概念：损失规避
得到的快乐并没有办法缓解失去的痛苦，心理学家把这种对损失更加敏感的底层心理状态叫做损失规避。甚至有科学家研究出来，这种损失所带来的负效用是同样收益所带来的正效用的2.5倍。
我们经常说别人答应我们的事情兑现不了，这往往就是因为我们认为别人答应给我们了，在我们心里已经觉得这件事情已经属于我们。比如你需要一个刚笔，和朋友聊天说你要买钢笔，这时朋友说刚好他有一个钢笔用不到，说回头拿给你，结果过段时间他一直没有拿给你，偶尔你们又见面提起这事，他说唉呀！回家之后钢笔找不到了！这个时候你是不是对这人有些成见，因为你原来认为这个钢笔就不用买了，然而最后却没有得到。
有一家洗衣机专卖店，你在别人家买了一台洗衣机，要收取30元的配送费，直接收取会触发消费者对于 损失的厌恶心理，可以换种做法，将30元的配送费增加到产品的价格中，如果不需要配送，还可以便宜30元。
现在几本上每家都有洗衣机，但是之前买的已经淘汰了，想换台新的这时买家会考虑买台新的旧的怎么办，如果扔掉太浪费了，做为垃圾处理又太便宜了，你不防可以提出以旧换新的服务，旧的洗衣机500元，这比你直接在洗衣机上打500元的折扣，对客户来说更有诱惑。
总结：优化策略
第一、用换购(以旧换新)的方法来替代打折的方法。
第二、用获得的表述框架来替代损失 。
第三、条件成熟的时候，你说不定可以试着大胆推出无理由退货服务。
网友评论