B端产品不同阶段运营策略

《鬼谷子·持枢·全篇》有云：“持枢，谓春生、夏长、秋收、冬藏，天之正也，不可干而逆之。逆之者，虽成必败。故人君亦有天枢，生养成藏，亦复不可干而逆之，逆之虽盛必衰。此天道、人君之大纲也。”

意思是说：持枢，就是掌握行动的关键，控制事物的规律。比如春季耕种，夏季生成，秋季收割，冬季储藏乃是天时的正常运作规律。不可悖反这一自然规律，而例行逆施，凡是违反自然规律的，即使成功一时，也终究必败。由此而知，人君也有他必须遵循的客观规律。

持枢，是根据事情发展运动的规律而行动，做产品运营也需要持枢。产品有不同阶段，在不同阶段的运营侧重点都有规律可循。优秀的运营应该拥有系统观、全局观，看到运营所属的阶段和产品在此阶段要达成的核心目标，并采取符合当阶段特征的运营策略，配合产品目标的达成。

不管B端产品还是C端产品都有生命周期，从诞生到消亡，以此往复、生生不息。产品的生命周期分为引入期、成长期、成熟期、衰退期。横轴是时间、纵轴是需求，不同阶段用户诉求和用户量都有差异。B端和C端产品在不同生命周期的运营策略，有相同之处，也有部分差异，本文为B端不同阶段的运营策略分析。

产品生命周期图

一、引入期产品—练好内功

1、产品特征：上线时间不长，产品还在打磨，需求尚待验证，占据的市场份额很小，尚未进行大规模推广，因此大部分用户并不知道产品。早期的种子用户，通常是规模较小的用户，或者有优质合作关系的客户，愿意尝试新的产品。

2、运营策略：引入期产品的运营目的不是为了获取大量用户，而是为将来有一天自己能够服务好大量用户做好一切必要的准备。包括：产品功能上的、配套服务能力上的。此阶段一般配备的运营人力较少，主要人力在策划和开发上，落地到运营人员上的工作是配套服务能力上的，包括服务体系搭建和知识管理体系搭建。

服务体系搭建包括服务流程梳理、服务标准建设、服务配套系统建设。B端产品铁三角是产品、销售、服务，由于B端产品交付时间较长，在销售完毕后还有持续接入和使用时间，因此搭建完善的服务体系，帮助产品在成熟后承接用户数量指数级增长很有帮助。

知识管理体系包括文档建设、常见问题建设、智能助手等建设。B端产品往往较为复杂，为降低用户使用成本，相关知识管理体系也需建设完善，否则对后期技术服务人力的压力也非常大。

引入期并不需要大规模推广，甚至，一定不能大规模推广。在产品尚未成熟的阶段推向市场，负面影响非常大，首先是在引入阶段人力主要还在功能的迭代和优化上，不一定有充足人力支撑大量需求涌入；其次，未经全面验证的产品，过早推广会让用户踩坑，破坏信任和合作关系。

二、快速增长期产品—加大曝光、扩大客户量

1、产品特征：需求已得到验证，初步拥有了一定用户规模，并开始与同类竞争对手抢夺市场份额。此阶段的主要目标是拉用户。刚进行大规模推广的时候，有一定难度，特别是有一定规模的客户对此产品持谨慎怀疑态度，这个时候需要进行内容营销，加大产品曝光率。

2、运营策略：首先挖掘产品卖点，深入了解客户诉求并进行竞品分析，挖掘用户痛点和产品卖点。

其次大力包装头部案例，B端行业的决策是理性的，为了避免对业务造成影响，用户总是倾向于使用经过验证的产品。因此，包装头部案例的使用方式和效果，对拓展客户很有帮助。

再次并拓展推广渠道并精准投放内容，通过销售线索数据分析不同渠道的主要用户和投放效果，优化渠道矩阵。

三、成熟稳定期产品—精细化运营，促收入

1、产品特征：产品本身已经占据了很稳固的一块市场份额，增长空间有限，此阶段主要目标是精细化运营，例如客户分层、平台合作，促进收入提升。

2、运营策略：一款成熟稳定期的产品，理论上会进入一个全面的精细运营期——针对不同的产品模块，不同类型的用户，都应该会有专门的运营人员去负责，给用户提供相应服务和信息。此阶段获取客户的渠道已经拓展完毕，为了客户量增长，往往需要和平台进行合作，例如和厂商、机构等。

同时，这一阶段的运营工作，总体上会以品牌形象的树立、用户活跃度和商业变现三大方向为导向。因而运营端的具体工作内容往往包括了：大量品牌传播活动与事件、大量面向特定用户且周期相对固定的活动、各种潜在的商业变现方式尝试及围绕着增加。

四、衰退期产品—流失召回

1、产品特征：替代产品出现，用户开始批量流失，转移到替代产品。

2、运营策略：这个阶段运营工作主要是避免用户流失及流失用户召回，不过此阶段运营成效弱，建议尽早转换到其他产品。

正常而言，一个产品从诞生到死亡，会逐次经历如上4个阶段，且每个阶段中的关注点会有所不同。B端运营一定要亲身经历上面的四个阶段才能成为一位优秀的运营吗？其实未必，各行各业产品类型、阶段那么多，一位运营无法将所有产品所有阶段都穷尽经历。但是多看多读，对产品运营各个阶段有理解、能挖掘内在规律，便是万变不离其宗，皆能兵来将挡 水来土掩。