快消品业务员除了在出门前要做准备工作外，在客户店门口的也要做准备工作。可能有的业务员会说：怎么这么复杂？还要准备？不一样的——出门前的工作主要是带齐东西，找到目标店。店外的准备工作是在这个店里面你要干什么。
在店门口要对照客户登记卡，看看店内缺什么品项，想想这个店是不是促销目标店，要处理什么问题，等等，细节可多着呢！莫做“只拉车不看路的营销莽汉”，要相信科学。目标越清晰，行动越精准；针对不同的店，也应该要有不同的应对方法。
单品店：
店内只有我们的一个品种，这叫做单品店。这种店最要不得，店里有我们的产品就说明我们有机会，但是店里只有一个品项，结果是销量小、配送成本高、终端店主也不重视，非常容易被“清理”出去。那么“单品店”的目标是变成“多品店”吗？不是。
首先要反思有没有突出优势单品，统一方便面的优势口味是“老坛酸菜”，懂行的业务进店首先要把“老坛酸菜”口味铺进去，这个单品是当家花旦，它进店产生的销量一个顶十个。所以，“单品店”的目标是首先“反思优势产品有没有进去”，在此基础上再反思能不能增加品种。
快消品销售技巧
多品店：
店内有我们好几个品种。恭喜!这个店我们做得不错!怎么办？首先还是反思“优势单品有没有进来”。如果店内有十几个品种，但是最好卖的产品没有进来，那就闹了笑话了，赶紧调整。然后反思这个店我们需要补什么品种？大多数消费品公司都有几十个甚至几百个单品，中小终端没那么大地方，不可能让你全系列进店销售。那么你怎么判断这个多品店还需要进一步增加哪些品种呢？
①对应竞品：
成熟竞争的行业各个厂家的产品之间都有“对标”竞争关系，举例来说，低价袋面中，康师傅是福满多、统一是好劲道、华龙是小康一百；中价袋面中，康师傅是超级福满多、统一是超级好劲道、华龙是小康130；高档袋面中，康师傅是珍品袋面、统一是统一100、华龙是今麦郎袋面……
同一个终端店消费群固定、来客数固定、该店某一类产品的总体销量也是相对稳定的，各厂家产品之间的竞争是此消彼长——竞品多卖100箱，你就会少卖100箱!多品店首先要看竞品的产品，如果某个品项竞品有，而且卖得还不算差，但是你没有对应的品项进店，这意味着你在某一价位、某一包装、某一口味的区格市场上主动退出竞争，放弃抵抗，让竞品酣畅淋漓地“独自跳舞”，自己白白损失这一块的销量。“对应竞品”的意思为，凡是竞争对手进店而且能动销的品项，我们必须顶上!
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②补缺：
补缺有两层意思，第一层意思是价格带补缺。比如这个酒店我的啤酒有零售3元钱的、零售5元钱的、零售10元钱的三个品种。缺什么？当然是缺少零售8元钱的产品。第二层意思是前面讲过的“机会产品成系列”，店内动销好的单品，要尽可能多口味、多包装、多规格系列产品销售。
③升级：
店内产品对应竞品没有发现漏洞，补缺也没有发现漏洞，接下来怎么办？要思考升级。能不能推销更高一个价位的产品，让经销商、厂家、终端店都能获得更好的利润？
对了，分享最近看的一本实战销售书籍《我把一切告诉你》，主人公蓝小雨、一介草根，有过负债150万的惨痛创业经历，但他苦干加巧干，不仅三年内还清债务，而且个人事业以螺旋式轨迹上升，曾在国内某食品巨头管控4大部门，手握一个多亿广告费，因而被央视戏称为“圈内百位最敏感男人之一”。
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④协议：
如果店内“对应竞品”“补缺”“升级”都没有发现漏洞，那太好了，这说明这个店我们的品项结构非常好，我们占了优势。接下来就要把优势放大化，给竞争对手设立壁垒，签订各种销售协议，举例如下：
☆ 陈列协议：进一步放大销量。
☆ 独家陈列协议：最好的位置只陈列我们的产品，我们给予奖励。
☆ 独家促销协议：只准我们上促销或者上导购员。
☆ 保量协议：店主在时间段内完成任务量，我们给予奖励。
☆ 排他协议：店内不销售指定竞品，我们给予奖励。
说明：后几种方法不但放大我们的销量，还压制竞品的销量。在酒水、日化行业广为应用。等我们把竞品排挤得在店内销售份额上越来越小、我们占了绝对优势的时候，我们甚至可以跟店主谈，“这个品类你能不能专销我们的产品”，协议的终极类型就是专卖!
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