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仅4个月,从一无所知的销售小白到连续2个月成为销冠

仅4个月,从一无所知的销售小白到连续2个月成为销冠

作者: 蓝小雨1 | 来源:发表于2017-02-26 23:14 被阅读90次

    我在建材市场金舵瓷砖店当了一名导购。记得刚到店里时,见顾客都不知道说什么,长的凶点的我看着都害怕,刚一张嘴说我们的瓷砖,顾客就不耐烦的说谁家都这么说,我都听够了。

    我顿时就蒙圈了,只能呵呵的傻笑,既然不会卖货,那就跟店里的老员工学习吧,那时候整天跟在人家屁股后面听她怎么说,怎么介绍产品,确实学到了些东西,销售水平有所提升,但我不满意呀,我的目标是超过销冠,怎么办?买书!

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    那时既不明白数量级也不知道单点爆破,从网上选了一本叫让顾客心动的导购术。我如获至宝啊,一天就全部看完了,写的确实不错,就是一点没记住,那时也不知道应该怎样看书,反正不能落地,什么都没有学到。

    门店销售有一定的局限性,接触的设计师全靠自己进店,进店设计师可以分成两类,一类是长期与我店合作,带顾客就是来买的。另一类是带顾客进店走过场,逛给顾客看的,拿我家店面当一个垫脚石。

    对于第一类设计师,加强维护就可以了,主要是要攻下第二类设计师。对于这类设计师,一般只见一次面,找不到话题和其持续沟通,更不知道怎样建立联系,如今学了三大思维模式,做事都是有套路的,攻克设计师不再是难事。

    有一个姓白的装修公司老板,前期接触过一次,后来没再联系过。前几天我把砖弄错了,他对我一顿大呼小叫,好在咱认错态度良好,主动解决问题

    有句话叫不打不相识,借这个机会我得做点什么呀,上网搜装修的笑话,优中选优给他发过去一条,顺便再次道歉,效果不错。她回复说深有感触,也祝你周末愉快,看来发笑话管用了。

    我接着固化周五发周末愉快,慢慢再加入养生短信,时不时来个笑话,几个月下来效果非常好,关系亲近了不少,买瓷砖必找我。其实大多数设计师是不回复短信的,没关系。

    咱学了目标细分,心态好,照发不误,2个月的固化短信攻下来,和设计师再见面时明显感觉亲近了很多,也更容易沟通和交流,再带顾客来转店不说反对的话了。

    有时还会帮我推一推店里的产品,这样我就很知足了,因为日子还长着呢,等我把人情做透的招数用全了,我相信他们肯定会变成第一类设计师,带顾客来就是买砖!

    我想大家也都听出来了,我攻克设计师的整个过程就是发短信,非常简单。我觉得越是简单的动作越需要用心做,老大(雨总)不是说过带入法嘛。我就是用带入法,常常设想自己就是那个设计师。

    从设计师的角度思考,什么时候应该发什么样的短信,而且在每发一条短信前,我都会再三考虑假如一个导购给我发这条短信,我会怎么想,会不会引起反感,会不会触动我的神经。

    其实发短信就是靠数量级抢占设计师的心智阶梯,发到最后设计师都觉得是欠你的人情。老大常说咱们的学长小小同学,她把发短信做到了极致,取得了非常好的成绩,足见短信的力量是巨大的。

    大家可以把发短信这件事单爆一下,简单的事情,重复做,用心做,数量级到了,收获超出你的想象。

    在和设计师交流的过程中我不忘麦凯,分析一下我的优势就是曾经跟随珠宝玉石专家贴身学习一年,对珠宝玉石有一定的了解,戴首饰的我总是在首饰上入手,把玉石讲的头头是道。

    我经常会给顾客、设计师的首饰估价,当然价格我会说的非常高了,顾客、设计师通常笑着说朋友送的,或自己买的,接下去话题就打开了。我知道一点信息就在个人档案上填一点,并做好写写画画,每次我都为设计师偷拍照片。

    记下设计师和顾客沟通时,所说的有道理的话或者是我认为说到点子上的话,并记下当时顾客的表情,微信聊天时,把设计师和顾客对话的情节重复给他听,并适度称赞。

    一般设计师心里都是美滋滋的,当然对我的印象也是特别好了。适当的赞美客户,激发自身优势你们是否已经做了呢?

    第二、攻克自己进店的顾客

    记得刚开课时我问辅导员,进店顾客除了一顿猛夸,还要做什么?现在觉得问题真傻,不过这也正说明了我的进步。学习三大思维模式4个月,比我10年进步的还多。

    学稻盛和夫的敬天爱人,我觉得应该爱我的顾客,当我从顾客角度思考问题的时候,顾客是能够感觉得到的。

    我为大客户建立档案,留存照片,每一次到店都做详细记录。一次,一对年轻夫妻第二次到店,我清楚的说出了他们第一次进店的时间,穿戴,人情做透里面的招数哦。

    如果你是客户,你的感觉会怎么样?我明显的感觉到她们惊喜诧异的神情,感受到了极大的重视,超出她们的预期和想象,怎能不对我和我的瓷砖品牌印象深刻呢?

    从消费者角度做细分,女性顾客更感性,侧重讲故事,男性顾客更理性,侧重讲数据。

    对待女顾客我会讲老顾客是如何夸赞产品的,讲设计师和瓦匠是如何对金舵瓷砖做出评价的,讲顾客铺贴后是如何超出自己预期想象的,在谈价格时我会讲我家老板的经营理念,慈善事迹。

    对待男性顾客,我会讲1800吨压机压着瓷砖的故事,50年光泽不变,一个包装箱110斤。我还经常给我的顾客打比喻,我把金舵的地砖比作九阳的豆浆机,把地砖的密度比成坚硬的岩石,深度挖掘顾客的痛点,先往上撒盐,再给他良方

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