视觉嗅觉味觉触觉）
总结：印象建设从点滴开始。
☞老客要卖「信任」
重点：有多少人追随我，就有多少人信任我
a、人格魅力（向往）
b、一念利他（无我）
c、干出结果（案例）
第一堂课 ---- 楼晨辉
顾客买的是感觉 、好处，
我们卖的是状态 、价值。
人类都喜欢被重视当下的感觉（感受）
销售，就是把产品与我当成媒介，用来解决顾客的需求。
☟我卖什么，就与什么成为一体，并让对方感觉到价值。如：
介绍公司我就成为公司，
介绍产品我就成为产品。
心中非常的纯粹，保持利她的念想。
--顾客要什么，我马上成为什么（自动成交）
用对方想要的方式，来表达我的念想。
与其销售产品，不如塑造价值。
给顾客一个必须购买的立场！
(顾客谈个人，我就跟他谈家族)
我爱“性生活”（用心的生活）
普通人做销售是 “ 围人”
高手做销售是 “为人”
其实顾客需要的是“维人”
☟在任何时间任何地点，要和任何人发生“关系”，只需要满足对方的需求，如：
你有什么梦想？我能为你做点什么
你有什么状况？我能为你做点什么
销售就是：所有关系结果的显现。
销售工程的核心基因：
一、专业
重点：就是为了解决顾客的问题
A、产品专业：
1）原理 --- 解决事物的根本
2）功能 --- 能发生什么结果
3）独特 --- 给顾客一种新鲜的感
B、流程专业：
1）发现需求 --- 看得见的需求和潜在的需求
2）告知症状 --- 已发生的和即将发生的
3）确认需求 --- 顾客对症状表示确定
4）设计方案 --- 结合顾客对事实认知的程度
5）提供方案 --- 两套方案比较安全
重点：比你更严重的症状都发生了正面的结果（给顾客吃定心丸）
6）陈述案例 --- 确定顾客的购买点以及增加危机
总结：专业的流程是为了顾客的心里逻辑而设计
顾客的心里逻辑：
a. 你是谁？（我是专家）
b. 你要对我讲什么？（你需要我讲什么，我就 讲什么）
c. 你讲的是真的吗？（比你严重的都有结果）
d. 我为什么要听你的？(为你自己负责)
e.如果听了没结果怎么？ (你有更好选择并承诺吗？)
f. 那我何时开始行动？(你想早点实现愿望吗)
g. 我怎么开始？(你愿意为此付出代价吗？已经有无数结果证明我的方案是有效的)
C、形象专业：
1）职业形象
2）环境形象
3）设备形象
D、表达专业：
专业的术语生活化的语言，让对方一听就明白
E、操作专业:
1）时间
2）数量
3）周期
总结：专业让客户产生依赖
二、信任
重点：信任就是顾客对我们所做的这件事产生确定的信念
A 、真诚
真 --- 真实、真像
诚 --- 诚实、诚信
1）发心（对顾客有帮助）
2）发生（用结果说话）
3）发现（创造新的需求）
B、亲和力
1）柔（需要委婉，行为优雅）
2）缓（不急、不慌、不忙）
3）定（稳定、镇定、淡定）
C、精进
1）成长
2）改变
3）创新
总结：人和人之间会因为一种共同的观念而产生信任的碰撞
重点：销售就是销售观念
1）健康的观念
【预防健康比生病、看病更有价值】
2）创业的观念
【创业一定是持续的过程，为长远的规划而努力】
总结：用正确的观念来影响顾客的观念
D、价值
重点：价值就是让顾客感到我购买的是值得的
1）满足顾客当下的需求
2）满足顾客潜在的需求
3）提供超出期望值的福务
如何塑造价值：
1）把同样的产品放在不同的空间，讲创造不同价值，如：
为自己购买产品为家族购买产品
2）把同样的产品放不同的时机，将创造不同的价值，如：
防未病和治病是不同的时间段
☞楼哥防未病：
a. 拒绝冰的事物
b. 吃必须吃的不是爱吃的
c. 补充身体必须要的养分
d. 拒绝西药，以疏通经络为核心
e. 以正面的信念来激活细胞
总结：每个生命都有不同的依赖，我们要创造产品与顾客上瘾的依赖（上瘾是最成功的销售，让它的价值最大化）
重点：销售需要从自我的体验中找到更确定的信念。
每天给自己充满爱，给家人充满爱！
价值是我们对事物更全面的认知，创造购买立场的核心！
销售万能公式：
顾客买到＝产品结果＋真诚福务＋超出感觉的惊喜
《销售的三大死穴》
1）缺少目标
重点：不能让自我兴奋的目标，都不会实现。
重点：没有考核标准的目标都是没责任的。
重点：没有时间期限的目标一定会延后的。
☟操作：
a. 确定年度目标，切割到12月
b. 确定月目标，切割4个周
c. 确定日目标，切割7个工作日
重点：为目标加上自我奖励及惩罚。
重点：定下目标昭告天下，让更多人来监督。
2）拖延
☟操作：
a. 增强危机(我要成为守时守信的人)
b. 果断下决策（领先一步，就要比别人快一步）
c. 确定时间表（每天都有时间行程表）
3）放弃
重点：放屁时间是人生最大的成本。
☟操作：
a. 坚定的信念
b. 伟大的使命
c. 公众的承诺
《裂变业绩的三大信念》
1）相信自己
a. 一生一念：一件事 （利国、利社会、利家族、利自己）
b. 一次承诺一生追随
c. 一生要征服的敌人是自己
☟操作：
a. 相信我一定会成为心中的那个人
----无数次的反复对话，直到坚定不移
b. 相信我的团队与我一样渴望成为卓越的人
c. 相信我们的家族需要我去光宗耀祖
2）相信企业
a. 企业是我事业的家，是我生命发展的家
b. 相信上司的忠告建议，一定是来成就我的
c. 相信企业的问题就是我未来的机遇
总结：一群普通的人，带着一颗伟大的心创造一个伟大的事业。
☟操作：
a. 相信产品（我们卖的是功德）
b. 相信机制（为努力的人发出价值）
c. 相信平台（为有实力的人开发）
3）相信市场
a. 相信客户一定有需要（健康、美丽、智慧）
b. 相信事业要发展就需要（合伙人）
c. 相信国际化的市场足够我们好几代人
作业：如何让自己快速转换为顾客的需要？
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