酒店去中心化的商业模型

2018-03-16 18:09:29

最近酒店圈子里都在谈区块链，谈“去中心”，谈如何用区块链技术颠覆携程，颠覆行业。兴奋的人很兴奋，鄙夷的人很鄙夷。我一直保持沉默，因为对区块链的整个体系还没有完全吃透。

今天我也不打算谈区块链，只想和大家探讨一下未来酒店“去中心”的在线销售商业模型究竟应该是怎样的？落地的基本技术要求是什么？然后我们就可以判断，究竟什么样的技术方案可以实现这个模型，是区块链，还是其它？

传统的中心化的在线销售商业模型

我们先来简单回顾一下目前酒店的线上销售模型，我画了一张图，如下：

从图中可以看出，客户线上订房有两个入口，一是酒店/酒店集团的直销渠道，二是OTA等分销渠道。在酒店/酒店集团官渠只能订到这个酒店或酒店集团的客房，而在OTA等分销渠道则可以订到多家酒店/酒店集团的客房。

很多客户，为了避免麻烦，往往选择去OTA订房，下载一个App解决所有订房问题，使得OTA成为客户订房的主要入口，成就了目前这种中心化的订房模式。当然也有些客户，为了获得更好的服务或者优惠，选择成为一家或几家酒店/酒店集团的会员，在酒店官渠订房，但他们往往也同时保留OTA的订房App，以作对比和补充。

这种模式赋予了OTA强大的话语权，为酒店所担心和诟病，分销成本也随着OTA们业绩压力的提升而攀升。因此大家都想变革这种中心化的模式，形成一种全新的“去中心”的模式。这就是虽然很多人看不懂区块链，但心中还是有所期盼的原因。

未来的“去中心”的在线销售商业模型

“去中心”这个词，很多人只是嘴上说说，从没有认真想过，究竟什么才是“去中心”？它的细节应该是怎样的？这里我试图为大家总结一个“去中心”的商业模型。

首先我们从概念上辨析一下，什么是“去中心”？

去中心，就是没有中心。例如，没有集中的预订入口，也没有集中的客房库存，这样，才不会有垄断。客人订房不用去携程了，随便找一个酒店官网（包括网站、App、微信等一切手段）就能订，并且在这个酒店官网，不仅可以订到“这家酒店”的客房，还可以订到“其它酒店”的客房。前面这句话很重要，是我理解的“去中心”的要点，请反复琢磨几遍，看我说得对不对。

基于这样的理解，我给“去中心”的在线销售商业模式下了一个定义，如下：

通过技术手段，实现酒店预订入口、库存、会员等资源“在物理上独立分散，而在逻辑上集中共享”，是一种“店店是预订入口，个个有别人库存，家家是OTA，随时可以做联盟”的“分散共享”的业务模式。

如果画一张图的话，“去中心”的商业模型是这样的。

这种模型的实质或者基本要求是“分散共享”。因为只有分散的，才是去中心的，只有共享的，才能满足商业目的。具体来说，至少涵盖如下三个方面：

其一，入口共享，即开放自己的官网为他人所用。例如，在A酒店官网上，不仅可以订A酒店客房，还可以订其它酒店集团B的客房，或者第三方订房机构C所汇聚的客房。当然，为了保护自己利益，A酒店可以有选择地将竞争对手的客房隐藏掉。从这一点来说，A酒店其实就变成了一个OTA，可以和其它酒店互免佣金，或结算差价，也可以按订单酌情收取一个很少的固定的系统资源占用费。

其二，库存共享，即将自己的库存共享给其它酒店或者订房机构，而且这种共享是自动化的。例如，只要B允许，并且A接受，那么B的库存就能自动在A的官网上看到，A和B之间无需做任何人工商务谈判或者技术接口，大家遵循一个默认的统一的行业交易规则，而接口则是自动化的。

其三，会员共享，不同酒店可以通过简单的后台参数设置，瞬间实现会员联盟。例如，B集团可以选择与资源互补的W集团结成联盟，当B集团的会员到W旗下酒店入住时，可以积B集团的会员积分，反之亦然。

