锚定效应 / 先开价,真的输了吗?
幸运之轮的心理暗示
第一眼看到的数字,是决定自己做判断的因素。虽然数字与答案没有任何关系,还是会以数字对毫不相干的答案做参考,这是锚定效应。
锚定效应又叫沉锚效应,指的是第一印象或者是第一信息更容易支配人们的判断,就像沉入海底的锚一样,会把思想固定在某一地方,在做决定时,人们会对得到的第一信息特别重视,中国人常说的“先入为主”。
生活中的锚定效应
在竞争不充分、信息不对称的情况下,商家通过提升品牌形象,塑造品牌价值,为自己谋求更高标价,寻求更大的利润。
比如黑珍珠,普通且没人关注,商人把它放在纽约第五大道的橱窗里展示,标上让人难以置信的价码,再经过多方宣传它的价值,吸引消费者。
锚定效应还普遍存在于求职应聘,人际交往,面试,相亲,第一信息对于人们知觉的影响高达75%。最初的瞬间,几乎决定了最终的结果。
最初的瞬间,决定最终的结果。
运用锚定效应时,我们可以:
1. 产品先定位。
(新产品锚定在哪个细分市场,就会占据消费者心智中的那个位置。比如哈根达斯,在国外普通,在国内,摆在高级的地方,豪华的装修,让人感觉高端。)
2. 营销先定量。
(定量购买,人们更愿意多买。)
3. 谈判先开价。
(谈判不愿意先开价,是怕暴露自己的策略或者是弱点。锚定效应,先发制人也许是更优的策略。先报价,容易把对方圈定在自己的价格附近,有时候,可能是一种更优的谈判技巧。)
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