2020-04-14

朱传燕：美容院如何才能收到高价

原创 朱传燕  朱传燕  今天

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美容院营销找朱传燕

美容院的年营业额100万以内是个坎，300万是个坎，500万是个坎，700万，1000万，1500万，3000万，5000万，一个亿都是一个坎。

业绩的突破如同爬楼梯，爬到10楼只需要勇敢开始，敢于去卖就可以了，爬到20楼需要认知的打开，技巧的提升，爬到30楼需要累积30楼的体力能量。

美容院不解决业绩的卡点，就会受限在舒服区内，不能解脱业绩的烦恼。

当大潮退去，才知道谁在裸泳。这次疫情让美容院看清很多的问题。疫情后很多门店没有顾客，也有很多的门店顾客络绎不绝。

为什么有这么大的反差呢？原因很多最核心的问题是：

美容院有没有解决顾客的问题的能力

你实打实的，真真切切的解决了顾客的问题，顾客一定会上门，并且主动给你带顾客。

很多店家会说：效果是描述出来的，是引导出来的，养生的效果很慢，我两点一线的在美容院15年，很多顾客是10多年前的，每天都会见10多个顾客，她们的效果是实打实的，真实的存在的。

顾客自己会有感受，别人会看的到，检测报告数据也可以说明一切，如果效果需要描述引导，你要反思你的产品，你的技术。

就像你瘦了，别人一定可以看的出来，除非你瘦的太少，瘦的太不明显。

如果产品品质是OK的，效果是显而易见的，你是可以真实的解决顾客的问题的，你怎么收到高价呢？

1、聚焦是你收高价的唯一机会

疫情后顾客不进店的美容院都是没有特色没有核心竞争力的美容院，你的美容院对于顾客来讲他可来可不来。来了舒服一些，不来也没有太大的影响。

我最近一直出差在店家，每天接触回访顾客，顾客的反馈很直观：改善问题我就来，不解决问题我就不来了。有一个客户明明在别的美容院充了10几万的卡，她也不去，因为去了不解决问题，浪费了她的时间，还要听美容师碎碎念。

聚集练出了为顾客解决问题的技术和能力，我的核心合作伙伴都是有技术的，有独立销售的能力。

疫情后顾客不进店的原因：

没有解决顾客问题的能力

没有独立销售的能力

依赖厂家、依赖代理商的专家技术，她们这些人在就能做销售做业绩，没有这些人下店，自己就玩不转了。

美容院问下自己：店是谁的，顾客是谁的，你不对顾客负责任，顾客如何把钱给你呢？

聚焦往大了讲就是找准自己的定位，往小了讲就是在细分领域扎根。美容行业是一个很大也很宽泛的行业，美容行业的养生，减肥、祛斑、祛痘、抗衰、医美、整形、美白、补水这些才是和顾客互动的接口。

没有细分的接口，美容院就是一个：万金油，感觉一身才华，其实是没有一个拿的出手，都是浮皮潦草的，没有深入的地方。

感觉什么都行，样样都行，其实是什么都会一点，什么都不精，什么都不深入。

做大是本能

做小是本事

不要低估行业的天花板，王老吉做到10个亿的时候感觉已经到顶了，想要做其他的，被咨询公司按住了。做100亿时也觉的到头了，现在年营业额200个亿了，反而要做成像：可口可乐一样伟大的公司。

这个行业够狭窄吧：凉茶。我们经常会低估一个行业的天花板，潜力。

美容院聚焦是你收高价的唯一机会。

2、你敢卖就有人敢买

不敢收高价的原因：

能力不足

不敢负责任

能力不足就去提升能力，顾客的问题要评估是否是自己能力范围以内的，是否是自己可以处理的了的。需要增加什么可以解决顾客的问题。技高人胆大，我就是看了无数顾客调理的案例，对于一些疑难杂症清晰她的原理，心里无比的自信。

佛家讲：

无畏布施

就是你敢对别人负多大的责任，主动承担自己该承担的责任，不要把为顾客服务看成证明自己的过程，遇到问题和顾客一起积极找解决方案，目的就是解决他的问题。

我之所以在行一社成长的非常快，就是因为遇到任何的问题杰斌老师就是陪着你积极找解决方案。

可能他也不见得一下子就可以找到最终的，最适合你的，他就是会耐心的陪伴着你，直到你破除那个障碍，找到适合你自己的解决方案。

我作为学员或者说客户，感受到的是老师对我的负责任，觉得是超值的，17万的课程自己收获是巨大的。

无论你标多高的价都有人买，只要你敢卖就有人敢买，底层逻辑是：你主动负责任。无论你负不负责任都要负责任，主动负责任是有利息的。

3、残缺而强大

成交的核心是：

诱惑

想要卖高价要保持好奇，要有神秘感。越熟悉的人越不会买你高价的东西了。他会有一个错觉：他跟你在一起他能学到你所有的东西。

事实是：你们在一起的时候并不是买卖的关系，你不可能告诉他所有核心的东西，或者他没有机会见识到你所有专业的东西。他却会觉得他学到了。

很多专家为什么不赚钱？讲的太多了，顾客以为他都知道了，可能他只了解了1%-5%，他以为他已经知道了全部。所以他不会找你买了。

如何解决讲的太多的问题：

修言

告知解决方案的第一步

专家最要做的是：咬紧舌头，顾客没有100%的需求，不买单坚决不讲解决方案，讲多了，顾客会以为他会了学到了，结果是：自己没有业绩，也耽误了顾客的时间，没有增强到任何人，造就了一段耗损的关系。

问题的解决方案分几步走，如果你什么都不说，顾客也会觉得你没有干货，他无法足够的信任你。要说一部分的解决方案，说解决方案的第一步，让你知道：我有解决问题的能力，如果想要彻底的解决，需要花高价付钱在告诉你解决方案。

美容院的大项目都是用体验的方式建立信任，想要彻底解决花大价钱。

顾客并不怕花钱，他担心的是花了钱没有效果，没有人解决他的问题。

美容院主动做效果主动承担责任就可以卖高价。

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