今日阅读 《四步创业法》

作者：Steven Gary Blank［美］

用时：60，其中10复习分钟，50激活分钟

准备部分：阅读这本书的目的（1分钟）

创业需要具备哪些思路？

复习部分：触发词和提问（9分钟）

1、感兴趣的词（触发词）

毁灭、顿悟、客户发展法、市场类型、主人翁精神、潜在客户、定位、天使客户、渠道、培养客户、先发优势、理解顾客、企业目标、销售路线、小众发布

2、向作者提的问题

问题1.如何挖掘潜在客户？

问题2.培养客户的方法有哪些？

问题3.客户探索的理念表现在哪些方面？

激活部分：解释触发词和回答问题（40分钟）

1、感兴趣的词（触发词）的激活

天使客户—本书中多次提到天使客户，指的是那些愿意尝试早期产品、有购买愿望和推广热情的客户。创业企业的产品很少是能一上来就面向主流市场的，因为早期开发的产品一般都不完善，只能满足一部分特色需求，所以创业企业的客户探索，应该把精力集中在少量客户身上，找到那些最需要解决问题、对产品最迫切的客户

小众发布—使用于细分市场，细分市场又可以分为两种情况，一种是客户很清楚新产品能解决什么问题，可以采用全面推广方式，但是需要更精准地定位受众；另一种是客户不太明白新产品的作用，采用类似培养天使客户的方式，注意选择目标客户群

主人翁精神—创业公司应当倡导员工在合理范围内享受最大的自由空间，确保他们能够主动承担责任，而不是被动接受工作。公司管理团队要设法及时收集到一线运营的信息，在工作下达时，只把控大概方向，具体实施细节由员工自主决定。管理者的主要精力应该放在协助员工完成工作目标上，而不是干预具体的工作环节

客户发展方法—四个步骤分别是客户探索、客户检验、客户培养和组建公司。客户发展方法非常重要的一个思想是，每个步骤都可以重复进行，因为寻找客户和市场是不可预测的，所以必然需要反复地尝试和调整

先发优势—不是护身符，对创业公司而言，首先要理解市场类型，然后通过差异化定位和持续的进步来赢得市场

市场类型—分为三种现有市场、细分市场、全新市场上，现有市场要看竞争优势、细分市场低成本策略以及小众策略，做特色、全新市场找到潜在客户帮助他们解决问题

2、作者回答问题

问题1.如何挖掘潜在客户？

了解客户：包括客户的生活细节，清楚客户的痛点，最后使用之后的反馈建议

天使客户：拜访的人中只有5%的人愿意尝试，需要足够的耐心去深入了解顾客

销售路线：了解自己的销售模式，找到需求的共性，尽量在不降价的前提下去了解客户对我们的产品反馈以及检视渠道

问题2.培养客户的方法有哪些？

培养理念：以客户引导以及具体化需求，通过创意性与当下市场密切关联性

市场选择：通过市场细分，灵活找到特定的客户群体

培养时机：树立培养观念，由团队共同承担制定完成

问题3.客户探索的理念表现在哪些方？

少数需求：聚焦投入，通过客户反馈意见，找到共性满足新功能，包括愿意使用的天使客户

最初创意：客户发展了解产品需求，愿意承担把核心需求做好

Aha总结部分

本书围绕以客户为中心，可以减少创业成本，提高成功概率，参与到客户中，在确定产品设计方案和销售策略之前，请潜在客户检验产品设计和销售策略，作者提出了“客户发展方法”弥补现有产品开发方法的缺陷，掀起了硅谷近年来精益创业的浪潮，具体从四个重要步骤，分别是客户探索、客户检验、客户培养和组建公司

本书不仅仅适合创业者，所有为寻找目标客户和目标市场苦恼的人都可以在书里找到方向

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