正是由于实现了入口的共享和库存的共享，才实现了订房入口的分散，每家酒店、每个集团、每个订房机构都有自己独立的预订官网，客人可以随便挑一个自己熟悉或信任的来用，并且任何一个入口都类似OTA。这样，谁也不能、也不必垄断入口，垄断流量。库存会自动汇聚，入口也不再重要。这样一种分散共享的模式，才能真正实现“去中心”。

新型PMS是实现“去中心”的关键技术载体

PMS管理着酒店库存和客人档案，并且是酒店官网的关键后台，我们很自然就能想到，它就是天然的实现以库存共享、会员共享和入口共享为基本特征的去中心的在线销售商业模型的基本技术载体，只不过需要进行全新的升级改造，改造后的新型PMS至少应满足以下四个技术要求。

首先，应具备库存共享管理功能，实现“库存的自动汇聚”。

每一家酒店的库存，仍然存在于每一家酒店的PMS系统中，但新型PMS多了一个新的技术模块，称作库存共享管理模块。这个模块一方面可以将本酒店库存自动按一定标准在互联网上发布，另一方面，通过某种技术机制，实时发现别的酒店PMS共享出来的库存，并自动地和自己的库存在逻辑上虚拟地整合起来。

通过这种方式，库存资源在物理上仍然分散地存放在各酒店自己的数据库中，但在逻辑上相互连接整合在了一起，形成一个虚拟的庞大的多酒店库存数据库。

其次，应具备订单管理和对账结算功能，实现“直连自动化”。

一旦客人从本酒店官网、其它酒店官网或第三方订房机构网站发起预订请求，本酒店PMS将自动和其它酒店PMS或第三方订房机构系统协同，查询和更新这个虚拟的庞大的库存数据库，并跟进安排订单管理、对账结算等事宜，这就实现了“直连自动化”。直连将再也不是一个令大家头痛的问题，再也不用劳心费力各家烧香、各个击破，一切都随着新型PMS的上线在一瞬间自动实现了。

再次，应具备会员共享管理功能，实现会员系统的自动打通以及“酒店联盟自动化”。

每一家酒店或酒店集团的会员数据，仍然存在于每一家酒店或酒店集团自己的CRM系统中，这个CRM系统是PMS系统的一个子模块，不同集团的新型PMS系统之间可以基于某个技术机制打通各自的会员数据库，并按照酒店的业务策略实时进行会员资源的共享或者隔断。

资源互补的酒店集团，通过在CRM系统中进行相关设定，可以瞬间实现灵活的联盟组合，例如甲集团与乙集团的会员联盟，甚至甲集团的部分酒店与乙集团的部分酒店的区域联盟。

顺带说一句，未来的酒店集团，将实现PMS和CRS的一体化，CRS系统再也没有存在的必要，因为会员和库存的连接是在酒店之间通过PMS自动发生的。

最后，应遵循一套统一的标准，例如库存共享标准，会员共享标准，订单和结算管理标准，等等。

之所以要有一套标准，是因为这个世界不可能只有一家PMS，而是会有很多家。不同PMS在库存、会员等方面的共享协同，需要遵循统一的规范，否则分散共享的去中心机制就无法落地。

这个统一的标准，可以成立专门的行业协会制定、发布和管理。例如，可以先由几个大的酒店集团发起，联合主流PMS厂商，进行试点。成功后，吸收更多的酒店、酒店集团、PMS厂商、Switch公司、OTA加入进来，逐步在全行业推广。

如果区块链技术能够满足以上所有业务和技术需求，那么我们所要做的，其实是对传统PMS做区块链化的改造。如果区块链技术不能满足，那么也可以另起炉灶。

不管是否由区块链技术落地，“去中心”的商业模式一定是未来趋势，因为它能大大降低交易成本，提高交易效率，化垄断为均衡，更符合酒店的切身利益。同时，它也带给传统PMS厂商全新的市场机遇。它甚至会引发传统酒店集团管理模式的变革，酒店集团这个“中心”也会被逐步去除，未来的酒店，再也不必归属于某一个集团、某一个品牌、某一个会员体系，而是可以有更多灵活的选择。

篇幅所限，还有好多规划和落地细节不能一一赘述，有兴趣的朋友，可以择时共同讨论。

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