1 定位问题
为什么要买？为什么现在买？怎么买？跟谁买？
谁买？
- 客户有没有购买力？
- 客户有没有决策权？
- 客户有没有需求？
为什么要买？需求理念的沟通
为什么现在买？方案的合理性
怎么买？和谁买？专业、靠谱
2 异议处理
赞同
- 假问题赞同问题提出的情绪
- 真问题赞同问题本身
处理
- 假问题直接抛出观点
- 真问题直接解决问题
导入
- 假问题导入理念沟通
- 真问题导入促成
3 你所经历最常见的假拒绝是什么，你是怎么解决的
最常见的假拒绝就是沉默。经常沟通沟通，客户就消失不回信息了，大概率是被客户设置成“消息免打扰”了。
我觉得原因可能有：对你不够信任、保险认知不够、需求还不急迫
切记不要频繁骚扰客户，更不能直接语音拨过去，这样很容易直接被客户拉黑。对于这样的客户，我觉得需要保持两种心态：
一是长期主义，所有一切让人反感的动作都源于急于求成，如果你把保险当成终身的事业，你所有的想法、说法、做法都会发生巨大的改变，客户其实是需要陪伴和引导的，你做好你自己，客户会看得到，当他需求打开的时候，如果你还在，他自然会回来找你
二是极致利他，当你放下满脑子赚钱的执念，多用心想想哪些资源客户可能用得上，哪些消息可能对客户有用，你的付出客户都能感受得到，所以要想取得，得先付出。
4 最近一次客户的真拒绝是什么，你是怎么解决的
客户已经配置了百万医疗和重疾，我想推荐他升级成高端医疗，客户很礼貌的拒绝了我，他觉得保障暂时比较齐全了。
我的做法就是陪伴和等待。
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