三科星：做好社区营销的五大关键点

三科星：做好银行社区营销的五大关键点

一、正确的进行交叉销售

对大多数社区银行来说，客户群就像是一个未经开发的金矿。交叉销售的成功离不开与客户的交流，银行通常以面对面的形式，在对话中挖掘客户的潜在需求。事实上，客户需要银行对他们进行相关产品的推荐，而目前大多数社区银行在这一点上做的还不够。这就要求理财经理预先建立一个多步骤的交叉销售计划，并且将目标客户分割为不同的类型，如年轻用户，老年用户和信用卡用户等。

正确的交叉销售包括对客户信息和数据进行有效的收集和分析，从而清晰地识别并锁定有真实购买意向的客户群，通过与客户不间断的联系来促成销售目的的达成。

二、把握关键第一年

调查显示，客户特别容易接受在办理业务后的一年之内银行推送给他们的产品。因此，在这关键的12个月内，社区银行需要仔细聆听客户的金融需求，推送相应的产品，并设专人跟进。这一年很大程度上将决定你是否能赢得客户的忠诚度，也是能否创造终身客户的关键。

三、把离开的客户赢回来

与把握第一年同样重要的是分析客户为什么离开并采取措施。客户离开的原因包括对你的服务感到失望，没有达到预期收益以及被竞争对手挖走等。如果你正确的总结、改进，这些都是可以避免的；而反之你可能会面临更多客户倒戈的风险。每个离开的客户都意味着社区银行潜在长期收入的流失，要尝试将他们赢回来。

四、让你的客户带来客户

一家社区银行的最佳推荐来源是其忠诚客户。如果你能够做到用心对待每一位客户，满足他们的金融需求并且耐心解决问题，这也许是最能带来网点忠诚度的宣传。另一种方式则是利用银行软件，对推荐给身边人的客户予以一些小奖励。

五、玩转社交媒体营销

以Facebook、Twitter为首的社交媒体在现在的年轻人中十分流行。社区银行的从业者们可以转换观念，尝试将其作为一个广告媒介，用社交媒体来宣传银行的活动和产品，吸引新客户的到来。社交媒体可以相当大的程度上将目标受众区分开来：汽车爱好者、妈妈们、波士顿大学的毕业生、千禧一代……只要你能说出你想要的类型，它都能帮你搜出来。

还有一种方式则是内容营销。社区银行在网上放置的内容决定了其排名，这也需要其重视网络品牌的效应。内容营销的投资回报率是较为明确的，举例来说，做一个贷款软件的电子广告也许会花费你400美元，但是如果你的银行品牌可以在谷歌搜索中位于顶部，同样的软件广告的花费会少很多。也许我们可以这样说：对银行网络内容的投资就是对未来的投资。

（文章来源—http://www.samsing.com.cn/）